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A-COMMERCE Interview mit Ridotto Group

Florian Lüft ist Gründer & CEO der Ridotto Group in Deutschland.  Seit 20 Jahren bewegt er sich im Spannungsfeld aus Marketing, Vertrieb und Business Development für den (Online-)Handel. Das Gute an dieser doch langen Zeit ist, dass er natürlich viele Themen gesehen und erlebt hat, die gut funktionieren, aber gerade auch jene, die nicht so gut funktionieren. Aus dieser Erfahrung heraus entstand sein Anspruch, Unternehmen zwar schon beratend zur Seite zu stehen, aber das Ganze mit einem unmittelbaren operativen Mehrwert zu kombinieren. Neben der absoluten Passion für das berufliche Umfeld, stehen bei ihm seine Familie, die Golfplätze dieser Welt und das Thema Fußball ganz oben auf der Prioritätenliste.

Florian Lüft – Ridotto Interview

Florian, du bist (wie es Stephan gerne nennt) ein Urgestein im eCommerce und vor allem in Deutschland allgegenwärtig. Was waren deine persönlichen eCommerce Highlights im vergangenen Jahr 2016? Welche Trends erwarten uns 2017 im österreichischen aber auch im deutschen eBusiness?

Das absolute Highlight im Jahr 2016 war für mich, wie Tesla den vermeintlich etablierten Automobilherstellern gezeigt hat, wie man ein Fahrzeug, das es noch nicht gibt, wo man nicht weiß wie es aussieht, wann es genau kommt und was es final kostet nicht nur auf den Markt bringen, sondern online verkaufen kann. Für mich ist das mal wieder der Beweis für die altabgedroschene Phrase „Geht nicht, gibt’s nicht“.

Als eigene Erfahrung hat mich am meisten beeindruckt als ich auf einer meiner China-Reisen auf dem Land ausserhalb von Hangzhou bei einem Tee-Bauern bin und feststellte, dass ich nicht genügend Cash dabei hatte, um meinen Einkauf an grünem Tee zu bezahlen. Als der Tee-Bauer, der wirklich an technischer Ausrüstung nur sein Smartphone hatte dann meinte, bezahle doch einfach per Alipay über das mobile Device, war für mich zum Einen klar, dass wir unseren Blick künftig öfter mal nach Osten richten sollten als nach Westen und zum Anderen hat es meiner Bewunderung für Jack Ma einen weiteren Schub gegeben.

Der dritte Punkt, den ich beachtlich finde ist, dass wir nun endlich sehen, dass es sehr wohl Beispiele dafür gibt, wo Omnichannel sinnvoll gelebt wird. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass man ein paar Hausaufgaben richtig macht, aber meine feste Überzeugung, dass ein durchdachter Omnichannel-Ansatz Erfolg verspricht, scheint schön langsam wahr zu werden.

Von den Trends für dieses Jahr sehe ich ganz klar weiterhin, dass die mobile Revolution noch weiter an Fahrt gewinnt. Mit allen Vor- und Nachteilen. Darüber hinaus wird uns das Thema Daten und Kunden-Zentrierung immer weiter beschäftigen, während ich bei den rein technischen Themen eine gewisse Entwicklung dahingehend sehe, dass vieles auch zu Commodity wird. Mit einer reinen Entscheidung für eine Plattform werde ich keine Differenzierung mehr schaffen. Wenn ich aber als Add-Ons Lösungen einbinde, die es mir zum Beispiel erlauben, jeden Kunden mit individuellen, relevanten Artikeln anzusprechen, habe ich als Händler in meinen Augen jede Chance dieser Welt, meiner Konkurrenz die Kunden abzujagen. Auch wenn dieser Konkurrent Amazon heisst.

eCommerce Beratung in Deutschland

Wir wissen durch unsere eCommerce Beratung bei Kunden in Österreich und Deutschland, dass auch zu Beginn diesen Jahres 2017 strategisches eCommerce Know-How mangelhaft besteht und der Großteil der eCommerce Agenturen eher technische Realisierer als eCommerce Berater sind. Wie siehst du das? Wie können Unternehmen das fehlende Know How im eCommerce am besten aufbauen?

Für mich ist es natürlich insgesamt schon eine brutale Anforderung für Agenturen, in einem Markt mit immer weiter wachsenden Spezialanforderungen, Spezial-Kompetenzen und Bedarf an umfassender Erfahrung in der Lage zu sein, alles abdecken zu können. In meinen Augen geht das nicht. Auch wenn man noch so groß ist.

Deshalb bin ich ja seit Jahren ein klarer Verfechter von dynamischen Teams, die speziell für die jeweiligen Anforderungen zusammengestellt werden. Dieses Modell fahren wir auch bei unserer Beratungs-Initiative der Commerce Innovation Group, wo es unser erklärtes Ziel ist, dem Kunden das Team zur Verfügung zu stellen, das für seine Anforderungen passt, ohne dass man hier Kompromisse eingeht. Das geht natürlich nur, wenn man entsprechende Kollegen mit der jeweiligen Expertise im Portfolio hat, die in unterschiedlichen Zusammensetzungen in die Projekte gehen. Oberstes Kriterium ist dabei für mich, dass hier eine gewisse Hands-On Mentalität in Verbindung mit der Kompetenz zum Tragen kommt.

