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Herzlich Willkommen in der E-Commerce Branche – einer Branche welche gerade dabei ist, aus den Kinderschuhen zu entschlüpfen und erwachsen zu werden. Dies merkt man an allen Ecken und Enden und bedeutet auch, dass grosse Veränderungen in dieser bisher von Nerds und genialen Geistern entwickelten Branche passieren werden bzw. müssen.

E-Commerce = Electronic Commerce

In Deutschland und Österreich hat sich E-Commerce als Bezeichnung vor Allem zu einem Wording für E-Retail entwickelt – es wird an grosse Player wie Otto, Internet Stores oder auch REWE gedacht. Doch die Bezeichnung E-Commerce als Abkürzung für Electronic Commerce ist ein Überbegriff über all das, womit wir uns tagtäglich beschäftigen. Retail, Gaming & Gambling, Tourismus, Digital Goods (zb. Streaming) als auch die Digitalisierung im B2B Umfeld sind alle im E-Commerce tätig.

Herausforderungen nehmen zu

Um eben in unserer Branche erfolgreich zu sein, braucht man im Vergleich zu 2010 wesentlich mehr Fähigkeiten, mehr KnowHow und ein Team, welches sich in den immer spezialisierter werdenden Teilbereichen auskennt.

Dies wiederum bedeutet, dass es einerseits sehr schwer wird, wirklich gut ausgebildete Mitarbeiter am Markt zu finden. Viele Unternehmen fangen daher an, Mitarbeiter selbst auszubilden und dies ist auch der einzig richtige Schritt, denn auf die öffentliche Bildungspolitik zu warten würde bedeuten, den internationalen Anschluss vollkommen zu verschlafen.

Andererseits gab es nochmals einen so harten Wettbewerb wie derzeit in unserer Branche und es wird auf jeden Fall mit harten Bandagen gekämpft – vor Allem in Deutschland durch die dort vorherrschende Rechtssprechung sind Abmahnungen inzwischen leider gelebter Alltag.

Zahlt sich der Einstieg heute noch aus?

Doch was soll man als Händler oder Herstellungsunternehmen tun, wenn man bis dato den E-Commerce Trend verschlafen hat und die eigenen Produkte und Dienstleistungen immer noch nicht über den digitalen Kanal den Kunden zur Verfügung stellt?

Aufgeben? Nein, sicherlich nicht – ein guter und auch effizienter Einstieg in die E-Commerce Branche ist immer noch möglich, Systeme bilden heute schon einen Grossteil der notwendigen Features out-of-the-box ab und daher sind die Einstiegshürden bei Weitem nicht mehr so hoch wie noch vor einigen Jahren.

Was wird in den nächsten Jahren passieren?

Wenn man jedoch 2018 in der E-Commerce Branche startet, worauf muss man gefasst sein?

Ganz einfach – nichts wird so bleiben wie es bisher war. Plattformen wie Google, Amazon, Alibaba und Apple werden noch viel stärker an Bedeutung gewinnen. Google & Apple dominieren den Smartphone Markt und sind mit ihren Sprachassistenten rund um die Uhr direkt an uns Konsumenten dran, während es Amazon durch Alexa geschafft hat, in unsere Wohnungen (und bald auch Autos) Einzug zu finden und somit die Zukunft auf Star Trek zum gelebten Alltag zu machen.

SmartHome Steuerungen haben durch diese Plattformen nochmals einen Aufwind erhalten, und selbst wenn derzeit Fragen an die Voice Assistenten oft noch ungenügend beantwortet werden, so ist die Zukunft schon jetzt klar: Voice Commerce wird einer der Hauptfaktoren sein, um auch in den nächsten 10 Jahren erfolgreich tätig zu sein.

Auch hier geht es nicht nur um Produkt-Vertrieb – auch Dienstleistungen müssen zukünftig in allen Sprachdiensten perfekt zu finden bzw. integriert sein – denn der Wechsel-Wille der Konsumenten wird durch die kommende Abhängigkeit der Systeme immer geringer werden.

Bei der letzten grossen Umwälzung unserer Branche – es war der Mobile Commerce Gedanke – haben leider viele Unternehmen den Trend vollkommen verschlafen. Wir von A-COMMERCE werden unser Bestes tun, dass zumindest in Österreich Branchenteilnehmer schon frühzeitig bei unseren Events von Voice Commerce erfahren und up-to-date bleiben.

Ein neues Credo für die Branche

Aus diesem Grund sollte das Credo der E-Commerce Branche von „Gegen Amazon…/ Gegen Google“ sich zu einem „Wir nutzen jede uns zur Verfügung stehende Plattform, so gut und effizient wie möglich aus, um dem Kunden das Leben zu erleichtern“. Denn im Endeffekt sind es die Kunden, die über den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens bestimmen.

Alibaba.com

Alibaba verkaufen

 

Im eCommerce ist es nie einfach. Umso schwieriger ist die Marktplatzthematik für Händler über den ganzen Globus verteilt. Vor allem das Thema der Internationalisierung ist ein wichtiges im Online Handel denn prinzipiell gibt es keine Grenzen im eCommerce. Deshalb haben wir bereits in den letzten Wochen vermehrt über die Plattform Alibaba geschrieben. Dies beschäftigt uns deshalb, da immer mehr Händler auf uns zukommen und uns fragen, ob es eine gute Idee ist, sich auch auf Alibaba umzusehen und dort eine Präsenz aufzubauen.

Wir wollen in kurzen und einfachen Schritten erklären, wie man zu einem erfolgreichen Auftritt auf Alibaba.com kommt.

  1. Der beste Grund, weshalb man sich als Händler überlegen sollte, auf Alibaba zu verkaufen ist, dass man bereits im eCommerce / Online Handel tätig ist. Was ist deshalb naheliegender, als die Internationalisierung auszubauen und mit einer Plattform wie Alibaba die ersten Schritte zu tätigen?!
  2. Wieso genau Alibaba.com? Weil es das größere Amazon im asiatischen Raum ist. Reng Gen, der Senior Director of international Business, Alibaba Wholesale Marketplaces sagt: „Wir tragen zu drei großen Themen bei: Wir haben viele eCommerce Spezialisten ausgebildet in den vergangenen Jahren. Viele davon sind nach wie vor unsere Seniors im Unternehmen. Wir haben einen riesigen Beitrag zur Entwicklung der Digitalisierung und der gesamten digitalen Industrie beigetragen. Und wir haben sehr vielen KMUs dazu verholfen, durch unser Training Programm zu gehen um somit das Internet kennenzulernen lernen um damit Geschäft zu machen.“
  3. Auf Alibaba zu starten ist mit Aufwand verbunden. Das ist es aber auf ebay und Amazon auch. Somit müssen sich Händler und Hersteller bewusst sein, dass ein Setting nicht ohne Mehrstunden gewährleistet werden kann. Auch ist es wichtig, sich gut beraten zu lassen, dass man im Nachhinein nicht zu viel Optimierungsaufwand betreiben muss.
  4. Sobald das Setting steht und alles aufgesetzt ist, dann solltet ihr als Händler auch mal etwas veröffentlichen. Fangt an, eure Produkte darzustellen! Macht eure Produkte sexy und ansprechend für Käufer. Image zählt, auch im asiatischen Markt. Somit ist es wichtig zu TUN und nicht nur zu konzipieren.
  5. Eine eigene Minisite erstellen. Ein Company Profile ist im asiatischen Marktplatz ein Muss. Es erweckt Vertrauen und gibt die Möglichkeit, über das eigene Unternehmen und die Produkte in ausführlicher Form zu sprechen / schreiben. Nicht viele Marktplätze bieten diese ausführliche Beschreibung, so wie es Alibaba.com bietet. Somit sollte man die Herausforderung annehmen und das Beste daraus machen – immerhin ist die Möglichkeit gegeben!
  6. Käufer kontaktieren. Der persönliche Austausch mit Kunden ist wichtig. Somit ist es auch auf Marktplätzen wichtig, mit den potentiellen Kunden in Kontakt zu treten. Dies kann und soll auch Kanäle-übergreifend geschehen. Die Verbindung zwischen sozialen Kanälen, der Präsenz auf Marktplätzen und dem eigenen Onlineshop ist essenziell für den Erfolg im Online Business. Kunden sind Menschen, die darauf stehen, wenn man sich um sie kümmert. Also liebe Online Händler, bitte diesen Tipp besonders zu Herzen nehmen!
  7. Kommuniziert! Wir haben es auch auf vielen unserer Veranstaltungen bereits erwähnt. In Kontakt zu treten mit den Kunden ist über viele Kanäle möglich. Doch Instant Messaging Möglichkeiten sind zurzeit sehr wichtig. Mittels Bots oder einem Team, dass sich in Messaging Dienste um Kunden kümmert, kann man nichts falsch machen.

