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Warum Hersteller und Händler an einem Strang ziehen sollten

(Marken-) Hersteller und Online Handel – dieses Thema beschäftigt uns schon seit Langem, denn kaum ein Themenbereich im eCommerce ist […]

(Marken-) Hersteller und Online Handel – dieses Thema beschäftigt uns schon seit Langem, denn kaum ein Themenbereich im eCommerce ist stärker umstritten und mit den unterschiedlichsten Stolpersteinen übersäht. Die meisten produzierenden Unternehmen im B2C Bereich haben sich in ihrer Firmengeschichte damit beschäftigt, tolle Produkte für den Konsumenten zu entwickeln und diese auch regelmässig zu verbessern und somit dem Kunden wieder einen Kauf-Anreiz zu bieten.

Über den Vertrieb hin zum Kunden selbst wollte bzw. konnte man sich keine Gedanken machen, denn diese Aufgabe hatte das Retail Netzwerk übernommen – mehr oder weniger zur Freude des Herstellers, denn gerade im Markt mit einfach vergleichbaren Produkten begannen sehr viele Retailer das Produkt mit Preisabschlägen an den Kunden zu bringen. Dies hilft den Umsatzzahlen, aber gerade wenn man als Hersteller darauf bedacht ist, eine Premium Marke zu entwickeln, ist der Verkauf über günstige Preise für das Markenbild unter Umständen sogar schädlich.

Und dann kam der Online Handel und auf einmal von Woche zu Woche neue Händler, die sich darum gerissen haben, die Produkte der Hersteller online zu verkaufen. Für die Retail Abteilungen der produzierenden Unternehmen waren das natürlich sensationelle Neuigkeiten, denn mehr Händler bedeutet ja auch mehr Umsatz…oder?

Dass dem so nicht ist, hat sich natürlich inzwischen nicht nur in der eCommerce Branche herum gesprochen, denn es begann ein Kampf um Konsumenten, der auf allen Ebenen ausgetragen wurde und die Preisschlacht war nur ein Teilaspekt davon.

Immer mehr produzierende Unternehmen haben erkannt, dass die Beziehung zum Kunden selbst in der heutigen Zeit immer wichtiger wird, um die sinkende Markenloyalität der Konsumenten auszugleichen. Doch wie soll man als Hersteller an diese Kunden heran kommen, wenn man selbst noch niemals in der Unternehmensgeschichte den Zugang zum Konsumenten gesucht hat?

Eigenen Kundenkontakt aufbauen VS enge Kooperation mit dem Retail Netzwerk

Es gibt derzeit zwei Ansätze dazu bei vielen Unternehmen

  1. Einstieg in den Direkt-Vertrieb
    Immer mehr Hersteller erkennen, dass es für ihr Überleben essentiell ist, in den Direkt-Vertrieb einzusteigen. Von Aussen betrachtet scheint es auch nicht besonders schwer zu sein, die Kunden direkt zu beliefern. Webshop & Kundenservice aufbauen bedeutet Logistik-Dienstleister auswählen und auf gehts, schon rollen die Millionen. Doch die Wahrheit ist davon weit entfernt, denn der Aufbau einer eCommerce Infrastruktur ist ein sehr komplexes Projekt, welches auch heute noch von vielen Unternehmen komplett unterschätzt wird. Vor allem wenn es um die Auswirkungen geht, welches dies auf alle internen Unternehmensbereiche haben wird. Und Zweitens würden damit die langjährigen guten und wichtigen Beziehungen mit dem Retail Netzwerk zerstört werden. Dies kann auch nicht im Sinne des Erfinders sein, den bisherigen wichtigen Absatzkanal, der auch einen Grossteil der Branding Aktivitäten übernimmt, von heute auf morgen abzuschalten. Also was ist die Alternative?
  2. Enge Kooperation mit dem Retail Netzwerk
    Als klare Alternative bietet sich eine wesentlich engere Zusammenarbeit mit dem bestehenden Retail Netzwerk an – deren Wünsche und Bedürfnisse bis ins letzte Detail kennenlernen, verstehen warum gewisse Notwendigkeiten und Anforderungen von Seiten der Händler bestehen und diese bestmöglich mit den optimalen technologischen Lösungen auch zu bedienen.In diesem Schritt bekommt zwar der Hersteller auch keinen direkten Zugriff auf Kundendaten, aber jeder Teil der Geschäftswelt kümmert sich um jenen Teilbereich, den er am Besten abdecken kann: Der Hersteller baut das optimale Produkt, kümmert sich darum seine Markenwerte für seine Kunden zu entwickeln und das Verlangen bei den Konsumenten zu wecken und der Händler erledigt seinen Job, indem er die gewünschten Produkte offline und online dem Kunden zu einem fairen Preis zugänglich macht und durch die langjährige Beziehung mit dem Kunden auch eine hohe Cross- & Upselling Conversion Rate erreichen kann.

 

Der zweite Weg bietet unserer Meinung nach für alle Beteiligten – Hersteller, Händler und Konsumenten das meiste Potential, um auch in den kommenden Jahrzehnten erfolgreich am Markt tätig zu sein und die Wünsche bzw. Bedürfnisse der Branche bestmöglich zu bedienen.

Da wir oft nach Beispielen gefragt werden, welche Unternehmen hier als Vorreiter genannt werden können – in Österreich ist hier klar dm – Drogeriemarkt ein Vorreiter. Wir selbst waren am 13.03. zum ersten MCR Forum von dm unter dem Titel „Future Retailing“ anwesend und haben ein Event erlebt, das als Vorbild für viele Unternehmen dienen kann. Entscheidungsträger von Markenherstellern und Lieferanten wurden zusammen mit den Veranwortlichen für Vertrieb und Marketing von dm eingeladen, sich gemeinsam einen Tag lang zusammen zu setzen, um an neuen Ideen und Möglichkeiten für eine noch intensivere Zusammenarbeit in der Zukunft zu arbeiten.

Den Lieferanten wurden auch Insights zur Arbeitsweise von dm aufgezeigt und es wurde klar und einfach durch externe Keynote Speaker KnowHow aus den Bereichen eCommerce, Customer Centric Thinking, Google Optimierung, Content Commerce sowie Disruptive Thinking vermittelt. Das Feedback im Anschluss an diesen Event war überwältigend und zeigt, dass ein offenes Miteinander von Herstellern, Händlern und Dienstleistern langfristig immer zum Erfolg für alle Beteiligten führen wird.

Das Fazit daher aus unserer Sicht: Das Motto sollte „Gemeinsam statt einsam“ heissen, somit kann sich Jeder auf seine Kern-Kompetenzen konzentrieren und somit schlussendlich das bestmögliche Produkt bzw. das optimale Einkaufserlebnis für den Kunden bieten. Dann bekommen wir auch das, was wir uns alle wünschen – treue Stammkunden.