Als Unternehmen kann ich in meinen Augen so vorgehen, dass ich mir für eine Zeitraum X ein entsprechendes Team zur Seite stelle, das die benötigten Kompetenzen aufbaut und sukzessive auf ein bestehendes oder neu zu schaffendes Team übergibt. Kurz und knapp – intelligentes Outsourcing mit einem klar definierten Weg des sukzessiven Insourcing.

Outsourcing im eCommerce ist wichtig

Viele Unternehmen – unabhängig davon, ob es sich um Dienstleister oder Händler handelt – konzentrieren sich nur auf ihr eigenes Heimatland. Aber vor allem in der DACH Region gibt es viele Möglichkeiten, vor allem aufgrund der naheliegenden geografischen Möglichkeiten die Märkte mit hoher Kaufkraft zu bearbeiten. Worin siehst du den Grund, dass viele Unternehmen den Sprung in den neuen Markt scheuen?

Ich sehe hier als einen der Hauptgründe unsere typisch Europäische und im deutschsprachigen Markt ausgeprägte Angst vorm Scheitern. Wir denken hier viel zu sehr darüber nach, was alles schiefgehen könnte, als das wir es einfach mal machen. Und vor Allem schauen, dass wir es gescheit machen. Die Frage ist natürlich immer, wie man als Unternehmen am Besten vorgeht. Aber aus meiner Sicht, gibt es ja einschlägige Kollegen in jedem Markt, die für ein Unternehmen das entsprechende Know-how bereitstellen und Stück für Stück transferieren können. Für mich ist eigentlich immer klar – bevor ich mich mit anderen Sprachen herumschlage, internationalisiere ich doch am Liebsten in einen Markt der nicht komplett anders ist. An unsere Kunden da draussen kann ich deshalb nur appellieren – mehr Mut. Und spielt doch gerne auch mit Eurer Herkunft, Eurer DNA…das kommt meist viel besser an als man denkt.

Florian Lüft ist eCommere Investor

Auch als Investor … Was sind für dich die Top drei eCommerce Startups aus München zurzeit?

Das ist eine spannende Frage. Ich würde diese nur ungern auf München alleine fokussieren.

Ich finde da momentan ein paar Themen sehr spannend. Umgehauen hat mich zum Beispiel www.kaufnekuh.de. Die tragen dem Trend von nachverfolgbarem Fleisch Rechnung und inszenieren das wirklich auf eine sehr charmante Art und Weise. Spannend finde ich aber auch, wie sich zum Beispiel tado entwickelt hat. Zu Anfang muss ich ehrlich zugeben, dass ich die Jungs etwas belächelt hatte, weil ich mir einfach nicht vorstellen konnte, dass man sich im Bereich SmartHome/Energie als Münchner Startup so etablieren und gegen vermeintliche Schwergewichte durchsetzen kann. Die Gründer haben gezeigt, dass das sehr wohl geht. Und das finde ich wirklich beachtlich!

Ansonsten habe ich natürlich die subjektive Brille auf. Sowohl das Kindermöbel-Label „Madl und Buam“, in das ich von Anfang an involviert war, als auch unser Event-Management-Unternehmen Conference-Manager.de sehe ich hier als spannend. Aber Spaß beiseite und objektiv. Wer für mich noch einen Super-Job macht ist Fineway. Das ist in meinen Augen die perfekte Antwort auf die Tendenz im Reisemarkt, sich eben nicht nur auf Online-Buchungen, sondern einen sinnvollen Omni-Channel Approach zu verlassen. Fineway verbindet die Stärken beider Welten. Und das finde ich nachhaltig, erfrischend und innovativ.

eCommerce Startups in Deutschland

Gerade in unserer eCommerce Branche, wo es viel um KPI und Zahlen, Daten, Fakten geht, bleibt eCommerce trotzdem People Business. Den persönlichen Kontakt darf man hier unter keinen Umständen vernachlässigen. Wie bringst du diesen Ansatz in Startups oder Unternehmen hinein, wenn du diese berätst?

Das ist ein guter Punkt, den Du da ansprichst. Am Ende des Tages geht es ja überall auch um die menschliche Komponente. Und wenn die Feature-Themen bei Software-Produkten passen ist es in meinen Augen entscheidend, wer den besseren menschlichen Eindruck hinterlässt. Und in der Stufe davor überhaupt ja schon einmal darum, wer wen kennt, der jemanden kennt. Und so weiter. Da bin ich als Münchner ja per Klischee auch schon prädestiniert. Ob die Hälfte meiner Jugend in Tirol dabei eher gegenwirkt oder das Ganze noch weiter forciert hat, lassen wir mal dahingestellt.

