Cross Selling Archive | E-Commerce Beratung - Events - Jobs - News | A-COMMERCE
Schließen

Du möchtest einen kostenlosen Ersttermin vereinbaren?

Daniel Poinstingl ist dein richtiger Ansprechpartner und freut sich
auf deine Kontaktaufnahme:

daniel@a-commerce.at
+43 676 307 79 78

Schließen

Du hast Fragen zu unseren Events und möchtest dir ein Ticket sichern?

Susanne Hüttner ist deine richtige Ansprechpartnerin und freut sich auf deine Kontaktaufnahme:

events@a-commerce.at
+43 680 328 28 50

Schließen

Du möchtest Teil unseres einzigartigen Teams werden?

Stephan Grad ist dein richtiger Ansprechpartner und freut sich auf die Zusendung deiner Bewerbungsunterlagen:

stephan@a-commerce.at
+43 2236 377185

Schließen

Du hast Fragen rund um die A-COMMERCE Partnerschaft?

Susanne Hüttner ist deine richtige Ansprechpartnerin und freut sich auf deine Kontaktaufnahme:

susanne@a-commerce.at
+43 680 328 28 50

Schließen

Du hast Fragen zur A-COMMERCE Medienpartnerschaft?

Elisabeth ist deine richtige Ansprechpartnerin und freut sich auf deine Kontaktaufnahme:

elisabeth@a-commerce.at
+43 676 755 23 47

Schließen

Du suchst qualifizierte Mitarbeiter für dein Unternehmen und möchtest deine Job-Anzeige auf unserer Website veröffentlichen?

Daniel Poinstingl ist dein richtiger Ansprechpartner und freut sich
auf deine Kontaktaufnahme:

daniel@a-commerce.at
+43 676 307 79 78

Upselling – Definition

Upselling (oder auch Up-Selling) ist ein Begriff aus dem Vertrieb und gleichzeitig eine von Händlern angewandte Verkaufstaktik, einem Kunden ein […]

Upselling (oder auch Up-Selling) ist ein Begriff aus dem Vertrieb und gleichzeitig eine von Händlern angewandte Verkaufstaktik, einem Kunden ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung des gleichen Typs zu verkaufen, als dieser ursprünglich geplant hat. Die verkaufte Ware ist teurer und bringt dem Unternehmen somit mehr Umsatz. Upselling stammt ursprünglich aus dem Offline-Handel, wird aber inzwischen auch in Online-Shops eingesetzt.

Upselling wird oft mit Crossselling verwechselt, das sich zwar ähnlicher Mechanismen bedient, bei dem es aber darum geht, weitere, also noch mehr und andere Artikel zu verkaufen. Crossselling in Online-Shops erkennt man mit Überschriften wie etwa „Kunden kauften auch…“ oder „Ähnliche Artikel“.

Kennzeichen Upselling

Ziel des Upsellings ist es, dass der Kunde mehr Geld ausgibt, als er ursprünglich wollte. Hierzu wird das Prinzip genutzt, dass die meisten Käufer beim Betreten eines Shops nur vage Vorstellungen der gewünschten Produkte und deren Preise haben. Deshalb kann eine entsprechende Argumentation, die den Nutzen des höherwertigen und -preisigen Artikels klar herausstreicht – etwa bessere Qualität, größere Langlebigkeit, zusätzliche Funktionen –, zu steigenden Erwartungshaltungen des Kunden führen, damit seine Kaufentscheidung beeinflussen und somit einen vorher nicht vorhandenen Bedarf wecken.

Beispiele

Im Offline-Handel sind klassische Beispiele der Verkauf eines Autos mit Luxusausstattung anstelle der Standardausstattung oder der eines technischen Geräts mit mehr Speicherplatz. Im Bereich der Dienstleistungen wäre z.B. ein teureres Hotelzimmer, etwa eine Suite um 40 € mehr im Unterschied zum Standrad-Zimmer, zu nennen. Bei Online-Shops werden meistens automatisch höherwertige bzw. -preisige Produkte zusätzlich angezeigt.

Probleme beim Upselling

Das größte Risiko beim Upselling liegt darin, den Kunden mit zu intensiven Methoden zu „vergraulen“, da er das Upselling als unsympathisch und aufdringlich empfindet. In einem solchen Fall führt das dazu, dass er auch nicht das ursprünglich gewünschte Produkt erwirbt und der Verkäufer komplett leer ausgeht.

Gerade in Online-Shops ist Upselling besonders schwierig und verlangt viel Fingerspitzengefühlt, um die richtige Balance zwischen Bedarfsweckung und ursprünglicher Kundenvorstellung zu finden. Denn das Verlassen des Shops ist im Online-Handel durch einen schnellen Klick realisierbar. Außerdem ist der Einsatz von Upselling im Online-Bereich durch die technischen Gegebenheiten oft nur bedingt möglich. So verhindern etwa Filtersysteme oder Artikellisten nach aufsteigendem Preis die Möglichkeit, dass auch teurere Produkte angezeigt werden.

Call-To-Action

„Nachdem Sie diesen Beitrag gelesen haben, klicken Sie hier, um noch mehr aus der Begriffswelt rund um das Thema eCommerce zu […]

„Nachdem Sie diesen Beitrag gelesen haben, klicken Sie hier, um noch mehr aus der Begriffswelt rund um das Thema eCommerce zu erfahren.“

Dies ist nur eine – zugegeben nicht sonderlich aufregende – Möglichkeit eines Call-To-Action. Denn dieser ist per definitionem eine konkrete Handlungsaufforderung an einen User oder Kunden.

Ein Call to Action ist ein Marketing-Instrument und findet in allen Kanälen Anwendung: Ob im TV, im Radio oder in Printmedien, überall werden Endkunden zur Interaktion aufgerufen. „Machen Sie jetzt eine Probefahrt!“, heißt es z.B. im Radiospot eines Autohändlers. „Kommen Sie heute in unser Geschäft und kaufen Sie mit diesem Gutschein alles um 20 % günstiger!“, liest man in der Tageszeitung. Genauso ist es auch im Online Shop – viele Händler benutzen diese Form der Interaktion mit dem Endkunden, um den Umsatz zu erhöhen bzw. Cross-Selling-Aktivitäten zu initiieren.

Verwendung des Call-to-Action

Besonders verbreitet sind die Call to actions im Web. Um diese mit Erfolg einzusetzen, muss darauf geachtet werden, dass sie richtig platziert sind, etwa am Beginn oder Ende einer Werbe-Botschaft bzw. eines Contents. Außerdem sollten diese Aufforderungen für den User klar erkennbar sein und in der Botschaft nicht untergehen (z.B. das Text-Bild-Verhältnis), kurz und prägnant gehalten und zudem als Impuls und nicht als Bevormundung formuliert sein.

Gut funktionierende Beispiele für Call to actions sind etwa Share-Buttons, über die man eine Webseite oder Produkte aus dem Webshop mit Sozialen Medien wie Facebook, Pinterest, Instagram & Co. teilen kann. Auch der Link „Jetzt gratis testen“ dürfte wohl allen bekannt sein – inkl. seiner Nutzung.

Bei richtiger Verwendung sind Call-to-Actions nachweislich erfolgreiche Elemente von Marketingkampagnen, die die Response-Quoten und Conversion-Rate erhöhen können. Außerdem eignet sich der Call-to-Action für die Klickratenoptimierung und ist somit ein SEO-relevantes Tool. Fehlt hingegen der Einsatz von Call-to-Actions in digitalen Werbekampagnen, tendieren Nutzer dazu, sich zwar die Inhalte anzusehen, diese aber nicht weiter zu verfolgen.