Mit Pricing Kunden gewinnen und binden - Aber wie?
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Mit Pricing Kunden gewinnen und binden – Aber wie?

Wie schafft man es, Kunden zu binden und zu mehrmaligen Käufen zu motivieren. Die richtige „Preisstrategie“ ist hier ein wichtiges Puzzleteil im Gesamtkonzepts eines Online-Shops. Erfahre mehr dazu in unserem Beitrag.

Banner ecommerce Preisstrategien

Du hast es geschafft, Besucher auf deinen Online-Shop neugierig zu machen und einen gewissen Verkehr zu generieren! Gratulation, der erste – wichtigste – Schritt ist getan. Jetzt geht es darum, die Interessenten in Käufer umzuwandeln und diese bei der Stange zu halten. Wer einen Kunden dazu bringt, ein zweites Mal bei ihm zu kaufen, macht etwas richtig und gut … und hat beste Chancen auf einen dritten und vierten Einkauf durch denselben Kunden.

Eine Studie von RJMetrics zeigt auf, dass „… die Wahrscheinlichkeit eines dritten Einkaufs nach einem erfolgten zweiten Einauf auf über 50 Prozent steigt.“

Quelle: www.rjmetrics.com

Schön und gut. Aber uns interessiert vor allem eines: WARUM ist das so?

Hier muss man einen Blick auf die Kunden-Psychologie werfen. Wer – nicht nur online – etwas einkauft, hat so gut wie immer ein mehr oder weniger ausgeprägtes schlechtes Gewissen, ein ungutes Gefühl dabei: Gibt man zu viel Geld aus? Ist es das richtige Produkt für meine Bedürfnisse? Brauche ich es wirklich?

Ein guter Verkäufer kann und muss seinen Kunden helfen, deren Gefühl und Gewissen nachhaltig positiv zu stimmen. Kurzfristiges Überreden und nachdrückliches „hard-selling“ sind dabei der schlechteste Weg – das mag vielleicht einmal zum Verkaufserfolg führen und dann wohl nie wieder.

Kundenbindung als Puzzlespiel begreifen

Stell dir das Erreichen einer nachhaltigen Kundenbindung wie ein Puzzlespiel vor, bei dem viele Komponenten das Gesamtbild ergeben: Die Qualität des Produkts, die Beratung bzw. die aussagekräftigen Infos im Online-Shop, der Support, der Versand, Bonus-Anreize, Loyalitäts-Honorierungen und … die Preisgestaltung. Womit wir bei einem entscheidenden Puzzleteil angelangt sind.

In unserem Blog-Beitrag vom 3. September 2017 – „Preisstrategien – auf was müssen Verkäufer bei der Preisfindung achten“ sind wir bereits intensiv auf dieses Thema eingegangen. Die hohen Zugriffszahlen und Reaktionen bestätigen euer großes Interesse an diesem Thema und motivieren, hier nachzuhaken.
Auf Preisgestaltungs-Strategien und psychologische Preisbildungstipps wurde in diesem Artikel bereits ausführlich eingegangen – mit dem Fazit: »Wenn die Preisbildung als Wissenschaft angesehen würde, dann würde sie am Schnittpunkt von Wirtschaft und Psychologie liegen.« Wir wollen diesen Schnittpunkt hier noch eingehender behandeln.

Preisstrategie-Tipps zur nachhaltigen Kundenbindung

Preislicher Fokus auf Top-Selling-Produkte

Um bestehende Kunden bei der Stange zu halten und neue Kunden zu akquirieren, sollten die Preise in jeder Kategorie der Top-Selling-Produkte gleich oder sehr nahe bei denen der Konkurrenten ansiedelt sein.
Halte dir vor Augen: Der Durchschnitts-Onlinekäufer besucht mindestens drei Websites, bevor er sich zum Kauf entscheidet. Der Kunde wird für sich abspeichern, dass die Preise deines Online Shops fair sind. Das erhöht deinen Markenwert, Bekanntheitsgrad und die Kunden werden immer wieder zu dir zurückkommen.