Fakt ist, dass ich bei jedem Kunden, Partner und auch Mitarbeitern von Anfang an klar mache, dass es ohne die menschliche Komponente nicht geht. Nehmt doch einmal ein Beispiel – ich erinnere mich an den Abgesang auf Events und Messen. Und was haben wir heute? Noch nie gab es so viele Events und Messen für das Networking und Social Selling als Kombination aus virtuellen und persönlichen Kontakten gilt als das Non-Plus-Ultra. Insofern gibt es da zum Glück genügend Stories zu erzählen, die zeigen, warum das Ganze genauso wichtig ist wie Fakten und Zahlen.

Ausblick eCommerce 2017

Wir stehen doch noch am Anfang dieses Jahres … Wenn du in die nächsten Monate siehst und einen Wunsch frei hättest, welcher wäre dies?

Das mag jetzt echt abgedroschen klingen, aber ich glaube, dass es das Wichtigste ist, dass wir abseits aller vermeintlich ach so wichtigen Dinge alle gemeinsam daran arbeiten, dass wir zumindest ein paar Krisenherde auf dieser Welt wieder geschlossen bekommen.

Und vermeiden, dass zu viele Neue dazu kommen.

Wenn man sich anschaut, was da momentan passiert, wird die Optimierung der Conversion-Rate und die digitale Transformation plötzlich zu einem ganz banalen Thema.

Heidi Wildemann Ladenzeile.at im Interview

Heidi Wildemann ist Director of Strategy bei Visual Meta. Sie stammt ursprünglich aus Thüringen und ist nach Umwegen über München, New York, Paris und Singapur vor drei Jahren in Berlin gelandet. Bei LadenZeile kümmert sich Heidi um abteilungsübergreifende Großprojekte, Performance-Optimierung der internationalen Märkte und überlegt welchen relevanten Mehrwehrt ein Produktvergleich heute, morgen und in 10 Jahren für den Kunden bieten kann und muss.

Interview Heidi Wildemann – Ladenzeile.at

Ladenzeile.at ist kein üblicher Online Shop oder Marktplatz, so wie man diese im herkömmlichen Sinne kennt sondern ein Affiliate Portal. Warum habt ihr, mit der Axel Springer Gruppe im Hintergrund, diesen Weg gewählt?

 Auf der einen Seite möchten wir dem User helfen, in dem immer größeren Angebot tausender Online-Shops, das für ihn perfekte Produkt zu finden. Dafür ist ein spezialisierter Shop meist besser geeignet als ein Marktplatz. Und um den besten aus tausenden Shops und Millionen Produkten zu finden, gibt es uns. Wir tun das hautpsächlich in Produktklassen, wo vor allem das Aussehen des Produkts eine Rolle spielt. Gleichzeitig liefern wir unseren Partner-Shops qualitativ hochwertigen, vorqualifizierten Traffic aus einer großen Bandbreite von Marketing-Kanälen.

Affiliate Programm – Ladenzeile.at

Welchen Mehrwert bietet Ladenzeile.at den Kunden um bei dem Portal einzukaufen? Lässt sich eine erhöhte Absprungrate durch die Weiterleitung auf die diversen Onlineshops aufgrund des Journey-Bruchs erkennen?

An erster Stelle bieten wir dem User Orientierung, aus der Vielzahl von Online-Shops das für sich perfekte Produkt zu finden. Dabei helfen wir ihm durch eine große Anzahl von Filtern, sowie gut aufbereiteten Fotos und Produkt­informationen. Besonders im Mode- oder Möbelbereich geht es mir als User ja nicht nur darum den billigsten Pullover oder Couchtisch zu finden – sondern den, der am besten zu mir oder meiner Wohnung passt. Wir entwickeln auch immer wieder neue Konzepte für die verschiedenen Plattformen auf denen sich der User bewegt. So kann man sich zum Beispiel auch auf Pinterest von uns inspirieren lassen oder per Gespräch über Facebook Messenger die perfekte Tasche finden (Facebook: Taschenberater.de)

Die Absprungrate variiert sehr stark von Kanal zu Kanal; natürlich ist momentan der Journey-Bruch bei mobilen Geräten oft noch etwas höher, da der Endnutzer hier gerne recherchiert aber noch abwartet die Kreditkarte zu zücken bis er wieder am Schreibtisch sitzt. Allerdings sehen wir auch hier, dass die User sich über die Zeit hinweg immer mehr mit dem Trend der mobilen Zahlung anfreunden.

Informationen der User im Online Shop

Welche Informationen bekommt ihr von den End-Online-Shops, bei welchen die Kunden im Endeffekt einkaufen? Werden hier Käufe direkt gemeldet und Daten ausgetauscht oder wie darf man sich das vorstellen?

