Interviews

Karim-Patrick Bannour & Klaus Forsthofer

Kategorie: Interviews

Geschrieben von Ana-Maria Birsan

Karim-Patrick Bannour & Klaus Forsthofer

Wir haben uns vor einigen Wochen mit Karim getroffen und über die Wichtigkeit von Amazon als weiteren Absatzkanal bei österreichischen Online Händlern gesprochen. Karim und Klaus kümmern sich derzeit mit ihrer Agentur MarktPlatz1 genau um dieses Thema. Karim ist unter anderem Gründer und Geschäftsführer der Social Media Agentur viermalvier.at und Co-Autor des Social Media Marketing Bestseller-Buches „Follow me!“. Gemeinsam mit Klaus Forsthofer ist er Managing Partner von MarktPlatz1 und Autor des MarktPlatz1-Blogs mit dem Schwerpunkt Marktplatz-Marketing und Reputationsmanagement. Klaus ist Mitbegründer der deutschen ACE Handels- und Entwicklungs GmbH und seit über 4 Jahren erfolgreicher Amazon-Händler in Europa und Nordamerika.

Karim-Patrick Bannour und Klaus Forsthofer im Interview

1) Dass Amazon für Kunden / User / Käufer / etc. nicht mehr wegzudenken ist, wissen wir mittlerweile. Wie sieht es mit den Online Händlern in Österreich aus? Welche Wichtigkeit hat Amazon für diese?

Amazon wird wichtig für österreichische Onlinehändler

Karim:

In Deutschland hat Amazom als Marktplatz einen Anteil von ca. 55 % im E-Commerce bei den Verbrauchern. Diesen Gesamtwert teilen sich dabei Amazon Retail und Amazon Seller. D.h. knapp die Hälfte der Produktabsätze wird von Händlern realisiert. In Österreich ist die Marktanteilssituation ähnlich, im Moment von der Händlerdichte noch etwas abgeschwächter. Wir sehen aber, dass sich die österreichischen Händler in der nächsten Zeit hier noch stärker engagieren werden, das zeigt sich unter anderem auch an der steigenden Nachfrage nach diesen Dienstleistungen.

Anteil Amazon in DE 55% im eCommerce

Klaus:

Jeder Onlinehändler, der über Multi-Channel bzw. weitere Verteilerknoten nachdenkt, wird wohl rasch zur Frage kommen, ob man Amazon bespielen möchte bzw. muss. Aufgrund von langjährigen Erfahrungen können wir sagen, dass Onlinehändler nach einer Aufbauphase von ca. 2 Jahren oft mehr Umsatz bei Amazon realisieren als in ihren Eigenshops. Dabei sehen wir aber nur geringe Kannibalismus-Effekte auf die eigenen Onlineshops. Besonders hervorzuheben ist, dass Amazon öfter als Produktsuchmaschine verwendet wird als Google. Das bedeutet wiederum, dass Onlineshopanbieter ohne Amazon-Präsenz für diese Suchanfragen im Grunde unsichtbar sind.

Wir sehen Amazon als eigenes Ökosystem, das sich insbesondere durch die Prime-Kunden herausbildet. Ca. 75 % der Prime-Kunden suchen keine Produkte oder Preise außerhalb von Amazon. Für diese Kunden ist Amazon DER 1-Stop-Shop. Für Onlinehändler ist es attraktiv und in naher Zukunft unverzichtbar, diese Gruppe zu adressieren. Diese zeichnet sich unseren Erfahrungen nach durch besonders hohe Warenkörbe und Wiederbestellerquoten aus.

Amazon als zusätzlicher Absatzkanal

2) Folgendes Szenario – Ein österreichischer Online Händler möchte auf sich Amazon den einen oder anderen Umsatz dazu gewinnen. Wie geht man als (kleiner bzw. großer) Online Händler an dieses „Projekt“ heran? 

