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Head of eCommerce intercard Gerhard Sahner im Interview

Dipl. sc. pol. univ., Dipl. BW. (FH) Gerhard Sahner … Wir wollen hiermit betonen, dass anfangs nicht bekannt war, dass hier so viele Titel stehen würden. Wir stehen ja nicht so auf Titel (wie man weiss), haben diese aber hier aufgeschlüsselt. Nicht, weil wir davon impressed sind, sondern weil wir wissen, dass Gerhard über Titel und Bezeichnungen hinaus weiss, wovon er spricht. Deshalb haben wir ihn zum Interview gebeten. Stephan kennt Gerhard Sahner schon sehr lange und es ist immer wieder eine Freude mit dem waschechten Bayer sich zu unterhalten. Unter anderem weil der Akzent so toll zum anhören ist, aber vor allem weil er die Payment Branche aufwachsen gesehen hat. Gerhard ist seit über 10 Jahren im Bereich Payment tätig. Vor seiner Tätigkeit für die CommerzFinanz, Klarna und InterCard sammelte er langjährige Erfahrung im stationären Handel, im klassischen Versandhandel sowie dem Onlinehandel.

Als Head of E-Com bei der InterCard AG berät Gerhard zahlreiche Onlinehändler in Payment-Fragen. Parallel ist Gerhard seit vielen Jahren Lehrbeauftragter und Prüfer an diversen Hochschulen. Daneben ist er auch in der Politik engagiert und setzt sich aktiv für die Belange des Münchner Traditionshandels ein.

Gerhard Sahner – Interview Payment intercard

Gerhard, du bist nun schon sehr lange in der Payment Branche tätig. Hast Vieles gesehen und miterlebt. Auch das Sterben vieler Zahlungsmittel ist dir nicht fremd geblieben (siehe Yapital). Wenn man den Verlauf der „The next big things im Handel“ ansieht, war die Rechnung der erste große Hype. Jetzt sprechen viele von Wallets. Was sind deiner Meinung nach die nächsten großen Erfolge in diesem Bereich?

Zukunft der Wallets als Bezahlmethode

Im Bereich der Wallets wird sich auch weiterhin alles auf wenige Big Player wie Paypal & Co konzentrieren. Auch wenn der klassische eCommerce Markt hier heute bereits klar verteilt ist und es neue Bezahldienstleister schwer haben werden, müssen sich die etablierten Anbieter zukünftig den Herausforderungen von “echten” Mobile Wallets stellen. Den Omnichannelansatz mit Aspekten wie „Risiko“, „Prozesse“, „Datenschutz“ und „Sicherheit“ zu vereinbaren, bringt noch gewaltige Herausforderungen für alle Akteure mit sich. Die „next big things im Handel“ werden von der Ausweitung und Vereinfachung des Mobile Payments und des kontaktlosen Bezahlens mittels NFC (Near Field Communication) im stationären Handel geprägt sein.

Wenn bis dato die Kreditkarte als einziges wahres Omnichannel -Bezahlverfahren betrachtet werden kann, so werden künftig klassische e-Payment Methoden in die Offlinewelt vordringen und eine weitere Heimat in entsprechenden Mobile Wallets finden. Mit der Integration von Smartphones in die Methodik der Mobile Wallets werden weitere Big Player wie Apple & Co massiv in den Payment-Markt vordringen. Sie haben längst verstanden, dass für den Kunden die Usability im Vordergrund steht. Sie bieten ihren Kunden „Payment as a Service“, welcher gleich mit dem Smartphone mitgeliefert wird und somit verhältnismäßig unkompliziert ist.

Yapital konnte diesen Aspekt und die damit verbundene Erwartungshaltung des Verbrauchers nicht erfüllen und hat zudem auf den QR–Code gebaut, während der Handel zunehmend auf die NFC-Technologie (Near Field Communication) setzt. Die Etablierung von NFC am POS wird zudem eine Bandbreite neuer Möglichkeiten mit sich bringen. Die Bezahlung durch einfaches Auflegen des Smartphones oder der girocard / Kreditkarte wird das Bargeld mehr und mehr auch bei Kleinstbeträgen verdrängen und auch Branchen gewinnen, in denen heute noch die Bezahlung mit Bargeld dominiert. Insbesondere Skandinavien lebt uns das bereits in vielen Bereichen mit großem Erfolg vor.

Ich denke, dass durch die fortschreitende Konzentration auf wenige Big Player die Luft für kleinere Wallets noch dünner werden wird. Der Kunde von morgen wird sich einerseits zwar flexibel, andererseits aber auch immer gläserner durch die Welt der Multi- & Omnichannels bewegen. Neben einem mündigen Verbraucher wird gerade auch der Gesetzgeber gefragt sein, Datenmissbrauch und Monopolismus vorzubeugen.