Diese Tipps sollen helfen, die Angst vor dem Schritt Richtung asiatischen Markt zu dämpfen. Dieser bietet ein hohes Potential an Kunden und Erfahrungen, die man sicherlich auch im europäischen Raum einsetzen kann.

Bei jeglichen Fragen, werden wir natürlich mit Rat und Tat zur Seite stehen! eCommerce Next Level – das ist unser Ansatz!

Bildquelle: https://seller.alibaba.com/training.htm

In Teil 1 und 2 haben wir bereits über die Gründe, weshalb der Amazon Marktplatz eine gute Ergänzung oder vielleicht sogar ein Ersatz für den eigenen Onlineshop sein kann. Ebenso haben wir die Rankingfaktoren für den Vertrieb exklusiver Produkte vorgestellt.  In Teil 3 widmen wir uns der Ranking Optimierung beim Vertrieb nicht-exklusiver Produkte und also um die Buy-Box.

Amazon vs. Google – Ranking

Die sogenannte Buy-Box-Optimierung richtet sich an Verkäufer von Produkten, die mindestens ein weiterer Händler auf Amazon anbietet. Wer in der Buy Box erscheint, hat definitiv eine höhere Chance Verkäufe zu erzielen. Doch diese Plätze sind hart umkämpft.

Was ist die Buy Box?

Wird ein Produkt von mehreren Händlern angeboten, wählt Amazon einen favorisierten aus und hinterlegt ihn als bevorzugten Verkäufer in der Buy Box. Das heißt, dass dieser direkt mit dem „In den Warenkorb“-Button verknüpft ist.

Amazon Ranking vs. Google

Der wichtigste Faktor im Algorithmus der Buy Box ist die Versandmethode. Grundsätzlich wird zwischen zwei Alternativen unterschieden:

  • Versand durch Amazon (FBA, Fulfillment by Amazon)
  • Versand durch den Händler selbst (FBM, Fulfillment by Merchant)

 

Bei Versand durch Amazon nutzen die Händler die Versand- und Lagerkompetenz von Amazon. Sie senden ihre Produkte in ein Amazon Zentrallager – Versand und Retouren werden von Amazon abgewickelt. Bei der Variante FBM setzt der Merchant alles selbst um. Für welche Variante sich der Merchant entscheidet, hat grundsätzlich keinen Einfluss auf die Buy-Box Entscheidung. Der Maßstab für die Versand- und Retouren Abwicklung ist allerdings sehr hoch. Der Maßstab ist schlicht die „Amazon-eigene“ Fulfillment Leistung. Dadurch bekommt der Merchant der sich für FBA entscheidet automatisch den höchsten Score von 100 Punkten. Dieser ist jedoch kaum zu erreichen. Nicht zu vergessen, dass Produkte, die über Amazon versandt werden, Prime-fähig sind und damit die Conversionrate natürlich deutlich höher ist.

Allerdings muss auch in Betracht gezogen werden, dass das Fulfillment durch Amazon seinen Preis hat. Hier gilt es die diversen auschlaggebenden Parameter in die eigene Berechnung einfließen zu lassen, um damit die Basis für eine Entscheidungsgrundlage zu schaffen.

Weitere Bewertungskriterien für die Buybox:

  • Preis
  • Seller Rating
  • Versand Dauer
  • Versand Zuverlässigkeit
  • Anteil problematischer Bestellausführungen
  • Händlerbewertungen
  • Reaktionszeit auf Kundenanfragen

Buy Box auf Amazon

Fazit

Amazon ist aktuell schon die „Produkt-Suchmaschine“ und diese Stellung wird noch weiter ausgebaut werden. Nicht zuletzt auch deshalb, weil die Produktdetailseiten bei Amazon sehr gute Google Rankings einfahren. Aufgrund der höheren Conversionrate, im Vergleich zu eigenen Shops, kann es durchaus Sinn machen zusätzlich auf Amazon zu verkaufen. Es gibt bereits Händler, die nur noch auf Amazon verkaufen. Jetzt wäre der richtige Zeitpunkt einzusteigen. Noch lässt sich Amazon SEO relativ einfach umsetzen. Es ist anzunehmen, dass auch Amazon seinen Algorithmus (ähnlich) wie Google anpasst und SEO dadurch deutlich komplexer wird.

Den Chancen stehen natürlich auch Anstrengungen gegenüber. Vor allem beim Verkauf nicht exklusiver Produkte, mit denen man mit anderen Konkurrenten in der Buybox konkurriert, gilt es einige Grundregeln zu beachten, die entweder teuer (Fulfillment by Amazon) oder sehr aufwendig (Fulfillment by Merchant) sind. Da dies nur ein grober Überblick über den Amazon Marktplatz ist und es noch sehr viel zu sagen gäbe (Bewertungen aller Art, Werbung auf Amazon, Tracking Möglichkeiten, andere europäische Marktplätze, …) ist es sehr wahrscheinlich, dass von uns weitere Teile folgen.

Neue Trends im Search

Google dominiert eindrucksvoll Suchanfragen im Internet und an dieser Position wird sich so schnell nichts ändern. Allerdings gibt es einen Mitbewerber, der zumindest in einem Teilbereich beim Suchvolumen kräftig aufholt. Die Rede ist von Amazon. Bei Produktrecherchen hat die Plattform den Suchmaschinenriesen bereits vom Thron verdrängt. Auf Amazon und weiteren beliebten Markplätzen wie Ebay, Rakuten & Co. wird der Großteil der Produktsuchen gestartet. Das Potential über diese Seiten erfolgreich zu verkaufen, ist groß. Ist dann der Aufbau eines eigenen eCommerce Shops für Hersteller in Österreich überhaupt noch sinnvoll?

Sieht man sich die Zahlen im Detail an, dann sind es bereits 38 Prozent, die bei einer Kaufabsicht gleich den Marktplatz Amazon aufrufen. Google ist mit 35 Prozent zwar dicht auf dem zweiten Platz, hat seine Dominanz aber zumindest in diesem Segment verloren. Erst auf Platz drei mit 21 Prozent folgen die Hersteller selbst und deren Händler. Das ergab eine Befragung des amerikanischen Unternehmens PowerReviews unter 1.000 Verbrauchern. Zum Nutzerverhalten in Österreich existieren zwar so gut wie keine Studien, der Trend dürfte aber sehr ähnlich sein.

Es sind also nur ein Fünftel der Onlineeinkäufer in den USA, die sich direkt beim Hersteller bzw. Anbieter zu Produkten informieren und hier dann eventuell auf diesen eCommerce Plattformen kaufen. Eine geringe Anzahl, wenn man die Arbeit bedenkt, die in den Aufbau eines Webshops gesteckt werden muss. Selbst wenn die Website bereits gut organisch positioniert ist, hört die Arbeit nicht auf. Seine SEO-Positionierung behält eine Marke nur, wenn sie die eigene Performance ständig verbessert. Denn natürlich schläft auch die Konkurrenz im Online Handel nicht.

Lohnt sich ein eigener Onlineshop für Hersteller dann eigentlich noch? Trotz des großen Aufwandes ist es weiterhin ratsam eine Multi-Channel-Strategie zu betreiben. Dabei geht es im Online Handel weder ohne Marktplatz noch ohne eigenen Webshop.

Der Hersteller sollte seine Kunden kennen

Einer der Hauptgründe, der für eine solche Strategie spricht, ist vor allem die Content- und Datenherrschaft. Auf der eigenen Website kann der Hersteller komplett selbst entscheiden, was er den Internetusern bieten will – sei es die Art der Produktinformationen oder die Anzahl der Verkaufsargumente. Die eigene Marke kann ganz im Sinne der gewünschten Corporate Identity dargestellt werden. Hingegen bieten Markplätze zwar einen Platz für Produktbeschreibungen und Unternehmenstexte, sie sind aber im Endeffekt natürlich die letzte Instanz, wenn es um die Entscheidungen geht. Ist man mit seiner Präsenz auf Amazon nur bedingt glücklich, ist der Prozess um die Markenpräsenz zu verbessern langwierig und auch kostenintensiv.

In puncto Datenherrschaft hat der Hersteller auf der eigenen Website zahlreiche Möglichkeiten um seine Käufer kennenzulernen: er kann ihr User-Verhalten analysieren, mit A/B-Testing den Erfolg von verschiedenen Produktvarianten testen, den Nutzern bestimmte Anreize für einen weiteren Kauf bieten etc. Am effizientesten lässt sich eine Interaktion mit den Usern herstellen, indem man von Beginn an Kundendaten sammelt. Das kann im eCommerce über eine Registrierung auf der Seite oder der Anmeldung zu einem Newsletter passieren. Nur so lernt man seine eigenen Kundschaft nämlich deutlich besser kennen und kann sie gezielt ansprechen.