Genau! Zu unseren Partner Shops stehen wir in sehr engem Kontakt. Oft binden wir einen Produktdaten-Feed, den wir in enger Zusammenarbeit mit den Partnershops optimieren und anreichern, auf unserer Plattform ein. Manchmal, wenn das mit den Feeds nicht so ganz klappen will, unterstützen wir unsere Partner-Shops auch, indem wir ihre Webseite – nach vorherigem Einverständnis – auslesen. Im Gegenzug stehen wir in engem Datenaustausch und -abgleich mit unseren Partnern, um Verkäufe und Klicks, die durch unserer Plattform generiert wurden korrekt abzurechnen.

Neukundengewinnung im eCommerce

Neukundengewinnung wird im eCommerce immer teurer und schwieriger. Für viele Shops wird aber auch der Auf- und Ausbau von Bestandskunden überlebenswichtig werden. Wie macht das Ladenzeile? Auf welches Merkmal der Plattform wird bei den Bestands- und Stammkunden besonders viel Wert gelegt?

Als Affiliate Marketer liegt unserer Fokus natürlich primär darauf, unsere Nutzer mit dem passenden Shop zu vernetzen, als die Nutzer auf unserer Plattform zu halten. Dafür bauen wir Kompetenz in immer neuen Marketing-Kanälen auf, um den User dort zu erreichen, wo er sich am liebsten aufhält. Aber auch um unsere „frequent users“ durch interessanten Content und neue Funktionen immer wieder neu zu inspirieren.

Wachstumsstrategien für den Onlineshop

Welche Wachstumsstrategien hat Ladenzeile.at für die nächsten Jahre? Welche Positionierung verfolgt ihr, um gegen andere Marktplätze und Shoppingplattformen in Deutschland oder Österreich herauszustechen?

Wir wollen nach wie vor ein sehr visuelles Produkt bleiben und dem Kunden möglichst viel Orientierung auf der Suche nach dem passenden zu geben. Auf Desktop und unserer mobilen Website gelingt uns das schon sehr gut; aber es ist unser Anspruch die User auch auf den neuen Plattformen (Messengers, Bots, Social Media) mit speziell auf diese Plattform abgestimmten Produktvarianten abzuholen.

Social Media im eCommerce immer wichtiger

Wenn du einen Wunsch an die eCommerce Branche hättest bzw. dir dein Optimal-Szenario der eCommerce Landschaft wünschen könntest, welche wären das?

Ich persönlich bin ein großer Fan von dem Sortiment etwas spezialisierterer Fashion Shops wie zum Beispiel ASOS, Modcloth (USA), Blue-Tomato etc. Ich würde mir wünschen, dass – trotz der Marktmacht von Giganten wie Amazon, Facebook und Google – der E-Commerce Landschaft diese Vielfalt an Shops und Produkten erhalten bleibt. Und natürlich wünsche ich mir, dass wir als Ladenzeile durch die Zulieferung von hochwertigem Traffic zum Erhalt dieser Vielfalt beitragen. 

How hard can it be - warum sich viele Händler gegen Innovation sträuben

Ich weiss wir leben hier in Österreich, und es gibt in diesem Land einige Gewohnheiten, die so fest in den Menschen hier verankert sind, dass sie selbst unsere moderne und schnelllebige Zeit nicht aus Ihnen heraus bekommt. Dennoch frage ich mich immer wieder, ob Menschen mit diesen speziellen Gewohnheiten in unserer Branche richtig aufgehoben sind.

Welche Gewohnheiten ich meine? Heute eine ganz Spezielle – wer mich schon länger kennt weiss, dass ich oft darüber Geschichten erzähle – aber es ist mir gerade letzte Woche wieder passiert: Ich sitze in einer Besprechung mit einem Vorzeige-Unternehmen aus Österreich, welches seit vielen Jahren in seiner Branche hoch aktiv ist, welches durch aussergewöhnliche Produkte mit Premium-Qualitätsanspruch auch international den Durchbruch geschaffen hat. Soweit – so gut, der Gründer bzw. sein Team scheinen sehr viel richtig gemacht zu haben.

Doch dann in unserer Besprechung mit dem Team zu den möglichen Verbesserungen im Bereich eCommerce Strategie kommt der Satz, der für mich eine komplette Bankrot-Erklärung im Hinblick auf emotionale Bindung zum eigenen Unternehmen aufzeigt: „Wir warten einmal, was unsere direkten Mitbewerber tun und beobachten diese für ein bis zwei Jahre – wenn sie dann mit der neuen Strategie erfolgreich sind, werden wir uns intern überlegen, ob wir auch diesen Weg gehen wollen.“

Wie bitte? Abwarten was die Mitbewerber machen und dann schauen, was wir tun?