Bezahlmethoden im OmniChannel

Die richtige Wahl der Bezahl-Methoden ist entscheidend für den Erfolg im eCommerce, aber auch im Omnichannel. Man muss nicht je nach Land, sondern auch je Kundengruppe die richtigen Auswahl-Möglichkeiten zur Verfügung stellen. Welche speziellen Herausforderungen bestehen diesbezüglich im Online Handel aber auch im OmniChannel?

Bezahlmethoden und Payment

Hier sollte man zuerst einmal abgrenzen, wie wir den Begriff „Omnichannel“ verstehen wollen. Für mich handelt es sich dabei um die Ermöglichung einer nahtlosen Customer–Journey über alle Kanäle hinweg. Der Omnichannel Kunde erwartet dabei alle Freiheiten flexibel zwischen Kanälen zu wechseln, ohne dabei an Historie und Gewohnheiten einbüßen zu müssen. Etwas Vergleichbares bieten heute zwar sicherlich bereits Google, Apple oder Amazon, jedoch sind wir meines Erachtens noch weit davon entfernt, im breiten Handel tatsächlich von “Omnichannel” sprechen zu können. Daher denke ich, dass der klassische Händler sowohl im stationären als auch im reinen Onlinehandel erst einmal vor einer Entwicklungsstufe steht, die ich der Begrifflichkeit „Multichannel“ zuordnen würde. Das fortschreitendende Verschmelzen der Online- & Offlinewelt unter rasant wachsender Beteiligung des Mobile Commerce wird für den Händler von heute sicherlich positive Synergien bringen.

Andererseits wird dies aber auch negative Effekte mit sich bringen, denen zu begegnen eine ebensolche Herausforderung darstellt, wie überfällige prozessuale Reorganisationen anzustoßen. Hier werden weder die klassischen Dual-Player, noch die klassischen Internet-Pure-Player ohne Anpassungen und Weiterentwicklung ihrer Aufbau- und Ablauforganisation bestehen können. Die Internet-Pure-Player von heute werden wir zu großen Teilen zukünftig auch am POS wiederfinden, sie werden die Landschaft der klassischen stationären Händler zukünftig entscheidend mitprägen.

Der Kunde von morgen wird die völlige Entscheidungsfreiheit und perfekte Händlerprozesse beim Einkauf, bei der Bezahlung und Warenübergabe / Lieferung einfordern.  Die erwähnten Mobile Wallets werden an dieser Stelle die Welt des Bezahlens sicherlich bestimmen, da gerade sie dem Kunden die entsprechende Flexibilität anbieten. Hier sind jedoch neben bereits erwähnten Anforderungen an Aspekte wie Sicherheit, Risiko und Datenschutz  noch gewaltige prozessuale, technologische und rechtliche Barrieren zu überwinden, welche die Entwicklung in Kontinentaleuropa sicherlich langsamer fortschreiten lassen als in anderen Staaten.

Konsolidierung – eCommerce Unternehmen im Wandel

Stichwort Konsolidierung. Viele klein- bis mittelgroße Payment-Unternehmen werden von den Big-Playern gekauft. Wieso ist das deiner Meinung nach so und welche Marktteilnehmer werden schlussendlich auf langer Sicht übrig bleiben?

Marktteilnehmer im eCommerce DACH Region

Momentan besteht der Payment-Markt aus wenigen marktbestimmenden aber auch immer noch vielen kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die verschiedene Antworten rund um anstehende Payment-Fragestellungen anbieten. Jedoch gibt es bis jetzt noch kein ausgereiftes Produkt, das alle zukünftiger Payment-Bedürfnisse befriedigen kann. Genau das ist es aber, was der Konsument benötigt. Alles in einer App verknüpft, Online-Shoppen mit den verschiedenen individuell festgelegten Zahlungsmethoden, aber auch als Kontaktloszahlung am POS, inklusive Integration von Kundenkarten, Gutscheinen und Coupons. Die großen Anbieter wissen längst, worauf es ankommt, können aber nicht alles selbst realisieren. Gerade kleine und mittelgroße Startups haben zwar oftmals innovative und skalierbare Ideen, aber nicht das nötige Kapital. Da die klassische Venture Capital-Welt in einem immer noch vom Platzen der „Dot.com Blase“ geprägten Europa weit weniger präsent ist als z. B. in den USA, bietet die Übernahme solcher Unternehmen eine gute Möglichkeit für Big-Player, eigene Defizite auszugleichen.

Und das Motto „If you can`t beat them – buy them“ ist in der IT ja schließlich auch nicht ganz neu. Ob man hier noch von Konsolidierung oder bereits von einem zu erwartenden Monopolismus der wenigen bekannten Big Player sprechen kann, ist wohl Auslegungssache.

