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Florian Lüft – Ridotto Group

Florian Lüft ist Gründer & CEO der Ridotto Group in Deutschland.  Seit 20 Jahren bewegt er sich im Spannungsfeld aus Marketing, Vertrieb […]

A-COMMERCE Interview mit Ridotto Group

Florian Lüft ist Gründer & CEO der Ridotto Group in Deutschland.  Seit 20 Jahren bewegt er sich im Spannungsfeld aus Marketing, Vertrieb und Business Development für den (Online-)Handel. Das Gute an dieser doch langen Zeit ist, dass er natürlich viele Themen gesehen und erlebt hat, die gut funktionieren, aber gerade auch jene, die nicht so gut funktionieren. Aus dieser Erfahrung heraus entstand sein Anspruch, Unternehmen zwar schon beratend zur Seite zu stehen, aber das Ganze mit einem unmittelbaren operativen Mehrwert zu kombinieren. Neben der absoluten Passion für das berufliche Umfeld, stehen bei ihm seine Familie, die Golfplätze dieser Welt und das Thema Fußball ganz oben auf der Prioritätenliste.

Florian Lüft – Ridotto Interview

Florian, du bist (wie es Stephan gerne nennt) ein Urgestein im eCommerce und vor allem in Deutschland allgegenwärtig. Was waren deine persönlichen eCommerce Highlights im vergangenen Jahr 2016? Welche Trends erwarten uns 2017 im österreichischen aber auch im deutschen eBusiness?

Das absolute Highlight im Jahr 2016 war für mich, wie Tesla den vermeintlich etablierten Automobilherstellern gezeigt hat, wie man ein Fahrzeug, das es noch nicht gibt, wo man nicht weiß wie es aussieht, wann es genau kommt und was es final kostet nicht nur auf den Markt bringen, sondern online verkaufen kann. Für mich ist das mal wieder der Beweis für die altabgedroschene Phrase „Geht nicht, gibt’s nicht“.

Als eigene Erfahrung hat mich am meisten beeindruckt als ich auf einer meiner China-Reisen auf dem Land ausserhalb von Hangzhou bei einem Tee-Bauern bin und feststellte, dass ich nicht genügend Cash dabei hatte, um meinen Einkauf an grünem Tee zu bezahlen. Als der Tee-Bauer, der wirklich an technischer Ausrüstung nur sein Smartphone hatte dann meinte, bezahle doch einfach per Alipay über das mobile Device, war für mich zum Einen klar, dass wir unseren Blick künftig öfter mal nach Osten richten sollten als nach Westen und zum Anderen hat es meiner Bewunderung für Jack Ma einen weiteren Schub gegeben.

Der dritte Punkt, den ich beachtlich finde ist, dass wir nun endlich sehen, dass es sehr wohl Beispiele dafür gibt, wo Omnichannel sinnvoll gelebt wird. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass man ein paar Hausaufgaben richtig macht, aber meine feste Überzeugung, dass ein durchdachter Omnichannel-Ansatz Erfolg verspricht, scheint schön langsam wahr zu werden.

Von den Trends für dieses Jahr sehe ich ganz klar weiterhin, dass die mobile Revolution noch weiter an Fahrt gewinnt. Mit allen Vor- und Nachteilen. Darüber hinaus wird uns das Thema Daten und Kunden-Zentrierung immer weiter beschäftigen, während ich bei den rein technischen Themen eine gewisse Entwicklung dahingehend sehe, dass vieles auch zu Commodity wird. Mit einer reinen Entscheidung für eine Plattform werde ich keine Differenzierung mehr schaffen. Wenn ich aber als Add-Ons Lösungen einbinde, die es mir zum Beispiel erlauben, jeden Kunden mit individuellen, relevanten Artikeln anzusprechen, habe ich als Händler in meinen Augen jede Chance dieser Welt, meiner Konkurrenz die Kunden abzujagen. Auch wenn dieser Konkurrent Amazon heisst.

eCommerce Beratung in Deutschland

Wir wissen durch unsere eCommerce Beratung bei Kunden in Österreich und Deutschland, dass auch zu Beginn diesen Jahres 2017 strategisches eCommerce Know-How mangelhaft besteht und der Großteil der eCommerce Agenturen eher technische Realisierer als eCommerce Berater sind. Wie siehst du das? Wie können Unternehmen das fehlende Know How im eCommerce am besten aufbauen?