Außer den beiden oben genannten Argumenten sollte auch nicht vergessen werden, dass die meisten Käufer viel Zeit in eine Produktrecherche investieren. Sie mögen zwar zu Beginn auf Amazon landen, werden aber in vielen Fällen noch eine weitere Suche auch Google starten. In diesem zweiten Schritt finden sie dann vielleicht doch noch zu dem Onlineshop des Herstellers.

Online Handel auf Marktplätzen: so viel macht Sinn

Statt sich beim Thema der Marktplätze aber zu verzetteln, sollte der Fokus eindeutig auf dem beliebtesten Online Marktplatz des jeweiligen Absatzlandes liegen. Eine Besonderheit am Markt in Österreich wäre beispielsweise die steigende Beliebtheit der Seite willhaben.at. In Spezialfällen, bei denen auch ein zweiter Channel eine hohe Aufmerksamkeit erreicht, kann die Strategie noch ausgeweitet werden. Ansonsten sollte der Fokus aber eindeutig auf dem Marktführer und dem stetigen Ausbau der eigenen Internetpräsenz und dem Onlineshop liegen.

Vom Vertrieb exklusiver Produkte sprechen wir dann, wenn ein Seller ein Produkt alleine anbietet, etwa weil er Hersteller des Produktes ist und dieses exklusiv vertreibt. Der Verkäufer konkurriert also nicht Anbietern des gleichen Produktes, sehr wohl aber mit Sellern ähnlicher Produkte. Verkäufer, die in Lage sind, exklusive Produkte auf Amazon anzubieten, sollten sich auf die Optimierung der Rankings in der Amazon Suche konzentrieren.

Wenn es dem Seller gelingt, in der Amazon Suche höher zu ranken, dann steigt natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass User auf das Produkt aufmerksam werden. Sobald der Nutzer auf der Seite des exklusiven Produktes gelandet ist, „gehört“ er dem Exklusiv-Anbieter allein.

Such-Optimierung beim Vertrieb exklusiver Produkte = mehr Sichtbarkeit, mehr Reichweite, mehr Traffic, mehr Conversions und mehr Umsatz.

Anders sieht es aus, wenn man nicht-exklusive Produkte anbietet. Das heißt, die gleichen Produkte werden auch von anderen Sellern angeboten. Diesen deutlich schwierigeren Prozess diskutieren wir Teil 3. Dieser Artikel widmet sich den Rankingfaktoren beim Vertrieb exklusiver Produkte.

Relevanz Ranking Faktoren

  • Produkttitel – Höchste Keyword-Relevanz

Der Titel ist einer der wichtigsten Amazon-Ranking-Faktoren, der nicht selten allein über den Kauf entscheidet. Hier kommt es vor allem auf das richtige Zusammenspiel von Keywords, Brand, USPs, Produkteigenschaften und überzeugenden Verkaufsargumenten an, welches die Suchmaschine und den Suchenden gleichermaßen zufrieden stellen. Es sollten keinesfalls mehr als 200 Zeichen verwendet werden, wobei es auch nicht immer sinnvoll ist, diese 200 Zeichen um jeden Preis voll auszuschöpfen. Es geht darum, einen sinnvollen Title in Bezug auf Länge, wichtige Keywords und Verkaufsargumenten zu formulieren.

  • „Meta Keywords“ – 2.höchste Keyword-Relevanz

Die „Meta Keywords“ sind für den User unsichtbar und auch über den Seitenquelltext nicht einsichtig. Dennoch sind diese Keywords extrem relevant für das Ranking. Als Seller hat man 5 Zeilen à 1.000 Zeichen Platz. Man hat also 5.000 Zeichen frei oder anders gesagt ca. 800 Keywords finden dort Platz. Diesen Platz gilt es zu nutzen und dies ist gar nicht so einfach wie es vielleicht klingen mag. Es sollte möglichst keine Wiederholungen und Doppelungen von Suchbegriffen geben. Durch die Verwendung eines Bindestrichs können sogar noch viele weitere Kombinationen möglicher Suchanfragen abgedeckt werden.

  • Bullet Points bzw. Attribute – 3.höchste Keyword-Relevanz

Fünf Bullet Points können bei Amazon maximal vergeben werden. Diese sollte man auch nutzen, um die Produkteigenschaften und deren Nutzen zu beschreiben. Grundsätzlich gilt dasselbe zu beachten wie beim Titel: Eine sinnvolle Balance aus weiteren Suchbegriffen und Kaufargumenten schaffen. Besonders wichtig ist es, das Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten.

  • Detaillierte Produktbeschreibung – 4.höchste Keyword-Relevanz

Oft vernachlässigt und doch sehr wichtig: Die Produktbeschreibung ist zwar nicht ganz so wichtig wie der Titel, die „Meta-Keywords“ oder die Attribute, sie trägt aber ebenfalls zu einer Kaufentscheidung und zum Ranking bei. Auch wenn man davon ausgehen muss, dass bei weitem nicht alle potentiellen Käufer die Produktbeschreibung lesen, sollte man dennoch auch hier noch einmal die wichtigen Keywords platzieren und das Haupt-Augenmerk auf emotional verpackte Verkaufsargumente legen.

Richtige Produktbeschreibung auf Amazon

Produktbeschreibungen und Attribute auf Amazon

Amazon Produktlistung

Attribute der Produkte auf Amazon

  • Detaillierte Produktbeschreibung – 4.höchste Keyword-Relevanz

Oft vernachlässigt und doch sehr wichtig: Die Produktbeschreibung ist zwar nicht ganz so wichtig wie der Titel, die „Meta-Keywords“ oder die Attribute, sie trägt aber ebenfalls zu einer Kaufentscheidung und zum Ranking bei. Auch wenn man davon ausgehen muss, dass bei weitem nicht alle potentiellen Käufer die Produktbeschreibung lesen, sollte man dennoch auch hier noch einmal die wichtigen Keywords platzieren und das Haupt-Augenmerk auf emotional verpackte Verkaufsargumente legen.

Vergleich SEO Amazon und Google

Wenn es um Suchmaschinenoptimierung geht, dann haben Online Händler hauptsächlich Google auf dem Radar. Glaubt man zahlreichen aktuellen Studien, erfolgt die Produktsuche immer stärker direkt bei Amazon und nicht mehr über Google. Die Vorteile für den User liegen auf der Hand. So bietet Amazon im Regelfall ausführliche Produktbeschreibungen, ausreichend Kunden-Bewertungen, eine unglaublich große Produktpalette, hervorragendes Versand- und Kundenservice und vieles mehr. Dieser Vertriebskanal ist (zumindest) parallel zum eigenen Webshop unbedingt eine Überlegung wert. Der Zeitpunkt darüber nachzudenken ist jetzt: Denn sehr viele Produktseiten bei Amazon sind alles andere als gut optimiert. Mit gezielten – relativ einfachen SEO Maßnahmen im Vergleich zu Google SEO – können Produkte innerhalb von wenigen Tagen oder Wochen in den Amazon Suchergebnissen ganz weit nach vorne gepusht werden. Es ist allerdings davon auszugehen, dass Amazon nachzieht und gute Rankings in absehbarer Zeit schwieriger zu erreichen sein werden.

Wie man Amazon am besten nutzen kann, wie SEO auf der gigantischen Shopping Plattform funktioniert und auf was Online Händler alles achten müssen, werden wir in einer mehrteiligen Serie aufzeigen.

Amazon und Google als Suchmaschinen

Welche ist die bessere Alternative?

Amazon vs. Google: Die Unterschiede

Die grundsätzlichen Intentionen der beiden Suchmaschinen unterscheiden sich stark: Während Google Werbeanzeigen verkaufen möchte, möchte Amazon Produkte verkaufen. Ebenfalls ein wichtiges Unterscheidungskriterium: Google ist eine universelle Suchmaschine, die vom User mit unterschiedlichsten Absichten genutzt wird. Amazon hingegen ist eine Produkt-Suchmaschine, die die Absicht des Users im Regelfall kennt, nämlich den Kauf eines Produktes. Vergleichsweise lässt sich bei Amazon jedoch noch relativ trivial SEO betreiben. Ungeachtet der Unterschiede, können Amazon Seller von der hohen Sichtbarkeit der Produktseiten bei Google profitieren. Ein Amazon-Produkt hat eine unique URL, die wiederum bei Google indexiert wird. Schon heute ist Amazon bei ca. zwei Drittel der kurzen transaktionalen Google Suchanfragen (mit Kaufabsicht) auf den ersten drei Ergebnissen vertreten. Tendenz steigend.

Fakt ist: Landet ein User auf einer Amazon Produkt Detailseite, ist die Verkaufschance 4 bis 5 Mal höher, als bei jedem anderen Onlineshop. Einige Fachleute sprechen davon, dass sich die Conversionrate von durchschnittlich 3% in klassischen Onlineshops, auf Amazon mühelos auf 10% erhöhen kann. Grund dafür sind die Prime-User, die mit einer Wahrscheinlichkeit von 70% konvertieren.