Vorgehensweisen beim Eintritt auf Amazon

Klaus:

Das hängt natürlich stark von der eigenen Ausgangslage ab. Es gibt aber für fast jede Situation eine geeignete Lösung. In jedem Fall müssen auch interne Gegebenheiten und klassische Vertriebswege mitberücksichtigt werden. An diesem Punkt sollte man am besten mit anderen erfahrenen Händlern diskutieren und professionelle Beratung suchen, damit von vornherein der richtige Weg eingeschlagen wird und man sich teures Lehrgeld ersparen kann. Was wir immer wieder sehen ist, das Onlinehändler gewisse Ängste bzw. Befindlichkeiten bezüglich Marktplätzen nicht aussprechen, weil sie diese als nicht auflösbar wahrnehmen. Viele davon sind auflösbar bzw. zumindest reduzierbar. Ansonsten ist natürlich immer eine Möglichkeit sich heranzutasten und einzelne Produkte anzutesten.

Danach stellt sich die Frage ob ein Amazon Seller Account die richtige Lösung für den Anbieter ist, oder ob alternative Wege via Amazon Retail zu bevorzugen sind. Wir kennen auch viele Hersteller, die den Warenabsatz an spezialisierte Amazonhändler outsourcen. Wer sich für einen klassischen Selleraccount entscheidet, der wird schnell mit der Frage Eigenversand oder FBA konfrontiert werden. FBA ist vom Marktplatzalgorithmus sicher die bevorzugte Methode, bedeutet aber oft eine Prozesserweiterung beim Händler.

Achtung: Wer als österreichisches Unternehmen eines der Amazon-Lager in Deutschland als Händler nutzt, ist nach unserem Wissensstand vom ersten Tag an in Deutschland umsatzsteuerpflichtig. Dies wird oft übersehen und Rückabwicklungen von falsch bezahlter Umsatzsteuer sind schwierig. Dies gilt nach unserem Kenntnisstand ab dem ersten Artikel der dort eingelagert wird und auch für den gesamten Eigenversand nach Deutschland. Trotz aller Expansionseuphorie sollte man sich rechtlich und steuerlich gut beraten lassen. Gesetzgeber und Amazon verlangen natürlich das alle regionalen Steuern und Gesetze auch entsprechend eingehalten werden. Hier empfiehlt sich aber eine spezialisierte Beratung durch einen Steuerberater.

Beim Eintritt auf Amazon unbedingt rechtliche & steuerliche Hilfe beantragen!

Karim:

Wir sehen bei Amazon in Deutschland immer öfter, dass andere große Onlinehändler und Filialisten/Retailer ihre Angebote bei Amazon zusätzlich offerieren, zum Teil unter dem echten Eigennamen, zum Teil auch als „Shadowshops“, die dann dazu dienen, eigene Absatzpotentiale „anonym“ besser auszuschöpfen.

Strategie um auf Amazon zu verkaufen

3) Welcher Unterschied besteht beim Verkauf auf Amazon zwischen den kleinen und großen Online Händlern? Welche Prozesse ändern sich aufgrund der Unternehmensgröße?

Unterschiede im Verkauf auf Amazon und im eigenen Shop

Karim:

Für eine gute Sichtbarkeit auf Amazon sehen wir keine wirklich relevanten Unterschiede, die sich aufgrund der Händlerumsatzgröße ergeben. Bei Amazon gilt ein eigenes Richtlinienwerk, das auf alle Marktplatzteilnehmer angewandt wird. Für kleine Händler besteht also ein überproportionales Potential, da man sich oft flexibler an die Gegebenheiten anpassen kann, als größere Marktplatzteilnehmer.

Flexibel an die Gegebenheiten anpassen – auf Amazon verkaufen

Klaus:

Ein Beispiel: Große Händler mit Eigenshops nutzen Versand durch Amazon (FBA) weniger häufig als kleine Händler. Das liegt oft daran, dass es dafür keinen Prozess gibt. Kleinere Händler nutzen FBA oft flexibel und beginnen das mit Einzelartikel. Der Conversionuplift durch FBA-Versand ist hoch. Wir sehen auch, dass kleinere Händler, die die Richtlinien gut einhalten, oft bessere Händlerrankings haben. Dies wiederrum wirkt sich durch eine gesteigerte Buybox-Gewinnrate auf Produktebene aus. Zudem werden die Artikel auch besser sichtbar. Aus unserer Sicht gibt es derzeit ca. 80 Faktoren, die besondere Einflüsse auf das Ranking haben. Versand durch Amazon (FBA) zu nutzen und gute Händlerbewertungen zu haben sind jedenfalls zwei sehr relevante Faktoren.