Ich muss ehrlich zugeben, ich bin fast vom Sessel gefallen und konnte mich nur schwer zurückhalten. Wir befinden uns in einer der sich am schnellsten entwickelnden Branchen der Welt. Durch den internationalen Warenverkehr und damit der Grundidee der eCommerce Branche heisst es schon lange nicht mehr, dass nur die grossen Marken überleben werden, sondern jene Unternehmen, die sich an neue Gegenheiten, neue Ideen und auch neue Möglichkeiten bestmöglich anpassen und so für den eigenen Vorteil, aber noch mehr für den Nutzen ihrer Kunden ausnutzen

Gerade für mittelständische Unternehmen war es niemals wichtiger als heute, über den Tellerrand hinaus zu blicken und neuen Ideen & Visionen eine Chance zu bieten, um eben auch noch in mehreren Jahren als essentieller Teil der Wirtschaft bestand zu haben.

„Abwarten & Tee trinken“ ist die Todeserklärung für jedes Unternehmen, welches vor hat auch noch in den kommenden Jahren von seinen Kunden ernst genommen zu werden.

Bankrott Erklärung für Unternehmer

Ich bin selbst seit nunmehr mehr als 4 Jahren Unternehmer und weiss daher (leider) aus eigener Erfahrung, dass auch ich nicht immer offen für neue Ideen oder Möglichkeiten bin – aber genau aus diesem Grund hab ich ein Team rund um mich herum aufgebaut, welche zu ihren Ideen stehen und auch für mich verständlich argumentieren können, warum neue Wege für uns essentiell sind bzw. warum man auch bestehende Prozesse und Produkte vollkommen neu überdenken muss.

Wenn ich mich allerdings mit Teams umgebe, die innerlich schon aufgegeben bzw. gekündigt haben oder ich gar andere Ideen als meine Eigenen nicht zulassen würde, dann würde mein Unternehmen sehr schnell am Ende sein – und das geschieht derzeit in vielen mittelständischen Unternehmen in Österreich.

Zusammenarbeit mit Experten

Gerade unsere eCommerce Branche ist so komplexx geworden (siehe meine Keynote am A-COMMERCE Day), dass für viele Teilbereiche externes KnowHow benötigt wird. Gerade bei den externen Experten ist es aber extrem wichtig, dass die richtigen Leute zu Rate gezogen werden – und auf keinen Fall diejenigen, die gerade den günstigsten Preis anbieten.

Denn externe Experten sollen nicht nur schnell bei der Umsetzung eines Projekts helfen, sondern sichern im Idealfall auch den Übergang des KnowHows ins eigene Haus, indem interne Mitarbeiter eben dieses fehlende Wissen Schritt für Schritt aufbauen

Stolpersteine im eCommerce

Es gibt genügend Stolpersteine, welche Online Händlern tagtäglich in den Weg gelegt werden und nur von echten Experten rechtzeitig erkannt und damit in die eCommerce Strategie des Unternehmens korrekt eingebunden werden können.

Als Beispiel können hier nicht nur die Abmahn-Gefahren in Deutschland genannt werden, sondern ganz aktuell dass die Bezeichnung „Black Friday“ als Marke eingetragen wurde und somit jene Händler, die keine offiziellen Partner geworden sind, nun mit hohen Lizenzstrafen rechnen können. Genau solche Stolpersteine können aber Mitarbeiter nur wissen, wenn man regelmässig Weiterbildung bzw. eben den von mir erwähnten KnowHow Transfer ermöglicht.

Es kommt auf das Team an

Daher hier nochmals mein Aufruf an die Geschäftsführer und Manager von Unternehmen hier in Österreich: Hört auf, euch Ja-Sager an Bord zu holen – holt euch die richtigen Mitarbeiter, Personen die eigene Vorstellungen haben, die neue Ideen ausprobieren wollen und damit auch durchaus bei euch anecken.

Helft Ihnen dabei, sich selbst weiterzuentwickeln und bietet Ihnen die bestmöglichen Rahmenbedingungen – denn durch Abwarten & Tee trinken wurde noch kein einziges grosses Unternehmen jemals aufgebaut!

eCommerce in der Schweiz - Thomas Lang Interview

Stephan und Ana-Maria haben letzte Woche am 13. und 14. April 2016 die SOM in Zürich besucht. Leider sind beide mit einer großen Enttäuschung zurück gekommen. Stephan hat sich bereits auf Facebook darüber „ausgelassen“, wie schade es ist, in der Schweiz auf DER eCommerce Messe zu sein, aber keine Händler anzutreffen, geschweige denn spannende neue Kontakte zu finden. Ist das wirklich der eCommerce in der Schweiz?

ABER.

Einige wenige Ausnahmen gibt es. Wir sind auf eine Handvoll Menschen gestoßen, welche in der Schweiz sehr erfolgreich im eCommerce und der Digitalbranche unterwegs sind. Einer davon ist Thomas Lang.  Der studierte Betriebsökonom und Wirtschaftsinformatiker ist Gründer und CEO der Carpathia AG, der führenden unabhängigen Unternehmensberatung für Digital Business in der Schweiz. Thomas wurde von den Wirtschaftsmedien als einer der führenden digitalen Köpfe und Vordenker der Schweiz gewählt und ist Autor zahlreicher Fachartikel und -studien, Dozent für Onlinevertriebsmodelle an verschiedenen Hochschulen sowie gefragter Referent an internationalen Konferenzen zum Thema E-Commerce und Digitale Transformation im Handel.