Google und Amazon Indexierung

Amazon SEO vs. Google SEO

Vor einigen Jahren noch war SEO auf Google auch noch eher trivial und die Suchergebnisse relativ simple zu beeinflussen. Doch Google hat sich stark weiterentwickelt. Nach unzähligen Updates wie Panda, Penguin, Hummingbird oder Themen wie Rank Brain, Semantic Search, ist die Suchmaschinenoptimierung bei Google nicht nur deutlich komplexer, sondern auch aufwändiger und langatmiger geworden. Derzeit noch anders bei Amazon: Erst langsam finden sich Bücher, Blogbeiträge und Agenturen, die sich diesem Thema widmen. Wir versuchen Ihnen in drei Teilen einen Überblick darüber zu geben.

Wer jetzt damit beginnt und die Regeln beachtet, kann sehr gute Chancen haben weit vorne mit dabei zu sein. Aus SEO-Sicht gibt es bei Amazon zwei wesentliche Unterschiede: Die Plattform will verkaufen wie Google. Nur, Google will Anzeigen verkaufen, Amazon Produkte.

Suchmaschinenoptimierung Google und Amazon

Während bei Google ca. 200 mehr oder weniger wichtige Rankingfaktoren eine Rolle spielen sowie auch immer Usersignals wie Klickraten und Verweildauer elementar sind, zählt bei Amazon primär nur der Umsatz.

Ausblick

Doch wie funktioniert Amazon SEO und wie kommt man als Seller zu ausreichend Umsatz? Welche Unterschiede gibt es beim Verkauf exklusiver bzw. nicht exklusiver Produkte? Dazu gibt es einige Grundregeln, die es zu beachten gilt. Mehr dazu in Teil 2 und 3.

Camilla Werner über Amazon Selling

Camilla liebt E-Commerce und besonders Amazon!

Die langjährige Arbeit bei einem international agierenden Hersteller hat sie zu einer weiteren Expertin für das Verkaufen auf Amazon werden lassen. Mehrere Jahre agierte sie erfolgreich im Vendor-Programm auf Amazon und bringt dadurch jede Menge Erfahrung mit.

Neben den alltäglichen Aufgaben im Amazon-Business, hat Camilla unternehmensintern alle Fachabteilungen in Europa, sowie den USA zu Verkaufsstrategien auf Amazon beraten und konnte dies anhand von Best Practice Showcases greifbar machen. Sie hat während dieser Tätigkeit Produkteinführungen für mehrere Marken geplant und zielsicher umgesetzt. In dieser Zeit konnte Camilla ein Umsatzwachstum von über 200% erzielen. Sie hat sich mittlerweile selbstständig gemacht, um ihrer Passion zu folgen und Firmen für die Plattform strategisch auszurichten. Darüber hinaus vermarktet sie im Seller-Programm selbst erfolgreich Produkte auf Amazon und kennt somit die täglichen Schmerzen von Händlern auf Amazon aus eigener Erfahrung. Sie berät Unternehmen im E-Commerce mit Fokus auf Amazon. Sie richtet nicht nur Workshops zu Themen über Produktdetailseitenoptimierung, Kampagnenplanung, Promotionplanung und Vendor- / Seller-Central Prozesse aus, sondern steht Unternehmen bei der Umsetzung von Amazon Verkaufsstrategien beratend zur Seite. In ihrer beratenden Tätigkeit entwickelt Camilla ideale Launchstrategien für neue Produkte. Außerdem führt sie Optimierungen für das bestehende Sortiment eines Unternehmens durch und übernimmt Gesamt-Sortimentsplanungen auf Amazon. Damit schult Camilla nicht nur die Mitarbeiter von Unternehmen zu Verkaufsstrategien bei Amazon, sondern steht den Unternehmen auch in allen operativen Tätigkeitsfelder, die damit einhergehen, unterstützend zur Seite.

Des Weiteren fallen mit dieser Ausrichtung auch immer die relevanten Fragestellungen der digitalen Transformation in Unternehmen zusammen, in der Camilla ebenfalls beratend zur Seite steht.

Camilla Werner im Interview über Amazon

Im eCommerce führt kein Weg an Amazon vorbei. Es scheinen sich nur mehr zwei Ansichten herauszukristallisieren – Entweder man ist PRO Amazon oder KONTRA. Wie siehst du diese Zwiespältigkeit?

 Natürlich kann ich diese Zwiespältigkeit verstehen. Auf der einen Seite möchte man gerne ein Stück vom Kuchen abhaben und seinen Umsatz auch über diese Plattform maximieren, auf der anderen Seite ist Amazon so mächtig, dass man befürchtet, gar nicht mit Amazon auf Augenhöhe verhandeln zu können. Amazon scheint willkürlich und spielt nach seinen eigenen Regeln, die gerade für Hersteller doch etwas „rabiat“ wirken. Auch ich kann aus Erfahrung mit meinen Kunden sagen, dass dort eine Zwiespältigkeit vorherrscht. Was genau spricht für einen Hersteller gegen Amazon? Ich denke dieser Frage sollte man auf den Grund gehen.

Am häufigsten wird hier der Preisverfall der Produkte genannt, wofür Hersteller und Händler Amazon verantwortlich machen. Schaut man sich jedoch verschiedene Analysen an, so ist Amazon nicht Preistreiber, sondern eher Preisfolger. Amazons Ziel ist Wachstum, sie verdienen über Provisionen oder der Marge an jedem Verkauf mit. Das heißt, wenn ein Produkt zu einem höheren Preis angeboten wird, verdient Amazon automatisch mehr. Also ist Amazons Ziel normalerweise nicht, Preise zu drücken. Problematisch ist aber auf jeden Fall das Thema Preiserosionen, wobei ich hier eher das Problem in der Vertriebsausrichtung des Unternehmens sehe.

Oder ist ein Hersteller Kontra, weil er schlechte Erfahrungen gemacht hat? Ist er unzufrieden, weil Amazon Penalties verhängt, sofern man Ware nicht richtig verpackt, etikettiert oder weil die Retouren zu hoch sind? Es kann vielerlei Gründe geben, die auf den ersten Blick gegen Amazon sprechen.

Allerdings hat das meistens damit zu tun, dass Hersteller oft auf der Plattform agieren ohne die Plattform und deren Spielregeln zu kennen. Amazon ist so groß und wichtig im E-Commerce, dass sich vielleicht auch gar nicht mehr die Frage nach dem „Pro“ oder „Kontra“ stellt, sondern eher die, wie man als Hersteller/Händler mit Amazon umgeht.

Bei einem weltweiten Umsatz von 136 Mrd US $ und einem Umsatz in Deutschland von 14 Mrd $ würde ich mir sehr genau überlegen, ob ich nicht auch an diesem Geschäft partizipieren möchte. Wenn ich das tue, dann geht dies aber nicht ohne Strategie. Ich bin davon überzeugt, dass man das Geschäft auf und mit Amazon als eine Partnerschaft verstehen und ausbauen kann. Amazon ist mittlerweile die größte Konkurrenz zu Google. Der Kunde sucht direkt auf Amazon nach Produkten und ist auch schon tief im „Purchase Funnel“. Genau, wie jeder Hersteller über Google gefunden werden will, sollte er auch auf Amazon gefunden werden. Wer hier nicht präsent ist, verpasst eine wichtige Weichenstellung für die Zukunft seines Unternehmens im E-Commerce. Für mich sprechen viele Faktoren, wie das Wachstum der Plattform, die gesamte technische Infrastruktur, das Traffic-Volumen etc. klar für eine Partnerschaft mit Amazon. Sofern Unternehmen eine Strategie für ihr Amazon-Business haben, können sie sich gut auf Amazon aufstellen und auch gut mit Amazon zusammenarbeiten. An genau diesem Wissen mangelt es jedoch vielen Unternehmen noch.

Online Händler auf Amazon

Gerade Hersteller von Produkten starten immer seltener und nur sehr zögerlich eigene Online Shops um aufgebaute Retail Netzwerke nicht zu verschrecken. Doch Amazon als Plattform wird für Markenhersteller immer wichtiger. Gib uns doch eine kleine Übersicht der Möglichkeiten, welche sich auf Amazon für diese Unternehmen ergeben.