Amazon für Online Händler – wie wichtig?

4) Schildert uns kurz, was ihr mit dem Online Riesen gestartet habt? Projekt Amazon – Erzähle von eurem Zugang zu dieser Thematik. Wie ist es dazu gekommen?

Die Geschichte hinter MarktPlatz1

Klaus:

Wir haben als Betreiber verschiedener Onlineshops vor über 4 Jahren begonnen, Amazon zu bespielen. Aus den 4 Jahren wurden mittlerweile mehrere Millionen Euro Umsatz, die ACE auf Amazon-Marktplätzen umsetzt. Derzeit internationalisieren wir unser Unternehmen, insbesondere der Markteintritt auf anderen EU-Marktplätzen bzw. Nordamerika beschäftigt uns derzeit besonders. Wir sind der Meinung, dass unser Unternehmen ohne Amazon diese Entwicklung in dieser Form nicht gemacht hätte bzw. das es auch zu keiner solchen Internationalisierung gekommen wäre.

Diese jahrelange Erfahrung möchten wir auch anderen Unternehmen, egal ob Hersteller oder Händler, zugänglich machen. Als Karim an uns mit einem seiner Kunden herantrat mit der Bitte, mit Hilfe unseres Know-Hows einen erfolgreichen Amazon-Start des Kunden zu ermöglichen, war unser erstes gemeinsames Pilotprojekt geboren. Aus dem sehr erfolgreichen Pilotprojekt wurde in kurzer Zeit „MarktPlatz1“ als Full-Service-Anbieter mit mittlerweile etlichen weiteren tollen Kunden.

Wie kam es zu MarkPlatz1 ?

Karim:

Ich kenne Klaus schon seit vielen Jahren, einige seiner Unternehmen werden von viermalvier.at im Online-Marketing unterstützt. Ich selbst nutze das Amazon Affiliate-Programm schon relativ lange und für unser Buch war und ist Amazon einer der wichtigsten Reputations- und Absatzkanäle, das heißt die verschiedenen Amazon-Marketing-Instrumente waren mir schon geläufig. Als wir in unseren Gesprächen mit Herstellern und Händlern immer öfter bemerkten, dass viel Unsicherheit bezüglich Chancen und Risiken von Marktplätzen wie Amazon herrscht, haben wir Klaus hinzugezogen und alle waren sofort begeistert von den Möglichkeiten, die er aufgrund seiner Erfahrung aufzeigen konnte. Daraus entwickelten wir unser Full-Service-Marktplatz-Programm namens MarktPlatz1.

Erfahrungen österreichischer Händler – Amazon

5) Welche Erfahrungen habt ihr bisher mit österreichischen Händlern gemacht? Könnt ihr uns best practice Beispiele nennen bzw. uns von Händlern erzählen, die es besonders gut geschafft haben?

Österreichs Händler bei Amazon unterrepräsentiert

Klaus:

Österreichs Onlinehändler sind bei Amazon noch sichtbar unterrepräsentiert. Unserer Meinung nach liegt es daran, dass die Standardlogistik von Österreich nach Deutschland noch zu teuer und zum Teil auch zu langsam ist. Dem könnte man aber mit smarten Vertragsverhandlungen mit Logistikdienstleistern entgegentreten oder Amazon-Lager (FBA) nutzen. Wenn österreichische Händler auf Amazon professionell präsent sind, dann sind diese oft besonders profiliert in ihrer Marktnische. Da Deutschland oft ein wichtiger Zielmarkt wird, sollte man sich auch zeitnah darüber Gedanken machen, sich umsatzsteuerlich dort zu registrieren um den Wettbewerbsnachteil der 1 % höheren Umsatzsteuer aufzulösen.