Für mich ist es natürlich insgesamt schon eine brutale Anforderung für Agenturen, in einem Markt mit immer weiter wachsenden Spezialanforderungen, Spezial-Kompetenzen und Bedarf an umfassender Erfahrung in der Lage zu sein, alles abdecken zu können. In meinen Augen geht das nicht. Auch wenn man noch so groß ist.

Deshalb bin ich ja seit Jahren ein klarer Verfechter von dynamischen Teams, die speziell für die jeweiligen Anforderungen zusammengestellt werden. Dieses Modell fahren wir auch bei unserer Beratungs-Initiative der Commerce Innovation Group, wo es unser erklärtes Ziel ist, dem Kunden das Team zur Verfügung zu stellen, das für seine Anforderungen passt, ohne dass man hier Kompromisse eingeht. Das geht natürlich nur, wenn man entsprechende Kollegen mit der jeweiligen Expertise im Portfolio hat, die in unterschiedlichen Zusammensetzungen in die Projekte gehen. Oberstes Kriterium ist dabei für mich, dass hier eine gewisse Hands-On Mentalität in Verbindung mit der Kompetenz zum Tragen kommt.

Als Unternehmen kann ich in meinen Augen so vorgehen, dass ich mir für eine Zeitraum X ein entsprechendes Team zur Seite stelle, das die benötigten Kompetenzen aufbaut und sukzessive auf ein bestehendes oder neu zu schaffendes Team übergibt. Kurz und knapp – intelligentes Outsourcing mit einem klar definierten Weg des sukzessiven Insourcing.

Outsourcing im eCommerce ist wichtig

Viele Unternehmen – unabhängig davon, ob es sich um Dienstleister oder Händler handelt – konzentrieren sich nur auf ihr eigenes Heimatland. Aber vor allem in der DACH Region gibt es viele Möglichkeiten, vor allem aufgrund der naheliegenden geografischen Möglichkeiten die Märkte mit hoher Kaufkraft zu bearbeiten. Worin siehst du den Grund, dass viele Unternehmen den Sprung in den neuen Markt scheuen?

Ich sehe hier als einen der Hauptgründe unsere typisch Europäische und im deutschsprachigen Markt ausgeprägte Angst vorm Scheitern. Wir denken hier viel zu sehr darüber nach, was alles schiefgehen könnte, als das wir es einfach mal machen. Und vor Allem schauen, dass wir es gescheit machen. Die Frage ist natürlich immer, wie man als Unternehmen am Besten vorgeht. Aber aus meiner Sicht, gibt es ja einschlägige Kollegen in jedem Markt, die für ein Unternehmen das entsprechende Know-how bereitstellen und Stück für Stück transferieren können. Für mich ist eigentlich immer klar – bevor ich mich mit anderen Sprachen herumschlage, internationalisiere ich doch am Liebsten in einen Markt der nicht komplett anders ist. An unsere Kunden da draussen kann ich deshalb nur appellieren – mehr Mut. Und spielt doch gerne auch mit Eurer Herkunft, Eurer DNA…das kommt meist viel besser an als man denkt.

Florian Lüft ist eCommere Investor

Auch als Investor … Was sind für dich die Top drei eCommerce Startups aus München zurzeit?

Das ist eine spannende Frage. Ich würde diese nur ungern auf München alleine fokussieren.

Ich finde da momentan ein paar Themen sehr spannend. Umgehauen hat mich zum Beispiel www.kaufnekuh.de. Die tragen dem Trend von nachverfolgbarem Fleisch Rechnung und inszenieren das wirklich auf eine sehr charmante Art und Weise. Spannend finde ich aber auch, wie sich zum Beispiel tado entwickelt hat. Zu Anfang muss ich ehrlich zugeben, dass ich die Jungs etwas belächelt hatte, weil ich mir einfach nicht vorstellen konnte, dass man sich im Bereich SmartHome/Energie als Münchner Startup so etablieren und gegen vermeintliche Schwergewichte durchsetzen kann. Die Gründer haben gezeigt, dass das sehr wohl geht. Und das finde ich wirklich beachtlich!