Heute dürfen wir ihn ganz herzlich bei uns im Interview willkommen heißen! Als‘ dann – Grüzi Wohl und viel Spaß beim Lesen!

Thomas Lang im eCommerce Interview

Die Schweiz ist als Binnenmarkt sehr abgeschottet. Man weiß nicht besonders viel darüber und als Österreicher oder Deutscher muss man sich eben die richtigen Personen aussuchen, wenn man Infos haben möchte bzw. braucht. Auch nicht immer einfach. Wer sind in der Schweizer eCommerce Branche die BIG Player, welche man unbedingt kennen muss?

eCommerce in der Schweiz

Anders als in Deutschland oder Österreich heisst der Big Player in der Schweiz nicht Amazon. Er ist zwar unter den Top-3 aber Digitec / Galaxus konnten für das vergangene Jahr 2015 einen Umsatz von nahezu CHF 700 Mio (ca. EUR 645 Mio) ausweisen. Amazons Umsatz für die Schweiz wird auf etwa CHF 450 Mio geschätzt (ca. EUR 410 Mio) und Zalando auf CHF 425 Mio (CHF 390 Mio). Das sind die Top-3 in der Schweiz.

In den Top-10 finden sich weitere umsatzstarke Shops wie Nespresso und einige Online-Plattformen der beiden dominierenden Schweizer Einzelhandelskonzerne Migros (Onlineshops LeShop.ch, ExLibris.ch in den Top-10) oder Coop (Microspot.ch, coopathome.ch oder Nettoshop.ch). Das ist ganz typisch für die Schweizer Handelslandschaft die auch Stationär von diesen beiden Grosskonzernen bestimmt wird.

Amazon in der Schweiz

Welche Trends gibt es aktuell in der Schweiz im eCommerce und der Digitalbranche zu erkennen?

Trends im Schweizer eCommerce

Es ist eine sehr starke und weitere Professionalisierung zu beobachten. Diese hat verschiedene Facetten. Zum einen werden gerade großflächig die Systeme aktualisiert. Vor allem bei Coop wird alles auf Hybris migriert und hier reden wir doch von einem guten halben Dutzend grosser Schweizer Onlineshops mit mehrstelligen Millionen Umsätzen. Und auch andere Betreiber sind am Erneuern und Skalieren ihrer Plattformen. Doch auch in anderen Bereichen wie dem Austesten von neuen Konzepten und Vertriebsmodellen, dem Hinterfragen bestehender Mechaniken oder auch verstärkte und erweiterte Marketing-Massnahmen werden starke Innovationen verzeichnet.

Ganz zentral sind auch Logistik-Services wo wir in der Schweiz gerade in diesen ersten Monaten einiges an Innovationen erfahren durften. Von Installations-Services bei Brack – wo die Installationen vom Crowd-Service Mila oder einem Profi geordert werden können bis hin zu Late-Same-Day Delivery bei STEG wo bei Bestellungen bis 18h noch bis 21h geliefert wird. Eines meiner persönlichen Lieblingsthemen ist aktuell die Digitalisierung am POS. 

Ähnlich wie es Amazon im Pilot in Seattle gemacht hat, darf ich mehrere aufgeschlossene und innovative Schweizer Kunden betreuen, wie wir das Online-Knowhow in die Fläche bringen. Das beinhaltet unter anderem Bewertungen an die Regale zu bringen, Sortimente aus den Online-Verhalten umzuschichten, dynamische und elektronische Preis-Etiketten. Doch es macht hier noch lange nicht halt. Dies geht gar soweit, dass wir beispielsweise beim stationären Kassen-Checkout in Echtzeit verlassene Warenkörbe und Merklisten des Kunden im Onlineshop prüfen und mit dem aktuellen Filialbestand abgleichen. Gibt es eine Übereinstimmung, erhält der Kunde eine „dezente“ Empfehlung. Die Resultate sind echt beeindruckend und führen zu Mehrumsätzen im zweistelligen Prozentbereich.

Das Thema ist noch sehr frisch und eine wahre Spielwiese für Unternehmen, die frei, neu und vor allem anders denken wollen und es auch können. Und vor allem auch für diejenigen, welche Online nicht als „Konkurrenz im eigenen Hause“ ansehen sondern als interessante Ergänzung der Touchpoints – Omni-Channel ist Teamplay.

Schweizer eCommerce anders als in Deutschland

Du bist jetzt schon sehr lange im eCommerce tätig und hast vieles miterlebt, gesehen und vor allem mitgemacht. Welche Unterschiede erkennst du zwischen der Schweiz, Deutschland, Österreich und UK?