Um den wirtschaftlichen Nachteil der „Kampfpreise“ bei den Top-Selling-Produkten auszugleichen, können anderen Produkte in den unterschiedlichen Kategorien preislich entsprechend höher ansetzt werden.
Es gibt übrigens smarte Tools, wie das Tool von Prisync, die die Preise der Konkurrenz automatisch ausfindig machen – und via „Repricing Regeln“ auf deiner Website automatisch anpassen. Hier beraten wir dich gerne individuell und effektiv.

Dauerniedrigpreis-Strategie

Die so genannte „EDLP – Everyday low price“-Strategie ist eine Kampfansage an die direkte Konkurrenz, gekoppelt mit dem „Versprechen“, dass du deren Preise faktisch an jedem Tag halten bzw. unterbieten kannst. Die Strategie erleichtert die Kaufentscheidung von Online-Shoppern, weil sie deren Zeit spart, den günstigsten Preis zu suchen und sie nicht auf Rabatt-Tage oder Promotion-Aktionen warten müssen. Die Kundenbindung ist somit sicher: Wenn Konsumenten ein spezielles Produkt zum günstig(st)en Preis suchen, werden sie an deine Türe klopfen.

Bevor du dich als Händler für diese Strategie entscheidest, musst du zuerst alle deine Kosten kennen und kalkulieren, um einen Minimum-Preis zu fixieren und damit letztendlich trotzdem Profit zu machen. Die Möglichkeit des automatischen Price-Trackings ermöglicht es, die Kunden im Hinblick auf den „Schnäppchen-Faktor“ abzuchecken. So schaffst du es als Online Händler immer up-to-date und glaubwürdig zu sein.

In einem unserer nächsten Beiträge werden wir eingehender auf die „Repricing Strategien“ und die Konkurrenzanalyse eingehen.

Differenzierte Preisstrategie

Dieses Konzept bringt die höchsten Chancen mit sich, die Kundenbindung in die Höhe zu schrauben – erfordert aber auch strategisch und strukturell die größte Hingabe. Es ist sozusagen das Tüpfelchen auf dem i. Hier werden für ein Produkt differenzierte Preise angesetzt, die auf unterschiedlichen Variablen beruhen: Kundengruppe, Standort, Produktart oder Anzahl der gekauften Produkte etc. Damit kann jeder Online-Shop-Betreiber seinen unterschiedlichen Kundengruppen, die unterschiedliche Bedürfnisse und Ansprüche haben, bestmöglich gerecht werden.

Ein paar Beispiele: Setze einen Rabatt von 20 % auf ein hochwertigeres Produkt für Kunden, die in letzter Zeit mehr als drei Einkäufe getätigt haben. Gib 25 % Rabatt auf den nächsten Einkauf für Kunden, die im letzten Monat nicht bei dir geshoppt haben. Und 30 % Rabatt auf Stühle für Kunden, die in den letzten Wochen einen Tisch gekauft haben.

Kundenzufriedenheit ist noch wichtiger als der Preis

Die gute Nachricht zuletzt: Wenn die Kunden mit dem Einkaufserlebnis im Gesamten zufrieden sind – also von der schnellen Lieferung, Reparaturservice und einem prompten Kundenservice – dann wird die Preissensibilität für ein Qualitätsprodukt geringer. Wir leben in keiner utopischen Welt, wo es zum Diskontpreis Top Qualität und Rundumservice gibt, das ist den Kunden klar. Die Mehrheit aller Online-Shopper ist bereit, für eine 24-Stunden-Zustellung mehr zu bezahlen, Hauptsache sie erhalten das ersehnte Produkt so schnell wie möglich.

Gewinne den Höchstpreis: Kundenbindung

Wir hoffen, wir konnten dir einen weiteren kleinen Einblick in die komplexen, aber nachvollziehbaren Zusammenhänge der Preisgestaltung im Online-Shopping geben. Unsere Hauptbotschaft: Scher deine Kunden nicht über einen Preis-Kamm, sondern analysiere, erkenne und verstehe deren Bedürfnisse, damit du differenziert auf deren Erwartungen eingehen kannst.

Fazit: Das Betreiben eines Online-Shops ist ein sehr komplexes Spiel aus verschieden, wirtschaftlichen und psychologischen Puzzleteilen. Gerne unterstützen wir dich beim Zusammenbauen deines individuellen, konkreten Puzzles und zeigen dir, wie optimale Kundenbindung funktioniert.