Ansonsten habe ich natürlich die subjektive Brille auf. Sowohl das Kindermöbel-Label „Madl und Buam“, in das ich von Anfang an involviert war, als auch unser Event-Management-Unternehmen Conference-Manager.de sehe ich hier als spannend. Aber Spaß beiseite und objektiv. Wer für mich noch einen Super-Job macht ist Fineway. Das ist in meinen Augen die perfekte Antwort auf die Tendenz im Reisemarkt, sich eben nicht nur auf Online-Buchungen, sondern einen sinnvollen Omni-Channel Approach zu verlassen. Fineway verbindet die Stärken beider Welten. Und das finde ich nachhaltig, erfrischend und innovativ.

eCommerce Startups in Deutschland

Gerade in unserer eCommerce Branche, wo es viel um KPI und Zahlen, Daten, Fakten geht, bleibt eCommerce trotzdem People Business. Den persönlichen Kontakt darf man hier unter keinen Umständen vernachlässigen. Wie bringst du diesen Ansatz in Startups oder Unternehmen hinein, wenn du diese berätst?

Das ist ein guter Punkt, den Du da ansprichst. Am Ende des Tages geht es ja überall auch um die menschliche Komponente. Und wenn die Feature-Themen bei Software-Produkten passen ist es in meinen Augen entscheidend, wer den besseren menschlichen Eindruck hinterlässt. Und in der Stufe davor überhaupt ja schon einmal darum, wer wen kennt, der jemanden kennt. Und so weiter. Da bin ich als Münchner ja per Klischee auch schon prädestiniert. Ob die Hälfte meiner Jugend in Tirol dabei eher gegenwirkt oder das Ganze noch weiter forciert hat, lassen wir mal dahingestellt.

Fakt ist, dass ich bei jedem Kunden, Partner und auch Mitarbeitern von Anfang an klar mache, dass es ohne die menschliche Komponente nicht geht. Nehmt doch einmal ein Beispiel – ich erinnere mich an den Abgesang auf Events und Messen. Und was haben wir heute? Noch nie gab es so viele Events und Messen für das Networking und Social Selling als Kombination aus virtuellen und persönlichen Kontakten gilt als das Non-Plus-Ultra. Insofern gibt es da zum Glück genügend Stories zu erzählen, die zeigen, warum das Ganze genauso wichtig ist wie Fakten und Zahlen.

Ausblick eCommerce 2017

Wir stehen doch noch am Anfang dieses Jahres … Wenn du in die nächsten Monate siehst und einen Wunsch frei hättest, welcher wäre dies?

Das mag jetzt echt abgedroschen klingen, aber ich glaube, dass es das Wichtigste ist, dass wir abseits aller vermeintlich ach so wichtigen Dinge alle gemeinsam daran arbeiten, dass wir zumindest ein paar Krisenherde auf dieser Welt wieder geschlossen bekommen.

Und vermeiden, dass zu viele Neue dazu kommen.

Wenn man sich anschaut, was da momentan passiert, wird die Optimierung der Conversion-Rate und die digitale Transformation plötzlich zu einem ganz banalen Thema.

Interview mit Heidi Wildemann

Heidi Wildemann ist Director of Strategy bei Visual Meta. Sie stammt ursprünglich aus Thüringen und ist nach Umwegen über München, […]

Heidi Wildemann Ladenzeile.at im Interview

Heidi Wildemann ist Director of Strategy bei Visual Meta. Sie stammt ursprünglich aus Thüringen und ist nach Umwegen über München, New York, Paris und Singapur vor drei Jahren in Berlin gelandet. Bei LadenZeile kümmert sich Heidi um abteilungsübergreifende Großprojekte, Performance-Optimierung der internationalen Märkte und überlegt welchen relevanten Mehrwehrt ein Produktvergleich heute, morgen und in 10 Jahren für den Kunden bieten kann und muss.

Interview Heidi Wildemann – Ladenzeile.at

Ladenzeile.at ist kein üblicher Online Shop oder Marktplatz, so wie man diese im herkömmlichen Sinne kennt sondern ein Affiliate Portal. Warum habt ihr, mit der Axel Springer Gruppe im Hintergrund, diesen Weg gewählt?