 Allein über diese Frage könnte ich ewig und drei Tage sprechen. Grundsätzlich können Markenhersteller auf zweierlei Formen auf Amazon präsent sein. Sie können als Vendoren, aber auch als Seller auf der Plattform agieren. Wobei aktuell das Vendoren-Modell von Herstellern immer häufiger in Frage gestellt wird, da viele Vorteile gegenüber denen des Seller-Modells schwinden. Ob man als Seller oder Vendor auf Amazon vertreten sein will, ist auf jeden Fall die erste Frage die Hersteller sich stellen sollten. Die Entscheidung sollte auf Basis des Internationalisierungsgrades, den vorhandenen Ressourcen und dem angebotenen Produktsortiment getroffen werden. Grundsätzlich sollten Unternehmen vorab beide Modelle kalkulieren, um die Wirtschaftlichkeit sicherzustellen.

Ein Markenhersteller, der gewisse Umsatzgrenzwerte auf Amazon erreicht hat, wird in der Regel auch von Amazon kontaktiert und zum Vendoren-Modell eingeladen. Ob man als Seller oder Vendor auf Amazon agieren sollte, hängt von vielen Faktoren ab, wobei die folgende Beschreibung keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt (dann müsste ich ein Buch verfassen ;)). Wenn der Hersteller zum Beispiel Drogeriemarktartikel von unter 10€ anbietet, macht Vendor schon allein Sinn, da der Hersteller am Pantry-Programm teilnehmen kann, das nur Vendoren vorbehalten ist. Pantry ist eine Art „virtuelle“ Vorratsbox, die der Endkunde befüllen kann, so dass diese Artikel durch die Bündelung in der Vorratsbox wirtschaftlich distribuiert werden können. Zudem haben Vendoren aktuell mehr Marketingmöglichkeiten über Amazon Marketing Services und auf der Amazon Website (Kategorie-Teaser, Mailings etc.). Gleichzeitig hat man aber auch keine Kontrolle mehr über seine Preise, das Listing der Produkte ist wesentlich umständlicher, ganz zu schweigen von Optimierungen. Sofern ein Hersteller (noch) nicht zum Vendor-Programm eingeladen ist, kann er sich auch für Vendor Express bewerben. Das heißt, das Unternehmen schickt ein Produkt zu Amazon und dann wird geprüft, ob dieses (und weitere) für das Vendor-Programm in Frage kommen könnte.

Ein Hersteller kann aber auch als Seller agieren und hier gibt es auch wieder zwei Ausprägungen. Man kann FBA, also Fullfilment by Amazon gegen ein Entgelt nutzen oder FBM (Fullfilment by Merchant), also selbst oder über einen Dienstleister seine Ware versenden. FBA hat gegenüber FBM den Vorteil, dass die Produkte per „Prime“ angeboten werden und damit von Amazob „bevorzugt“ werden. Es gibt übrigens erste Seller, die sich aktuell für den Prime-Versand per FBM qualifizieren.

Als Seller hat man die Kontrolle über seinen Preis, kann Produkte schneller listen und bearbeiten, muss sich aber gleichzeitig auch immer um seine Lagerreichweite kümmern und nimmt weniger Promotionmöglichkeiten in Kauf usw. Deals werden in diesem Modell zu 100% vom Seller bezahlt, während im Vendor-Modell Deals teils auch von Amazon mitgetragen werden. Aber das wird sich auch in ein paar Monaten erledigt haben. Ich rechne damit, dass Vendoren und Seller dann gleichen Richtlinien unterliegen werden.

Stand heute erwarte ich, dass sich Vendor- und Seller-Programme angleichen werden. Dies sieht man zum Beispiel an dem A+ Content, also einem „umfangreicheren“ Content, der früher Vendoren vorbehalten war und schon in den USA für erste Seller zur Verfügung steht, auch in Deutschland sind erste Seller-Produktdetailseiten mit A+ Content angereichert. Eine weitere, mit Sicherheit auch sinnvolle Alternative kann auch sein, dass Hersteller gleichzeitig im Vendor- und Seller-Programm agieren.

Wie wichtig sind Produktdaten auf Amazon?

Amazon SEO ist seit Sommer 2016 in aller Munde geraten. Alle sprechen darüber und die wenigsten haben aber Ahnung davon. Die Bewerbung der Produkte scheint dort so einfach zu sein. Was sind deiner Meinung nach die drei TOP grundlegenden Tipps für Online Händler, wenn sie überlegen, das Thema Amazon SEO ernsthaft anzugehen.

 Amazon fungiert mittlerweile als mächtige Suchmaschine, mit dem Vorteil, dass hier der Kunde mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit das Produkt kaufen wird. Alternativ wird der Konsument Amazon dazu nutzen, sich über das Produkt zu informieren, Bewertungen zu lesen und Produkte zu vergleichen. Das ist der Grund, warum Amazon SEO so sehr an Bedeutung gewonnen hat. Amazon SEO ist mit Sicherheit ein sehr zentrales Thema, um die Sichtbarkeit der Produkte und damit in nächster Konsequenz auch die Sales zu erhöhen.

Die Optimierung der Produktdetailseiten auf Amazon-SEO-Basis kann einen „Quick-Win“ bedeuten, wobei ich hier auch Unternehmen die Illusion nehmen möchte, dass es ohne weiterführende Maßnahmen, wie Promotions, After-Sales-Services etc. damit getan ist. Amazon ist Arbeit und Amazon SEO ist komplex und aufwendig, wenn man es richtig machen will. Die Optimierung ist ein fortlaufender Prozess. Ich empfehle Händlern, sich das Wissen über Amazon SEO Inhouse zu holen und wenn Ressourcen da sind, dann diese auf diesem Thema auszubilden. Alternativ kann man dieses Thema auch an Profis outsourcen. Die Tipps für SEO sind, seine Konkurrenz und deren Keywords zu kennen, die relevanten Keywords mit hohem Suchvolumen für seine Produkte zu identifizieren und Tools zur Analyse einzusetzen.

Da das Thema Amazon SEO immer weiterverbreitet ist und immer mehr Hersteller und Händler ihre Produktdetailseiten optimieren, wird hier vermutlich auch eines Tages der Zenit überschritten sein und da erfordert es ein paar mehr Disziplinen als Amazon SEO zu beherrschen.

 Amazon SEO

Einen Kritikpunkt, den Händler immer wieder bei Amazon aufzeigen ist, dass Amazon keine Mailadressen der Kunden weiterleitet. Somit ist kein Retargeting möglich und die Bestandskundenpflege umso schwieriger. Was ist deiner Meinung nach die beste Strategie um langfristig auf Amazon als Verkäufer erfolgreich tätig zu sein?

Die Kundendaten nicht zu erhalten ist tatsächlich ein wirklicher Nachteil bei Amazon. Was das Retargeting betrifft macht Amazon das teilweise selbst. Wenn Sie sich für Produkte interessieren, dann erinnert Amazon Sie spätestens am nächsten Morgen daran, dass Sie dieses Produkt interessieren könnte und Sie es direkt kaufen können. Zu dem retargeted Amazon Sie auch über Display-Banner im Netz.

Was die Stammkundenbindung und Neukundengewinnung betrifft, wird es schwieriger. Aber auch hier gibt es Mittel und Wege mit seinen Kunden in Kontakt zu treten. Ich empfehle hier genau da anzusetzen, wo Amazon aufhört: Nämlich am Brandbuilding für Marken (außerhalb des Amazon Rahmens) und dem Kunden Mehrwerte zu seinen Produkten/Produktwelt zu bieten. Der Hersteller kann bspw. über seine eigene Website Leads generieren, wenn er hier einen wirklichen Mehrwert für den Kunden kreiert.

Außerdem kann man auch im Social Media Communities aufbauen und dort den Kontakt zu seinen „Fans“ pflegen. Sofern das Unternehmen bspw. Produkte aus dem Smart Home oder Produkte anbietet, bei denen der Kunde ein Kundenkonto braucht, kann er auch über diese seine Kunden ansprechen, mit dem Kunden in Kontakt bleiben und ihn über Aktivitäten informieren. Das Ziel sollte immer sein, die E-Mailadresse oder/und weitere Kundendaten des Kunden außerhalb des Amazon-Universums zu bekommen (selbstverständlich unter Beachtung der Gesetzgebung mit Double-Opt-In usw.).

 Markplätze im eCommerce – Erfolgreich verkaufen

Welche Marktplätze abseits Amazon stehen für 2017 im Fokus? Welche Marktplätze werden irrelevant und welche sterben komplett aus?

Amazon ist tatsächlich der Platzhirsch für viele Produktkategorien, aber bei weitem nicht der Marktplatz für Alles. Amazon ist in bestimmten Kategorien evtl. Marktführer, aber nicht überall. Gerade im asiatischen Raum sieht man, dass es auch andere Marktplätze gibt, die sich gut gegen Amazon behaupten können, wie Flipkart in Indien oder T-Mall. Zudem gibt es in Deutschland gute Beispiele, die zwar nicht direkt Marktplätze sind, aber die mit innovativen Lösungen gegenüber Amazon behaupten können, wie es bspw. Otto mit About You oder Amaze von Zalando im Fashion-Bereich machen. Ich denke Marktplätze können über Spezialisierung erfolgreich werden. Sofern ein Marktplatz ein für sich eigenständiges Profil hat und dem Kunden ein klares Differenzierungsmerkmal zu Amazon ersichtlich ist, so mögen doch gute Chancen bestehen, dass dieser Marktplatz erfolgreich sein kann. Hier kann man auch im mobile Bereich viele Potentiale ausschöpfen.

