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B2B Vertrieb ist und bleibt People Business

Durch das Nutzen von Internet und Social Media verändert sich auch der heutige Verkaufsprozess stark. Das Werben für Produkte und […]

Durch das Nutzen von Internet und Social Media verändert sich auch der heutige Verkaufsprozess stark. Das Werben für Produkte und Dienstleistungen muss noch differenzierter als vor ein paar Jahren durchgeführt werden und dem Kunden immer wieder neue Mehrwerte bieten. Da Kunden auch viel besser informiert sind, was durchaus auch an der Nutzung von Internet und Social Media Konzepten liegt, werden die Ansprüche an Marketing Maßnahmen immer höher geschraubt. Es stellt sich die Frage, ob Vertrieb überhaupt noch People Business ist, oder ob es vom Internet und Social Media im Zuge der Industrialisierung abgelöst wird.

Inwiefern verändert Social Media den Kaufprozess?

B2B Sales stellt die Geschäftbeziehungen zwischen zwei Unternehmen dar, die alle verkaufsfördernden Maßnahmen wie das Cold Calling mit einschließen. Damit steht es im Gegensatz zu den Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden oder Unternehmen und anderen Privatpersonen wie beispielsweise die öffentliche Verwaltung oder Mitarbeiter.

Im B2B Sales werden alle Produkte und Dienstleistungen zusammen gefasst, die den Absatzmarkt gemeinsam als Ziel haben. Durch Methoden wie das Cold Calling wird die Kundenaquise betrieben, ebenso trägt der Aussendienst seinen Teil dazu bei. Es wird auch als Industriegütermarketing bezeichnet, da es einen unternehmerischen Mehrwert im Beschaffen der Produkte und Dienstleistungen dar stellt. Dabei stehen Verkaufstrategien an erster Stelle, um das andere Unternehmen von gewissen Produkten und Leistungen per Aussendienst zu überzeugen. Social Media greift hier aktiv in den Kaufprozess ein und verändert Meinungen, Ansichten und Nachfrage nachhaltig. Es ist bekannt, dass gerade persönliche Beziehungen Einfluss auf die Nachfrage nehmen. Kunden fühlen sich wohler, wenn sie Vertrauen aufbauen können und eine Sicherheit im Abschluss von Geschäften empfinden. Und genau hier greift Social Media stark in den Kaufprozess ein: Zielgruppen können explizit angesprochen werden und auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden. Social Media bietet einen großen Vorteil, wenn es darum geht, persönliche Nähe aufzubauen.

Warum sind persönliche Beziehungen so wichtig?

Persönliche Beziehungen spielen gerade im Bereich Vertrieb eine große Rolle. Es muss hinter die unerfüllten Wünsche der Kunden geschaut werden, um sichere Strategien für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zu entwickeln. Dafür ist eine genaue Analyse des Kaufverhaltens der Kunden notwendig, in welcher festgestellt wird, wo sich die Zielgruppe auf die Suche nach Lösungen für ihre Probleme macht. Wo informieren sich die möglichen Kunden? Nutzen sie Social Media und wenn ja, wie werden sie dort beeinflusst? Solche Fragen sind wichtig, um überhaupt persönliche Beziehungen aufbauen zu können. Vertrauen steht dabei an erster Stelle, ebenso wie das Aufbauen von langfristigen Beziehungen, die dem Kunden zusätzlich Sicherheit in seinen Entscheidungen verleiht. Käufer sparen viel Zeit, wenn sie sich immer wieder für denselben Verkäufer entscheiden können. Dieser Schritt zeigt eindeutig, dass B2B immer People Business war und es auch bleiben wird, da der persönliche Bezug zum Menschen unumgehbar ist.