Achtung bei Amazon Lager in DE

Karim:

Ein besonders erwähnenswerter Anbieter aus Österreich ist hier „THE HEAT Company“, aus Altenmarkt, die mit Wärmeprodukten sehr erfolgreich in der Nische sind. Dies lässt sich sehr gut an den Produkten, Rankings als auch den Händlerbewertungen ablesen. Die Nischenkategorie „Fußwärmer“ wird dabei stark adressiert. Eines von vielen Beispielen wo sich ein verhältnismäßig kleines Unternehmen zu einem Onlinemarktführer in der Nische entwickeln konnte.

Wie geht es im eCommerce weiter?

6) Ein Blick in Eure persönliche Glaskugel – Wie wird sich das Thema „Verkaufen auf Amazon“ in der nächsten Zeit verändern bzw. welchen Wunsch habt ihr an die österreichische eCommerce Branche bzw. an die österreichischen Online Händler?

Österreichische Entwicklung im eCommerce

Karim:

Wir glauben das Amazon insbesondere kleinen Unternehmen viele Chancen bietet, die sie alleine nicht umsetzen könnten. Egal wie man zu Amazon steht: Wir sehen, dass Amazon die Benchmark im E-Commerce ist und diese Stellung mit Hochdruck auch weiter ausbauen wird. Dies wiederrum treibt die ganze Branche an und der Fernabsatz wird weiter wachsen, da die Kunden bessere Lösungen erhalten. Amazon selbst wird dabei zu einer Art „Börse“ wo gehandelt wird. Amazon Dash in jeglicher Variante wird uns immer mehr im Alltag begleiten: Als Dash Button den man selbst mit einem Produkt hinterlegen kann, als Replenishment in die Hardware integriert, die eine Bestellung verbrauchsorientiert durchführt. Sprach- und scangesteuerte Orders werden ebenfalls Einzug in unsere Haushalte finden und darauf müssen wir uns auch einstellen, von den Keywords bis zur Verpackung.

Mein Wunsch wäre, der Realität ins Auge zu sehen, ohne Ideologien, Doktrinen oder politisch beeinflussten Vorbehalten: Amazon ist da und geht auch nicht mehr so schnell weg. Es gibt gute Gründe warum Amazon so erfolgreich und beliebt bei Konsumenten ist. Regionale Marktplätze oder der eigene Onlineshop werden vom Konsumenten daran gemessen, inwieweit Trust und Leistungsversprechen auch das halten, was die Konsumenten heute und morgen als „Standard“ erwarten.

Was erwarten Konsumenten von österreichischen Online Händlern?

Klaus:

Ein Beispiel, wie weit manche Händler sich anhand von Amazon neu ausrichten:
Wir planen derzeit für unser Unternehmen den Markteintritt in Asien und bauen Produkte, die nahezu ausschließlich auf Marktplatzdaten basieren. Das wäre ohne Amazon derzeit für uns undenkbar. Unser Unternehmen hat nur 13 Mitarbeiter und ist trotzdem vielleicht bald ein Global Player. Das Unternehmen verkauft heute koreanische Messgeräte in den USA, amerikanische Arbeitsschutzprodukte in UK, und plant bald deutsche Uhren in China zu verkaufen. Dabei hatte Amazon eine Art Inkubator-Wirkung, die Absätze des Unternehmens passieren oft über Amazon, aber wir investieren weiterhin mit Hochdruck auch in eigene Shops, alternative Marktplätze und Händlervertrieb. Wer bei Amazon erfolgreich ist, versteht vielleicht auch den eCommerce als Ganzes noch besser.

Über den Autor

„Ich hab’ die Kampagne schon vorher gekannt“. Mit einigen Jahren in der Werbe- und viel Zeit in der Kommunikationsbranche darf man sich das schon auf die Fahnen schreiben. Ana-Maria ist in diesem Gebiet mit Begeisterung dabei und liebt es, sich mit kreativen Köpfen und Inputs zu umgeben aber noch mehr genießt sie es, solche schaffen zu dürfen und damit einen Mehrwert zu erzeugen. Was dabei raus kommt? – Muss man gesehen haben. Ihr Ziel ist es, das digitale Netzwerken weiter zu bringen und zu zeigen, was man mit Sozialen Netzwerken alles erreichen kann. Ein Bildungsauftrag so zu sagen. Eine Herzensangelegenheit eben.

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