Zalando und Amazon – der Vergleich 

Wenn du einen Wunsch an den eCommerce in der DACH Region bzw. an Konsumenten und Online Händler hättest … Welcher wäre das?

 Dazu eine kleine Anekdote: Ich saß in der Vorweihnachtszeit beim Friseur und die Friseurin erzählte mir, dass sie dringend auf ein Paket von Amazon wartet. Sie hatte für Ihre Schwester einen Pullover zu Weihnachten bestellt, der kurz vor Weihnachten immer noch nicht da war, wobei die Bestellung schon 2-3 Wochen zurücklag. Meine Vermutung war sofort: Sie hat vermutlich nicht gesehen, dass sie bei einem Chinesen bestellt, der die Ware aus China verschickt, weshalb es zu der langen Lieferzeit kommt. Also erklärte ich ihr die Situation und wie das alles so funktioniert. Danach sagte sie: Aber gut, wenn der Pulli nicht pünktlich kommt ist es nicht so schlimm. Der hat nur 5€ gekostet. …Und da ist mir dann echt die Kinnlade runtergefallen. Ein Pullover für 5€!? Ja, wie kann das funktionieren? Selbst wenn die Mehrwertsteuer vom Chinesen illegaler Weise nicht erhoben wird, wie kann man einen Pullover für 5€ produzieren und von China nach Deutschland schicken und noch die Gebühr an Amazon abdrücken, ohne Verluste zu machen?

Wenn ein Konsument Produkte kauft, die einen krassen Preisunterschied zu vergleichbaren Produkten haben oder weit darunterliegen, soll sich dieser doch mal bitte überlegen, wie solche Preise zustande kommen und wie nachhaltig ein Geschäft auf solchen Billigpreisen sein kann. Zudem sollten sich Hersteller verbünden und sich gegen unfairen Wettbewerb aus Asien wappnen. Es kann nicht sein, dass Anbieter aus dem vornehmlich asiatischen Bereich ohne Produktkennzeichnungen zu Billigst-Preisen ihre Waren hier anbieten und zudem noch am Fiskus vorbeikommen. Mittlerweile drängen die Asiaten auch in den Bereich von Medical Products und die Anforderungen sind an die Produkte sehr hoch inkl. aller Zertifizierungen. Wie kann es sein, dass die Ware ungeprüft aus China auf dem Markt geschwemmt wird?

Auch wäre es wünschenswert, dass Unternehmen anfangen sich strategisch um ihr digital Business zu kümmern (bitte aufwachen J) und dafür auch Menschen ausbildet, damit wir alle in einer digitalen Zukunft weit vorne

Amazon schraubt an Rückgabebedingungen – Händler frustriert

Wenn es ums Online-Shopping geht, haben die Österreicher noch einiges aufzuholen. Die neueste Umfrage von Mastercard unter knapp 43.000 Europäern […]

Auf Amazon verkaufen

Wenn es ums Online-Shopping geht, haben die Österreicher noch einiges aufzuholen. Die neueste Umfrage von Mastercard unter knapp 43.000 Europäern zeigt, dass gerade einmal fünf Prozent der österreichischen Nutzer täglich online shoppen. Wöchentlich sieht es schon besser aus – da sind es immerhin 29 Prozent. Und doch liegt Österreich damit sechs Prozent hinter dem EU-Durchschnitt. Wenig überraschend – viele Österreicher kaufen gern im Ausland und hier vorzugshalber in Deutschland. Gründe dafür sind unter anderem das umfangreiche Angebot und die Verfügbarkeit.

Die Vermutung liegt nahe, dass vor allem Amazon von den österreichischen Shopping-Fans angesteuert wird. Warum auch nicht – der Marktplatz mit dem großen A bietet eine enorme Produktvielfalt und zu dem auch einen äußerst umfangreichen Kundenservice. Das allerdings leider zu Lasten der Amazon Marketplace-Händler.

Modehändler werden Preise anziehen

Erst letzte Woche sorgte der Marktplatz mit einer E-Mail an sämtliche gewerbliche Händler für Unmut. Darin hieß es unter anderem, dass ab dem 19. April die Rückgabebedingungen vereinheitlicht werden sollen. Das Ziel: Ein verbessertes Einkaufserlebnis und ein unkomplizierter Rücksendeprozess. Unter anderem sehen die neuen Richtlinien vor, dass wenn Kunden ein gekauftes Produkt ohne Angabe eines Grundes zurücksenden, können sie dies innerhalb von 30 Tagen nach Erhalt des Produktes tun. Händler müssen dann den Kaufpreis erstatten. Liegt der Verkaufspreis jedoch über 40 Euro und wird der Artikel binnen 14 Tagen zurückgesendet, sollen die Händler auch die Rücksendekosten erstatten. Und um noch eins drauf zu setzen: Werden Schuhen, Bekleidung und Handtaschen innerhalb von 30 Tagen zurück geschickt, erhalten die Kunden eine Erstattung der Versandkosten für die Hin- sowie die Rücksendung. Die Höhe des Verkaufspreises spielt dabei keine Rolle. Unterm Strich bedeutet das, dass Retouren für solche Artikel immer kostenlos sind.

Was für den Kunden wie ein Traum klingt, bringt Händler zu Recht auf die Palme. Neukalkulationen der Preise sind notwendig – vor allem Mode-Händler werden ihre Preise zeitnah nach oben korrigieren, da gerade im Retouren-sensiblen Bereich Mode Rücksendequoten von bis zu 70 Prozent gar nicht so unüblich sind.

Cross-Border-Commerce? Österreich ist raus

Neben möglichen Preiserhöhungen hat Amazon aber noch einen anderen Stein ins Rollen gebracht. Heißt es nicht ständig, dass der Cross-Border-Commerce die große Zukunft im E-Commerce ist und wenn zweistelliges Wachstum erreicht werden soll, dann mit dem grenzüberschreitenden Handel? Doch eben genau diese neuen Rückgaberichtlinien werfen zukunftswilligen Händlern erneut Stöcke zwischen die Beine, denn die Rücksendekosten aus AT oder anderen Ländern sind nicht gerade günstig. Natürlich – die internationalen Rückgabebedingungen sehen auch die Möglichkeit vor, dass der Händler eine lokale Rücksendeadresse anbieten kann. Oder er kann eine vollständige Erstattung der Ware anbieten, ohne dass die Rücksendung derselben erforderlich ist. Realistisch gesehen beides keine wirklich kostengünstigen und damit sinnvollen Alternativen. Was bleibt dem deutschen Marketplace-Händler also übrig? Genau: Er streicht sein Angebot für das Ausland zusammen. Und damit verliert Amazon ganz schnell an Attraktivität für internationale Kunden.

Und damit schließt Amazon sich selbst ins Knie – bzw. in das eigentlich angestrebte verbesserte Einkaufserlebnis. Natürlich werden wegen der neuen Bestimmungen nicht alle Amazon Marketplace-Händler Österreich als Lieferort streichen, doch der ein oder andere wird es sicherlich machen.

Amazon Business

Fast heimlich still und leise ist Amazon Business im letzten Monat mit der Lösung „live gegangen“. Seit 2015 besteht das Business sProgramm für Amazon Kunden in US. Händler können sich  seit dem 05. Oktober dafür bewerben bzw. registrieren. Auch Business Entities können von Bürobedarf bis hin zu Industrieteilen alles erwerben können und das auch noch zu günstigeren Konditionen einkaufen. Neben Amazon Prime, sollen jetzt die Vorteile für Händler und Unternehmer herausgepickt werden und ein noch besseres Einkaufserlebnis garantiert werden. Eine unternehmerfreundliche Beschaffungslösung steht im Fokus – wir halten dies als persönlich großartigen Schritt hin in Richtung Business Kunden Förderung.

Wozu Amazon Business?

Es gibt fast nicht, was es auf Amazon nicht zu kaufen gäbe – sogar Ponys, wie es dieser Werbespot zeigt. Für Unternehmen bedeutet Amazon Business mehr als nur günstigere Angebote oder Lieferkosten. Zusätzliche Produkte soll es nur für Business Kunden geben. Es geht prinzipiell darum, dass Waren auf Rechnung gekauft werden können oder sogar Produkte über einen Kredit finanzieren zu lassen. Händler können über Amazon Business direkt Mengenrabatte anbieten. Externe Software kann ab sofort auch angebunden werden. Hiermit sollen Beschaffungsprozesse projiziert werden und den Unternehmen ein besseres Controlling ermöglichen. Auch Multi-User Accounts können eingerichtet werden, was bedeutet, dass Unternehmen auf Amazon eine gesamte Unternehmens-Struktur (Abteilungen und einzelne Mitarbeiter) aufbauen können. Ein Bewilligungsprozess soll diesen Einkauf schlussendlich „anproben“ und los gehts!

