B2B Marketing & B2B Sales müssen intensiv zusammen arbeiten
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B2B Marketing & Sales … nur gemeinsam ist man erfolgreich

In früheren Zeiten boomte das Geschäft mit IT-Dienstleistungen, ohne dass die jeweiligen Unternehmen umfangreiches Marketing betreiben mussten: Die Nachfrage nach […]

In früheren Zeiten boomte das Geschäft mit IT-Dienstleistungen, ohne dass die jeweiligen Unternehmen umfangreiches Marketing betreiben mussten: Die Nachfrage nach Softwarelösungen und Serviceleistungen war derart hoch, dass sich die Anbieter keine Sorgen um ihre Umsätze machen mussten. Ähnliches geschah bei der Umstellung auf den Euro und die Einführung der gesetzlichen Bestimmung, dass alle Buchungen elektronisch erfasst werden müssen. Inzwischen sind die Firmen zum normalen Geschäftsbetrieb zurückgekehrt. Da jedoch diverse Unternehmen mit ähnlichem Angebot um Geschäftskunden werben, reicht es längst nicht mehr aus, die passenden Software-Lösungen und einen zuverlässigen Service zu bieten: Dauerhaft am hart umkämpften IT-Markt bestehen können nur Anbieter, die aktives B2B Marketing betreiben.

Besonderheiten des Software-Vertriebs

Software-Produkte müssen etwas anders vermarktet werden als materielle Waren. Als digitales Erzeugnis ist das Computerprogramm immateriell, benötigt keine Ersatzteile, zeigt auch nach jahrelangem häufigem Einsatz keine Verschleißerscheinungen und lässt sich schneller verändern als materielle Produkte. Bei seiner Nutzung sind allerdings wegen technischer Weiterentwicklungen Updates notwendig. Außerdem muss der IT-Dienstleister bei der B2B-Vermarktung berücksichtigen, welches Erlös-Modell das Unternehmen hat. Bietet es

– Lizenzgeschäfte

– SaaS (Software-as-a-Service)

– Komplementärdienstleistungen oder

– Türöffner-Geschäfte

an? Software-Firmen, die ihre Umsätze hauptsächlich über den Verkauf von Lizenzen erwirtschaften, müssen eine besonders hohe Nachfrage erzeugen, da sie die Software-Entwicklungskosten vorfinanzieren müssen. Unabdingbare Voraussetzung ist daher, dass das Produkt die Wünsche der Geschäftskunden vollumfänglich erfüllt. Dies wiederum erfordert eine detaillierte Analyse der Branche und des Marktes. Beim SaaS-Modell stellt der Dienstleister dem Business-Kunden die Software via Cloud zur Verfügung. Da der Kunde nur für die Dauer der Nutzung bezahlt, lässt sich seine Zufriedenheit schlechter einschätzen.

Etwa sieben Zehntel der Umsätze im IT-Bereich werden laut Statistik über das Anbieten komplementärer Dienstleistungen erwirtschaftet: Der Geschäftskunde erhält seine Software kostenfrei, während die zugehörige Dienstleistung (Installation, Wartung, Support, Hosting, Administration, Mitarbeiter-Schulung) Verkaufserlöse bringt. Bei Türöffner-Geschäften wird die Basisversion der Software unentgeltlich angeboten. Möchte der Geschäftskunde aber darin nicht oder nur in eingeschränktem Umfang enthaltene Funktionen nutzen oder über mehr Speicherplatz verfügen, muss er dafür bezahlen. Um Geschäftsrisiken zu minimieren, gehen immer mehr IT-Anbieter dazu über, mehrere dieser Erlös-Modelle miteinander zu kombinieren.

Welche Ziele hat aktives B2B-Marketing?

Der aktive B2B Vertrieb in Unternehmen der Informationstechnologie umfasst die Gewinnung neuer Kunden und den Erhalt und Ausbau bestehender Kunden-Beziehungen. Um Neukunden zu bekommen, muss der digitale Dienstleister über ihre aktuellen Bedürfnisse und Interessen Bescheid wissen. Außerdem muss sich der Kunde nicht nur mit dem Software-Produkt einen konkreten Vorteil verschaffen können, sondern auch mit der langfristigen Zusammenarbeit mit dem Software- und Systemhaus. Die Mitarbeiter des Vertriebs müssen imstande sein, auf fachliche Fragen kompetent und überzeugend zu antworten. Das gilt für verkaufte oder im Kundenauftrag entwickelte Software und für gebuchte Service-Leistungen gleichermaßen. Dabei muss die Vertriebskraft konkret benennen, inwieweit der Geschäftskunde von der Lösung profitiert und ihm verdeutlichen, wie sich das Produkt/die Serviceleistung von Angeboten der Konkurrenz unterscheidet und dies im Bedarfsfall auch belegen können.

Generierung qualifizierter Leads

Ein bewährtes Instrument zur Neukundengewinnung ist die Lead-Generierung. Qualifizierte Leads (Datensätze) werden von Personen erzeugt, die sich für IT-Lösungen interessieren und die Webseiten und Unterseiten der Software-Anbieter besuchen. Sie enthalten codierte Informationen, die zur schnellen Kontaktaufnahme mit dem Interessenten genutzt werden können. Zu berücksichtigen ist dabei jedoch, dass nicht jeder qualifizierte Datensatz auch automatisch zu Sales führt. Daher ist es wichtig, so viele dieser zielgerichteten Daten wie möglich zu generieren. Das ist mit speziellen Tools möglich.

So kann man beispielsweise das Verhalten des Webseiten-Besuchers mithilfe codierter Links beobachten und so erfahren, wofür er sich besonders interessiert. Über einen Abgleich der Besucher-IP-Adresse mit Datenbanken kann das werbende IT-Unternehmen herausfinden, welches Unternehmen woran Interesse hat und es dann, falls es als Neukunde interessant ist, dementsprechend kontaktieren, um aus dem Datensatz Sales zu machen. Eines dieser äußerst hilfreichen Tools ist Leadfeeder. Es erkennt B2B Leads und lässt sich mit nur einem Klick mit dem Google Analytics Konto verbinden. Testen Sie Leadfeeder kostenlos und stärken Sie Ihr Vertriebsteam: https://www.leadfeeder.at/