Übernahme eCommerce Unternehmen 2016

Payment alleine reicht nicht mehr aus um einen wirklichen USP bei Online Händlern zu erlangen. Welche Services müssen PSPs weiterentwickeln bzw. anbieten um attraktiv zu bleiben oder noch attraktiver zu werden?

USP im Online Handel

Gerade bei kleineren und mittelgroßen e-shops ist das Angebot der Zahlungsmethoden über Erfolg und Misserfolg auf dem Markt mitentscheidet. Die Vielzahl der Anbieter von Bezahldienstleistungen und der harte Verdrängungswettbewerb im Paymentbereich bringen nahezu täglich neue Entwicklungen mit sich. Dem Händler wird eine detaillierte und laufend zu pflegende Marktkenntnis abverlangt, wenn er den für sich maßgeschneiderten Payment-Mix mit einem optimalen Konditionsgefüge verwirklichen will.  Leistet er das nicht, ist er letztlich auf einen starken Partner angewiesen, damit er sich selbst auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann.

Das entspricht schon alleine dem Prinzip der Arbeitsteilung und daraus realisierbarer Kostenvorteile. Gerade bei mittelständischen Unternehmen können Skalenerträge nur dann optimal realisiert werden, wenn man sich auf das eigene Wachstum konzentrieren kann. Waren die Händler vor wenigen Jahren tendenziell noch versucht, alles selbst umzusetzen und ein sich ständig änderndes Portfolio an Partnern zu verwalten, so dominiert mittlerweile der Wunsch, das gesamte Payment aus einer vertrauenswürdigen Hand zu erhalten. Der Auftrag eines PSP, vollumfänglich „Payment as a Service“ anzubieten, beginnt bei der Auswahl eines maßgeschneiderten Paymentportfolios mit den individuell geeigneten Kooperationspartnern zu bestmöglichen Konditionen, erstreckt sich über die Sicherstellung einer fehlerfreien und skalierbaren Integration sowie den Einsatz geeigneter Risikomanagement-Instrumente und findet schließlich auch im laufenden Alltagsgeschäft seine große Verantwortung.

Da gerade das Thema Payment maßgeblich über die Conversion Rate des Onlineshops mitentscheidet, ist hier eine laufende Beobachtung und ständig fortschreitende Optimierung zwingend nötig. Hier liegt eine der Kernkompetenzen eines verantwortlichen PSP. Darüber hinaus möchte ich auch die  Absicherung der wichtigsten Assets des Händlers als elementaren Service eines verantwortungsvollen PSP hervorheben. Dass es auf dem Paymentmarkt sicherlich auch Akteure gibt, deren Respekt vor der Marke des Händlers sowie vor den Daten und der Zufriedenheit seiner Kunden nachrangiges Anliegen ist, kann sicherlich ebenso wenig verleugnet werden, wie eine breite Spannweite technologischer und prozessualer Unterschiede, die über Erfolg und Misserfolg des Händlers mitentscheiden.

Erfolg im Online Handel – Payment

Was ist deine persönliche Einschätzung zu so genannten „neuen Zahlarten“ wie Paydirect, etc.?

Haben neue Zahlarten eine Zukunft?

Paydirekt wurde von den deutschen Banken und Sparkassen als potenzielles Konkurrenzprodukt zu PayPal ins Leben gerufen. Auf Basis der hohen Akzeptanz und Marktmacht von Paypal ist es sicherlich schwierig, hier als Mitbewerber anzutreten. Die Gefahr des Scheiterns und verbundene Imageverluste bei allen verbundenen Akteuren sind mit einzukalkulieren. Zur Registrierung bei “Paydirekt” benötigt der Verbraucher ein Girokonto bei einer der teilnehmenden Banken oder Sparkassen und einen Onlinebanking-Zugang. Die Bezahlung kann dann nach Anmeldung vorgenommen weitgehend unkompliziert vorgenommen werden. Dennoch benötigt der Verbraucher zuerst mal einen Händler, der am Verfahren teilnimmt. Und hier ist – nicht zuletzt auch auf Basis der anfänglichen Vertragsgestaltung – das Feld aktuell noch überschaubar.


Zur Erhöhung der Akzeptanz sollen PSPs als Bindeglied zwischen Kunden und Händler fungieren. Inwiefern sich der gewünschte Marktanteil erzielen lässt, wird sich zeigen. Dennoch sollte gerade im Sinne der Händler und Verbraucher einem Trend zur Monopolisierung im Paymentbereich entgegengewirkt werden. Auch kleine  Anbieter wie z. B. Cash Payment Solutions (“Barzahlen.de”) haben bewiesen, dass es auch unter schwierigen Startbedingungen und aller Unkenrufe zum Trotz immer noch möglich ist, kleine aber respektable Marktanteile im Paymentbereich zu erobern und die Marktmacht potenzieller Monopolisten im Sinne der Händler und Verbraucher einzudämmen.