Was für einen Vorteil bringt Amazon Business für Amazon selbst?

Amazon hat mit Amazon Business bewusst diesen Schritt  gewählt, da der B2B Markt noch vollkommen ungewiss für den Internetriesen war. Business Kunden haben bis dato eben mit ihrem privaten Account (das Facility Management oder der Account des CEO selbst) bestellt. Ob da ein Unternehmen dahinter steckt oder nicht, war nur selten klar. Das soll jetzt anders sein! Der B2B Markt soll nämlich für Amazon den größeren Teil ausmachen.

Masterminds bei Amazon selbst sind sich sicher und vergewissern, dass es dasselbe Amazon ist, wie man es bereits kennt  – nur eben effektiver für Business Kunden. Kosteneffizienz steht im Vordergrund. Das bedeutet, dass man

  • Bestellungen ab sofort tracken kann
  • Ausgaben bestätigen kann und muss
  • PO Nummern zuordnen
  • Unternehmensstruktur (Mitarbeiter) aufstellen
  • Shared Payment Accounts und Shopping Adresses erstellen
  • gratis 2-Tages-Lieferung
  • Special Pricing für bestimmte Produkte

Amazon business auch im deutschsprachigen Raum

Amazon für Business Kunden

-> Quelle: Amazon Press

Unsere Einschätzung zu Amazon Business

Es war vorauszusehen, dass Amazon eine Business Lösung bald auf den Markt bringen wird. Ein großer Schritt, der zeigt, dass Amazon auch auf Business Kunden eingeht und hier ein großes Nachfrage-Loch stopft aber vor allem einen großen Need abdeckt. Dass B2C Kunden restlos begeistert sind von dem Angebot, wird bei Unternehmenskunden nicht anders sein. Wir freuen uns auf jeden Fall sehr, auf den Launch auch für uns – und nicht nur für ausgewählte Händler. Wir halten euch am Laufenden!

Wie arbeitet man bei Amazon eigentlich wirklich?

Es gibt einige Menschen, über die man in den letzten 5 bis 10 Jahren zu Recht behaupten kann, dass sie zu den Phänomenen des 21. Jahrhunderts gehören. Einer davon ist Jeff Bezos. Der Amazon-CEO und Mastermind hinter dem absoluten Händler-Vorbild im eCommerce hat vor kurzem in einem Interview einige seiner Erfolgsrezepte preis gegeben, bzw. ein wenig angeschnitten. Vor kurzem wurde er mit dem Pathfinder Preis ausgezeichnet. Grund dafür was sein Engagement im Flugsektor und seine Ambitionen in der Raumfahrt. Bezos nahm sich bei der Verleihung nicht die Möglichkeit über seinen Erfolg zu sprechen und auch Misserfolg darzulegen um das Bild des gestandenen Geschäftsmannes zu vervollständigen.

Bezos spricht über Erfolg

Amazon Gründer Jeff Bezos im InterviewDer US-Amerikaner weiss genau wovon er spricht. Stolz war er niemals auf sein Talent. Immer nur darauf, was er daraus gemacht hat. Vor allem spricht er hier von getroffenen Entscheidungen. Hinter diesen steckt nämlich besonders viel Arbeit, auf die man nur sehr selten stolz ist. Der Output ist nämlich das, was zählt.

Mit der harten Arbeit geht auch ein starker Wille einher. Standhaft bleiben und nicht gleich aufgeben. Eine große Vision braucht Zeit und aber auch Spielraum. Auf dem Weg zum Ziel sollte jedenfalls Platz für Fehler und Änderungen sein, welche im Endeffekt nichts an dem großen Ergebnis ändern.

Änderungen bedarf es aber auch im Mindset. Amazon-Mastermind Jeff Bezos gibt zu, dass er sehr oft durch das Gewinnen neuer Informationen und Aspekte auch seine Meinungen angepasst oder geändert hat. „Auf Informationen muss man reagieren. Wer sich nicht viel ändert, wird die Komplexität der Welt in der wir leben, dramatisch unterschätzen.“, so der Amazon Gründer.

Das nächste wichtige Thema ist natürlich Leidenschaft! Wem es an dieser fehlt hat sowieso schon verloren. Er sieht es als Geschenk, mit Leidenschaft arbeiten zu dürfen und seine Ideen verwirklichen zu können. Wenn dann noch Glück ins Spiel kommt, ist man bereits einer der ganz großen Gewinner. Bezos weiss aber, dass man Leidenschaft nicht erzwingen kann, was dazu führt, dass man entweder dafür brennt oder am besten gehen sollte.

Dementsprechend wird einem Team ein sehr großer Teil des Erfolges zugeschrieben. Er schwört auf kleine Teams, die heterogen harmonisch miteinander umgehen und agieren können. Die beste Größe hat ein Team dann, wenn man sie mit zwei Pizzen verköstigen kann. Das ist seine Geheimformel für erfolgreiches Team-Fairplay. Die Struktur ist eben genau dann perfekt, weil mal im Planen, Konzipieren und Handeln viel agiler ist und sich diesbezüglich auch sehr gut kennt.

Wie ein Team arbeitet kristallisiert sehr schnell heraus. Eines der intelligentesten Dinge, die Bezos mit seinen Teams jemals gemacht haben beschreibt er ungefähr so: „Wir haben PowerPoint aus Amazon Meetings verbannt. Diese enthalten erfahrungsgemäß zu wenige Informationen und werfen im Endeffekt mehr Fragen auf als Lösungen.“ Bei Amazon arbeitet man mit Memos. Mehrere Seiten lange Memos die aus vollständigen Sätzen und Textblöcken bestehen.

Kultur des Scheiterns

Eine große Überschrift in der Philosophie von Bezos. Misserfolg und Innovation sind für ihn unzertrennbar. Untrennbare Zwillinge, wie sie der Amazon Gründer nennt und immer wieder in Interviews bekräftigt. Schließlich lernt man aus gescheiterten Projekten mehr als bei jeglicher Planung inkl. Trouble Shooting. Das gelernte Wissen ist perfekt dafür geeignet Optimierungen im gesamten Unternehmen durchzuführen. Es ist sogar enorm wichtig, mit wachsender Größe eines Unternehmen auch dementsprechend große Fehler zu begehen. Nur diese großen Brocken können wichtige Veränderungen ins Leben rufen. Kleine Fehler werden oft nur zu wenig wahrgenommen.

Jetzt wird’s persönlich im Online Shopping

Die direkte, persönliche Ansprache des Kunden und auf ihn zugeschnittene Produktempfehlungen gehören schon seit langem zu den erfolgreichsten Marketingtools im […]

Zalon

Die direkte, persönliche Ansprache des Kunden und auf ihn zugeschnittene Produktempfehlungen gehören schon seit langem zu den erfolgreichsten Marketingtools im eCommerce. Amazon zeigt dabei beeindruckend, wie es geht. Es ist allerdings auch keine große Überraschung, dass diese Vorgehensweise funktioniert. Menschen begreifen sich nun mal als Individuen, als einzigartig. Sie wollen auch beim Shoppen als individuell wahrgenommen werden und nicht einfach in der Masse untergehen. Logisch, dass da jegliche Art von Personalisierung nicht verkehrt sein kann. Das gilt natürlich bis zu einem gewissen Grad auch für die Produkte selbst. Shops und eCommerce-Plattformen mit personalisierten Produkten wie etwa Fotobüchern, individuellen Parfumkreationen oder Mode inklusive Stilberatung behaupten sich erstaunlich gut in einem manchmal nicht gerade leichten Umfeld. Grund genug also, sich Shops, bei denen es auch in Sachen Produktpalette sehr persönlich wird, einmal etwas näher anzuschauen.

Einzigartige Produkte, die so kein anderer hat

Der Klassiker in der Welt der personalisierten und sehr persönlichen Produkte ist das Fotobuch. Entsprechende Anbieter gibt es zwischenzeitlich viele im Netz. Das Prinzip dahinter ist schnell erklärt: Der Kunde lädt seine digitalen Fotodateien auf der Plattform des Anbieters hoch und gestaltet dann mit ihnen sein eigenes, ganz persönliches Fotobuch. Zwar muss er sich dabei bestimmter Vorlagen bedienen, welche die jeweilige Plattform zur Verfügung stellt, da aber die dafür verwendeten Fotos absolut einmalig sein dürften, entsteht dennoch ein sehr individuelles Produkt, das es so kein zweites Mal gibt. Dem Prinzip Fotobuch kann allem Anschein nach auch das Teilen und Abspeichern von Fotos in sozialen Netzwerken nichts anhaben. Offenbar macht es für die Kunden dann doch einen großen Unterschied, ob sie die eigenen Fotoerinnerungen als haptisches Einzelstück in den Händen halten können oder ob man die Bilder einfach nur postet.