 Auf der einen Seite möchten wir dem User helfen, in dem immer größeren Angebot tausender Online-Shops, das für ihn perfekte Produkt zu finden. Dafür ist ein spezialisierter Shop meist besser geeignet als ein Marktplatz. Und um den besten aus tausenden Shops und Millionen Produkten zu finden, gibt es uns. Wir tun das hautpsächlich in Produktklassen, wo vor allem das Aussehen des Produkts eine Rolle spielt. Gleichzeitig liefern wir unseren Partner-Shops qualitativ hochwertigen, vorqualifizierten Traffic aus einer großen Bandbreite von Marketing-Kanälen.

Affiliate Programm – Ladenzeile.at

Welchen Mehrwert bietet Ladenzeile.at den Kunden um bei dem Portal einzukaufen? Lässt sich eine erhöhte Absprungrate durch die Weiterleitung auf die diversen Onlineshops aufgrund des Journey-Bruchs erkennen?

An erster Stelle bieten wir dem User Orientierung, aus der Vielzahl von Online-Shops das für sich perfekte Produkt zu finden. Dabei helfen wir ihm durch eine große Anzahl von Filtern, sowie gut aufbereiteten Fotos und Produkt­informationen. Besonders im Mode- oder Möbelbereich geht es mir als User ja nicht nur darum den billigsten Pullover oder Couchtisch zu finden – sondern den, der am besten zu mir oder meiner Wohnung passt. Wir entwickeln auch immer wieder neue Konzepte für die verschiedenen Plattformen auf denen sich der User bewegt. So kann man sich zum Beispiel auch auf Pinterest von uns inspirieren lassen oder per Gespräch über Facebook Messenger die perfekte Tasche finden (Facebook: Taschenberater.de)

Die Absprungrate variiert sehr stark von Kanal zu Kanal; natürlich ist momentan der Journey-Bruch bei mobilen Geräten oft noch etwas höher, da der Endnutzer hier gerne recherchiert aber noch abwartet die Kreditkarte zu zücken bis er wieder am Schreibtisch sitzt. Allerdings sehen wir auch hier, dass die User sich über die Zeit hinweg immer mehr mit dem Trend der mobilen Zahlung anfreunden.

Informationen der User im Online Shop

Welche Informationen bekommt ihr von den End-Online-Shops, bei welchen die Kunden im Endeffekt einkaufen? Werden hier Käufe direkt gemeldet und Daten ausgetauscht oder wie darf man sich das vorstellen?

Genau! Zu unseren Partner Shops stehen wir in sehr engem Kontakt. Oft binden wir einen Produktdaten-Feed, den wir in enger Zusammenarbeit mit den Partnershops optimieren und anreichern, auf unserer Plattform ein. Manchmal, wenn das mit den Feeds nicht so ganz klappen will, unterstützen wir unsere Partner-Shops auch, indem wir ihre Webseite – nach vorherigem Einverständnis – auslesen. Im Gegenzug stehen wir in engem Datenaustausch und -abgleich mit unseren Partnern, um Verkäufe und Klicks, die durch unserer Plattform generiert wurden korrekt abzurechnen.

Neukundengewinnung im eCommerce

Neukundengewinnung wird im eCommerce immer teurer und schwieriger. Für viele Shops wird aber auch der Auf- und Ausbau von Bestandskunden überlebenswichtig werden. Wie macht das Ladenzeile? Auf welches Merkmal der Plattform wird bei den Bestands- und Stammkunden besonders viel Wert gelegt?

Als Affiliate Marketer liegt unserer Fokus natürlich primär darauf, unsere Nutzer mit dem passenden Shop zu vernetzen, als die Nutzer auf unserer Plattform zu halten. Dafür bauen wir Kompetenz in immer neuen Marketing-Kanälen auf, um den User dort zu erreichen, wo er sich am liebsten aufhält. Aber auch um unsere „frequent users“ durch interessanten Content und neue Funktionen immer wieder neu zu inspirieren.

Wachstumsstrategien für den Onlineshop

Welche Wachstumsstrategien hat Ladenzeile.at für die nächsten Jahre? Welche Positionierung verfolgt ihr, um gegen andere Marktplätze und Shoppingplattformen in Deutschland oder Österreich herauszustechen?