Unterschiede Geschäftsmodelle DACH Region

Nach meinen Beobachtungen kochen die Schweizer Händler im Vergleich immer noch auf sehr kleiner Flamme. Dies ist jedoch auch nicht erstaunlich. Denn neben dem hohen Kosten-Niveau in der Schweiz muss man anerkennen, dass die Investitionen auf einen rund 10-Mal kleineren Markt als in Deutschland umgelegt werden müssen, welcher erst noch in 2 relevante Sprachen fragmentiert ist. Das resultiert in deutlich kleineren Skalierungs-Potentialen als sie beispielsweise ein PurePlayer in Deutschland, UK oder auch in Frankreich vergegenwärtigt.

Was zudem auch besonders interessant und uns differenziert ist, dass sich die Schweizer extrem mobile-affin zeigen. Auch Zalando anerkennt, dass der Anteil an mobilen Besuchen und Umsätzen in der Schweiz am höchsten ist in allen 15 Ländern, wo sie aktiv sind. Kommt hinzu, dass nach UK die Schweiz den höchsten pro Kopf Einkauf von frischen Lebensmitteln weltweit vorweisen kann. Gerade Online-Lebensmittel mit ihrer gesamten Komplexität ist ein Konzept, dass in der Schweiz seit Jahren erstaunlich gut funktioniert. Und auch dies mit www.leshop.ch und www.coopathome.ch dominiert von den zwei grossen Einzelhandelskonzernen in der Schweiz.

Kunden in der Schweiz generieren – schwierig

Es ist, wie viele wissen, so, dass viele deutsche und österreichische Händler in die Schweiz expandieren möchten. Sie träumen von hohen Margen und Erfolg im Nachbarland. Ist das denn bei den Schweizer Händlern genauso? Wollen sie auch in andere Exportländer? Und vor allem – welche sind die Favoriten wenn es um die Internationalisierung geht?

Internationalisierung aus der Schweiz

Exporte lohnen sich für Schweizer Händler nur, wenn sie in einer Nische tätig sind oder einzigartige Services vorweisen können. Mit austauschbarer Handelsware zum Beispiel aus dem Mode- oder Elektronik-Sortiment sind Schweizer Händler international in der Regel chancenlos. Dennoch gibt es sehr erfolgreiche internationale Online-Beispiele. Ich denke hier zum Beispiel an www.beliani.ch der mit Möbeln aus ost-europäischer Produktion aus der Schweiz heraus sehr erfolgreich in verschiedenen grossen internationalen Märkten unterwegs ist. Oder www.fashiondays.ch die im Bereich Club-Shopping fast ganz Ost-Europa dominieren und ebenfalls aus der Schweiz heraus operieren. Beiden genannten Beispielen ist gemein, dass sie den Grossteil der Produktion rsp. des Fulfillments in den jeweiligen Ländern vor Ort haben mit entsprechend attraktiven Kostenstrukturen.

Schon fast ein „Dinosaurier“ ist Samy Liechti mit www.blacksocks.com, quasi dem Erfinder des Abo-Commerce. Auch er ist seit 1999 global sehr erfolgreich unterwegs. Und wenn wir von Nische sprechen, dann darf man selbstverständlich www.freitag.com nicht vergessen die ebenfalls international erfolgreich unterwegs sind.

Best Practice Beispiele – CH Commerce

Kommen wir nochmals auf die deutschen und österreichischen Händler zurück. Wie vorhin kurz angedeutet, erwarten sich diese Erfolg und bessere Margen in der Schweiz. Mit welchen Herausforderungen müssen sie aber rechnen, wenn sie in das kleine Nachbarland expandieren wollen?

Herausforderungen – eCommerce in der Schweiz

Man sollte die Schweiz nicht unterschätzen – ein Online-Vertriebskonzept muss zwingend „helvetisiert“ werden wie wir es nennen. Schweizer Konsumenten reagieren bisweilen etwas allergisch auf ausländische Onlineshops rsp. wenn ihnen das Gefühl vermittelt wird, man kann sie mit einem deutsche oder österreichischen „Derivat“ abspeisen. Dies bedingt Detailkenntnisse des Schweizer Marktes, der Kultur und der Gepflogenheiten und selbstverständlich auch der rechtlichen Anforderungen.

Kommt hinzu, dass das Schweizer-Deutsch sehr viele Einflüsse aus dem Französischen vorweist was zur Folge hat, dass zahlreiche Sortiments- und Produktbezeichnungen entsprechend zu adaptieren sind. Zudem Zahlungsmethoden wie die Postfinance-Card oder Zahlung gegen Rechnung mit dem orangen Einzahlungsschein sind sehr verbreitet und ein eigentlichs Muss. Dies alles bedingt entsprechende Anpassungen am Shop und den nachgelagerten Systemen. Und selbstverständlich ist da noch eine andere Währung dies man absichern muss und ein Zoll. Und Letzterer hat es auch in sich. Denn die Schweiz ist das einzige Land neben Weissrussland, das noch den Gewichtszoll und nicht den Wertzoll kennt. Also auch ein Zalando musste erstmals jede Jeans und jeden Sneaker wägen, bevor er in die Schweiz verkauft werden konnte.