Während das Produkt Fotobuch zwischenzeitlich eine relativ simple Angelegenheit geworden ist, wird es bei einem individuellen Parfum schon etwas komplexer. Auch in diesem Bereich gibt es inzwischen einige Anbieter im Netz, die ganz eigene Parfumkreationen möglich machen. Der Kunde wird dabei zu seinem ganz persönlichen Parfumeur. Damit das auch klappt, ist der Weg dorthin auf allen entsprechenden Shops standardisiert. Zumeist beginnt der Prozess damit, dass man aus einem bestimmten Spektrum an Charakteren denjenigen auswählt, zu dem man sich zählt. In Schritt zwei geht es dann darum, die jeweilige Duftnote bzw. die Duftnoten zu bestimmen. Bei Unique Fragrance besteht schlussendlich sogar die Möglichkeit, den Flakon für sein Parfum aus einem vorgegeben Angebot zu wählen. Das alles hat zwar nur bedingt mit einer wirklich individuellen Parfumkreation zu tun, ermöglicht aber dennoch ein gewisses Maß an Individualisierung, die offenbar ganz gut ankommt.

Der Verkauf von Mode ist im Internet seit jeher ein großes Thema. Der neueste Trend dabei sind Plattformen wie Zalon, die neben den Produkten selbst auch eine ganz gezielte und individuell auf die jeweilige Person zugeschnittene Stilberatung anbieten. Das geht dann sogar so weit, dass für den Kunden von den Fachleuten des Shops ganze Pakete geschnürt werden, die aus perfekt aufeinander abgestimmten Kleidungsstücken und Accessoires bestehen. Der Kunde gibt dabei zunächst lediglich den Kleidungsstil an, den er bevorzugt. Davon ausgehend wählt dann ein Stylist die passenden Produkte aus und stellt ein komplettes und sehr persönliches Outfit zusammen.

Die Simulation des stationären Handels

Man kann wohl getrost davon ausgehen, dass personalisierte Produkte im E-Commerce in Zukunft eine noch größere Rolle spielen werden. Sie passen einfach zum Megatrend Mass-Customization. Gleichzeitig scheint der Onlinehandel damit aber auch den Servicegedanken und die emotionale Ansprache des stationären Handels simulieren zu wollen. Es dürfte durchaus spannend werden, inwieweit das wirklich gelingt und sich schlussendlich auch auszahlt. Stets gilt dabei: Kunden wollen, dass ihre Einzigartigkeit anerkannt und dann auch bedient wird.

Mit dem Terminus „Digitalisierung im Handel“ wird heutzutage oft automatisch ein Onlineshop assoziiert – aber was genau meint man mit Digital Selling? Dabei gibt es alternativ dazu (natürlich auch ergänzend) zahlreiche Möglichkeiten, Kunden ein digitales Shoppingerlebnis zu offerieren. Diesen Möglichkeiten widmet sich unsere Serie, die auf dem „Leitfaden für die Digitalisierung im lokalen Handel“ von DigitalRetail basiert, einer Unternehmensberatung mit 20 Jahren Erfahrung in den Bereichen „Digitalisierung im Handel“, „Handelskonzepte und -Prozesse“ sowie „digitale Transformation“.

Digital Selling – neues Buzzword

„Die Möglichkeiten nutzen“

Was ja gemeinhin bekannt ist: Kunden informieren sich im Web, Kunden stöbern im Web und Kunden bereiten ihre Käufe im Web vor. Letzteres, indem sie etwa Preise vergleichen oder lokale Verfügbarkeiten checken. Exakt an diesem Punkt kann die digitale Transformation im stationären Handel ansetzen. Soll heißen: Taucht ein stationärer Händler im Zuge einer Suche der Kunden im Web auf, erhöht sich naturgemäß die Chance, dass sein Geschäft auch tatsächlich besucht wird. Daher die Empfehlung von DigitalRetail: „Man sollte die Möglichkeiten, die Online- und Offline-Shopping bieten, dazu nutzen, seine Produkte schnell und einfach an den Kunden zu bringen.“ Darüber hinaus seien die Möglichkeiten, eine stationäre Filiale ins digitale Rampenlicht zu stellen, sehr vielfältig und nicht zwingend mit einem hohen Aufwand an Zeit und Geld verbunden.

Ein erster Schritt ins Web

Stationäre Händler, die fortan zumindest ihre wichtigsten Koordinaten im Internet (Infos zum Geschäft, Adresse, Öffnungszeiten, Bilder etc.) deponieren möchten, können etwa auf das Anlegen von Online-Profilen zurückgreifen. Google und Apple bieten zum Beispiel diese Möglichkeit an und geben dem Händler so die Chance, im Web Aufmerksamkeit zu erregen. Nichtsdestotrotz sollte man als stationärer Händler heutzutage über eine eigene Website nachdenken. Warum? Weil sich bei Konsumenten, deren Google-Suche zu keiner Website führt, heute automatisch Skepsis auftut. „Keine Website? Wie? Gar keine?“ Der Schluss vieler: „Unseriös!“, „Verstaubt!“ oder „Absolutes No-go!“ Eine eigene Website lässt sich dank Anbietern wie „Wordpress“ oder „1&1“ heutzutage im Nu – und ohne großartig die Geldbörse bemühen zu müssen – realisieren.

Social Media im eCommerce

Profilseiten machen prominent

Da nach wie vor kein Weg an Google vorbeiführt und das Gros der Produktsuchen vor Ort stattfindet, bietet sich für stationäre Händler die Nutzung von Profilseiten wie „Google My Business“ an. Aber auch „Apple Maps Connect“ ist eine Option. Auf diese kostenlosen Tools greifen Händler zurück, um Kunden, die ihre Fühler online ausstrecken, in ihre stationären Stores zu lotsen. Legt man etwa eine Profilseite bei „Google My Business“ an, erscheint das eigene Geschäft, wenn es vom Kunden gegoogelt wird, in einem Kasten rechts neben den Suchergebnissen.

Apple Google

Suchfunktion auf Google – Digital Selling

Aktuelle Angebote in der Auslage

Auch aktuelle Angebote lokaler Händler können im Web unmittelbar abgebildet und inszeniert werden. Auf Portalen wie kaufDA.de, marktjagd.de oder markt.de ist es ein Leichtes, neue Prospekte, Flyer & Co. online lesbar machen. Auf lokalen Marktplätzen lässt sich das gesamte Sortiment eines Händlers dauerhaft online sichtbar und verfügbar machen. Zu bedenken ist jedoch, dass auf Portalen wie kaufDA.de oder marktjagd.de nicht direkt geshoppt werden kann. Sie dienen lediglich der Abbildung vorübergehender Produktangebote und somit der reinen Information.

PIM-Systeme und Online-Schaufenster

Store2webFür Händler, die bereits auf unterschiedlichen Online-Kanälen heimisch sind und diese zentral bedienen wollen, könnte ein sogenanntes „Product Information Management“ (PIM) die Offenbarung sein. Mit einem PIM-System wie etwa „DigitalRetail – store2web“, das extra für die Bedürfnisse lokaler Händler entwickelt wurde, können die wichtigsten Daten und Infos wie Preise, Bilder, Bestände etc. zentral hinterlegt und in weiterer Folge damit die diversen Online-Kanäle bespielt werden. Nutzt man das System, hat man eine gute Basis für weitere Online-Aktivitäten – so etwa für die Anbindung an lokale Produktsuchmaschinen und Marktplätze, aber auch für den eigenen Onlineshop. Händler müssen dort keineswegs ihre gesamte Produktpalette feilbieten, sondern können sich auf bestimmte Produkte, die sie in die Auslage stellen wollen, beschränken.

Digital Selling – Online Handel richtig gemacht.

Ein erstes Fazit

Onlineprofile bei Google und Apple sowie lokale Portale sind also ein guter erster Schritt, um das Sortiment eines stationären Händlers in den Weiten des Internets zu platzieren. Ein wichtiger Kanal für Händler können aber auch die großen Marktplätze wie Amazon, eBay oder Zalando sein, lässt sich hier doch eine große Zahl an Kunden erreichen. Aber auch die Großen setzen voraus, dass beim Händler bereits digitale Produktdaten vorliegen.

#Spoiler – Im zweiten Teil unserer Serie „Digital Selling für lokale Händler“ greifen wir die Themen „Suchmaschinenoptimierung“, „Online-Werbung“ und den „Onlineshop“ auf.