Rechtliche Regelungen eCommerce und Digital

Auch die digitale Branche und vor allem der eCommerce werden rechtlich immer stärker reglementiert. Was kommt in nächster Zeit auf Online Händler zu?

Welche rechtlichen Aspekte spielen im eCommerce eine Rolle?

Die rechtlichen Reglementierungen im e-Commerce betreffen in Deutschland verschiedenste Teilgebiete, wie z.B. Zivil-, Urheber-, Wettbewerbsrecht oder auch Datenschutz u. v.m. Zudem haben Händler beim Online-Handel im Ausland die Vorschriften des Verbraucherlandes zu beachten. Hier den Überblick zu behalten stellt eine große Herausforderung an den Händler dar, welche sich kosten- und ertragsseitig niederschlägt. Dass hierbei obendrein Trittbrettfahrer wie z. B. die Nutzniesser von Abmahnwellen unnötige Zusatzkosten verursachen, kann nicht im Sinne einer marktwirtschaftlichen Wettbewerbsordnung sein.

Viele Gesetze dienen in erster Linie dem Verbraucherschutz, was meiner Meinung nach durchaus zu begrüßen ist. Dennoch führt eine Überreglementierung zur Einschränkung von Wettbewerbsfreiheit einerseits und steigenden Kosten bzw. sinkenden Erträgen andererseits. Dies kann gerade der Mittelstand nur schwer verkraften.

Zukunft im eCommerce

Ein Blick in deine persönliche Glaskugel – Wie wird sich der Handel in den nächsten 2-3 Jahren entwickeln? Hast du ein bestimmtes Wunschszenario für Händler (Online und / oder stationär)?

Änderungen im eCommerce – Agenda 2020

Hier stehen wir meines Erachtens vor einer gigantischen Umwälzung. Das ECC Köln und die Managementberatung Mücke, Sturm & Company prophezeiten bereits vor zwei Jahren, dass sowohl der Online-Handel als auch der klassische stationäre Handel vor gravierenden Veränderungen steht. Gemäß der zugrundeliegenden Studie muss der Handel bis zum Jahr 2020 mit komplett überarbeiteten Konzepten aufwarten, sonst werden ca. 70 % vom Markt verschwinden. Der Verbraucher von morgen ist klar am Internet orientiert, demzufolge ist der klassisch stationär orientierte Kunde und mit ihm auch der traditionelle stationäre Handel am Aussterben. Das stellt den klassischen Handel vor immensen Handlungsdruck.

Aber auch 90% der Internet-Pure-Player werden nicht zuletzt aufgrund der geringen Margen in dieser Form nicht weiter bestehen können. Glaubt man der Studie, werden nur solche Konzepte überleben können, die sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und diese im Sinne klarer und einzigartiger Positionierung zuverlässig für den Kunden umsetzen. Neben der erforderlichen Konsequenz sind hier insbesondere Flexibilität und Innovationsstärke gefordert. Gegen Big Player wie Amazon werden neben den Shops der streng geführter Handels- und Herstellermarken nur wenige Nischenanbieter erfolgreich im Markt  bestehen können. Das Thema Kauferlebnis im Sinne einer durchgängig erlebbaren Customer Journey mit echtem Mehrwert muss dem Verbraucher konsequent und ohne jeden Kanalbruch zur Verfügung stehen. Ein interessanter Ansatz hierzu kommt mit shöpping.at aus Österreich. Zwar handelt es sich um einen Marktplatz, doch setzt shöpping.at gerade auf die Stärkung regionaler Produkte und Marken und möchte so den österreichischen Fachhandel dabei unterstüzten, dem Giganten Amazon die Stirn bieten.

Mein persönliches Wunschszenario ist, dass es gerade dem Mittelstand gelingt, mit entsprechenden Geschäftsmodellen zu bestehen. Und das sowohl im Onlinehandel als insbesondere auch im stationären Handel, der nicht zuletzt auch unsere Stadtbilder prägt. Das zunehmede Ausbluten der Fußgängerzonen unserer Innenstädte zugunsten farbloser Shopping-Malls und gesichtsloser Franchiseketten sowie das Aussterben von Kleinstadtidyllen lässt sich durch entsprechende Gegensteuerung eindämmen. Hier ist neben dem Handel und der Politik aber insbesondere der Verbraucher gefragt, der Einkaufen wieder als Erlebnis für alle fünf Sinne begreifen und sich der verbundenen werteorientierten Verantwortung bewusst sein muss.