2. Kommentar zur "Der digitale B2B Vertrieb" Studie
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Kunden wollen sich heute vorab schon über Produkte & Dienstleistungen online informieren

Die Roland Berger Studie zeigt auf, dass viele Verkäufe schon vorab intern fixiert wurden

Das bringt uns zur zweiten genannten Zahl in der Roland Berger Studie:

Hier wird angegeben, dass bereits 57% aller Geschäfte vorab schon entschieden sind, bevor der Vertriebsmitarbeiter mit dem Lieferanten in Kontakt tritt.

Diese Zahl wirkt auf den ersten Blick sehr viel – jedoch eigentlich ist dies schockierend wenig – denn im Umkehrschluss heisst es, dass sich Unternehmen immer noch bei 43% aller Beschaffungen auf die Informationen von Vertriebsmitarbeitern verlassen. Und wenn man ganz ehrlich ist, was wollen Vertriebsmitarbeiter im ersten Schritt: Richtig, VERKAUFEN!

Als Unternehmer will ich jedoch, dass meine Mitarbeiter bestmöglich in ein solches Gespräch gehen – dass sie wissen, auf welche Details beim Produkt sie aufpassen müssen – damit eben auch gleichwertige Produkte bzw. gleichwertige Angebote schlussendlich miteinander verglichen werden.

Vorbildliche Unternehmen stellen daher alle relevanten Informationen über Ihre Produkte online und ermöglichen es dem potentiellen Einkäufer, die Basic Features abzuklopfen – und gerade hier treffen wir immer noch allzu oft alte Denkweisen: „Warum sollen wir technische Daten online stellen, dann sieht sie ja der Mitbewerber?“ oder “ Dann kann der Kunde ja selbst entscheiden, welches Produkt zu ihm passt“!

JA, genau das ist der Sinn dahinter – der Kunde soll mündig werden, soll sich informieren und soll dadurch auch vorab schon seine Wahl treffen können. Das Schöne daran für den Vertrieb ist: Wenn der Kunde einen Auftrag tätigt, tut er dies aus Überzeugung, er weiss dass er das richtige Produkt gekauft hat – weil man ihm die Möglichkeit zum Vergleich gegeben hat.

Jeder von uns kennt das selbst im Privatleben – wir vergleichen, wir recherchieren und lesen etliche Bewertungen durch, um uns dann unserer Meinung nach für den richtigen Lieferanten entscheiden zu können.