Plus wer seinen Onlineshop nur in Deutsch präsentiert, erreicht nur gut zwei Drittel des Marktes. Eine französische Sprachversion und ggf. eine englische sind für den Schweizer Markt mehr als empfehlenswert. Grundsätzlich sind alle Hürden überwindbar; man muss einfach daran denken und den Aufwand nicht scheuen.

Deutsche und österreichische Händler in der Schweiz

Welche Ansprüche hat ein Konsument in der Schweiz gegenüber Online Händlern oder Händler generell? Welche Unterschiede lassen sich hier im DACH-Raum erkennen?

Ansprüche Konsumenten in der Schweiz

Ich denke, dass die Ansprüche durchaus vergleichbar sind. Nuancen sind ggf. im Bereich der Qualitäts- und Service-Ansprüche zu identifizieren. Denn ich glaube, ein Schweizer ist (noch) nicht so preissensitiv wie es beispielsweise ein deutscher Kunde ist. Ein Schweizer Kunde ist nach wie vor bereit, einen „Extra-Franken“ zu bezahlen, wenn er dadurch einen Top-Service und eine Top-Qualität erhält. Die sogenannte „Geiz ist Geil“ Mentalität konnte sich in der Schweiz nie wirklich durchsetzen. Übrigens auch ein Zeichen dafür, dass sich Saturn vor ca. 1 Jahr aus der Schweiz zurückgezogen hat und nun alle Märkte unter dem „Media Markt“ Brand laufen.

Kann die Schweiz noch erfolgreich eCommerce betreiben?

Ganz provokant gefragt – Kann es sich die Schweiz länger (bzw. wie lange noch) leisten, so abgeschottet zu bleiben, wenn es um Business geht?

Businessmodell in der Schweiz

Gute Frage; doch ich glaube nicht, dass sich die Schweiz abschottet. Die Spielregeln sind klar und verlässlich. Und mittlerweile verkaufen sehr viele deutsche Onlineshops sehr erfolgreich in die Schweiz, weil diese die sogenannten „Hürden“ nicht scheuen und sie elegant überwinden. Und sie sind mit überschaubarem Aufwand überwindbar. Gerade im Bereich Mode sind nach unseren Schätzungen wohl 3/4 der Umsätze in ausländischer Hand. Wobei hingegen im Bereich Elektronik – dem zweiten Top-Umsatz-Segment im Schweizer Onlinehandel – es genau umgekehrt ist. Dort sind 3/4 der Umsätze in helvetischer Hand. Um auf die Frage zurückzukommen. Klar, es gibt den Zoll, die andere Währung und mehrere Sprachversionen plus die länderspezifischen Eigenheiten bzgl. Kundenverhalten und -erwartungen. Ich würde jedoch nicht von Abschottung sprechen sondern von besonderen Herausforderungen. Denn es ist ja nicht so, dass sich die Schweiz „abschotten“ will bzgl. Onlinehandel. Es sind ganz einfach die (politischen) Gegebenheiten. Ähnliches müsste man sonst auch von England oder Norwegen behaupten.

Schweizer Kultur anders auch im eCommerce

Dein Blick in die Zukunft … Wie wird sich eCommerce in der DACH Region aber vor allem in der Schweiz ändern? Welche Wünsche hast du an die Branche?

Thomas Lang über die Zukunft im eCommerce

Ich wünsche mir von der Branche mehr Mut. Mut, auch mal Fehler zu machen und Innovation. Innovation geschieht nicht in dem ich zuerst schaue, was machen die anderen. Innovation heisst, ich probiere selber etwas zuerst aus. Innovation heisst auch scheitern, lernen, es besser machen. Gerade unsere stationären Händler sind regelrechte Schlaftabletten. Und gehen sie online, ist es so zaghaft, darf wenig kosten und am liebsten soll online nicht funktionieren, sondern den stationären Handel retten. Da verhalten sich die Händler diametral anders als die Kunden. Die sind längst an den neuen Touchpoints unterwegs und haben ihr Verhalten geändert. Kein Wunder also, dominieren gerade im Fashion-Bereich AboutYou, Zalando & Co den Schweizer Markt.

Und ganz generell – und nicht nur für den DACH-Raum – sehe ich noch sehr grosse Potentiale im Bereich Services und Logistik. Services zum einen gegenüber dem Kunden, in Form von Packages und zum anderen auch in Form von Devices. Ich bin überzeugt, dass die Amazon Dash-Buttons wie auch Amazon-Echo erst der Anfang ist einer neuen Generation von Shopping-Devices. Und was die wenigsten bislang bemerkt haben ist, dass diese neuen Services zum einen die Geschwindigkeit – das Momentum zwischen Kaufimpuls und Kaufabschluss – drastisch erhöhen und zum anderen den Wettbewerb komplett aushebeln. Auch hier schlafen 99% der Marktakteure noch tief und fest.