Wir wollen nach wie vor ein sehr visuelles Produkt bleiben und dem Kunden möglichst viel Orientierung auf der Suche nach dem passenden zu geben. Auf Desktop und unserer mobilen Website gelingt uns das schon sehr gut; aber es ist unser Anspruch die User auch auf den neuen Plattformen (Messengers, Bots, Social Media) mit speziell auf diese Plattform abgestimmten Produktvarianten abzuholen.

Social Media im eCommerce immer wichtiger

Wenn du einen Wunsch an die eCommerce Branche hättest bzw. dir dein Optimal-Szenario der eCommerce Landschaft wünschen könntest, welche wären das?

Ich persönlich bin ein großer Fan von dem Sortiment etwas spezialisierterer Fashion Shops wie zum Beispiel ASOS, Modcloth (USA), Blue-Tomato etc. Ich würde mir wünschen, dass – trotz der Marktmacht von Giganten wie Amazon, Facebook und Google – der E-Commerce Landschaft diese Vielfalt an Shops und Produkten erhalten bleibt. Und natürlich wünsche ich mir, dass wir als Ladenzeile durch die Zulieferung von hochwertigem Traffic zum Erhalt dieser Vielfalt beitragen. 

How hard can it be?

Ich weiss wir leben hier in Österreich, und es gibt in diesem Land einige Gewohnheiten, die so fest in den […]

Ich weiss wir leben hier in Österreich, und es gibt in diesem Land einige Gewohnheiten, die so fest in den Menschen hier verankert sind, dass sie selbst unsere moderne und schnelllebige Zeit nicht aus Ihnen heraus bekommt. Dennoch frage ich mich immer wieder, ob Menschen mit diesen speziellen Gewohnheiten in unserer Branche richtig aufgehoben sind.

Welche Gewohnheiten ich meine? Heute eine ganz Spezielle – wer mich schon länger kennt weiss, dass ich oft darüber Geschichten erzähle – aber es ist mir gerade letzte Woche wieder passiert: Ich sitze in einer Besprechung mit einem Vorzeige-Unternehmen aus Österreich, welches seit vielen Jahren in seiner Branche hoch aktiv ist, welches durch aussergewöhnliche Produkte mit Premium-Qualitätsanspruch auch international den Durchbruch geschaffen hat. Soweit – so gut, der Gründer bzw. sein Team scheinen sehr viel richtig gemacht zu haben.

Doch dann in unserer Besprechung mit dem Team zu den möglichen Verbesserungen im Bereich eCommerce Strategie kommt der Satz, der für mich eine komplette Bankrot-Erklärung im Hinblick auf emotionale Bindung zum eigenen Unternehmen aufzeigt: „Wir warten einmal, was unsere direkten Mitbewerber tun und beobachten diese für ein bis zwei Jahre – wenn sie dann mit der neuen Strategie erfolgreich sind, werden wir uns intern überlegen, ob wir auch diesen Weg gehen wollen.“

Wie bitte? Abwarten was die Mitbewerber machen und dann schauen, was wir tun?

Ich muss ehrlich zugeben, ich bin fast vom Sessel gefallen und konnte mich nur schwer zurückhalten. Wir befinden uns in einer der sich am schnellsten entwickelnden Branchen der Welt. Durch den internationalen Warenverkehr und damit der Grundidee der eCommerce Branche heisst es schon lange nicht mehr, dass nur die grossen Marken überleben werden, sondern jene Unternehmen, die sich an neue Gegenheiten, neue Ideen und auch neue Möglichkeiten bestmöglich anpassen und so für den eigenen Vorteil, aber noch mehr für den Nutzen ihrer Kunden ausnutzen

Gerade für mittelständische Unternehmen war es niemals wichtiger als heute, über den Tellerrand hinaus zu blicken und neuen Ideen & Visionen eine Chance zu bieten, um eben auch noch in mehreren Jahren als essentieller Teil der Wirtschaft bestand zu haben.

„Abwarten & Tee trinken“ ist die Todeserklärung für jedes Unternehmen, welches vor hat auch noch in den kommenden Jahren von seinen Kunden ernst genommen zu werden.

Bankrott Erklärung für Unternehmer

Ich bin selbst seit nunmehr mehr als 4 Jahren Unternehmer und weiss daher (leider) aus eigener Erfahrung, dass auch ich nicht immer offen für neue Ideen oder Möglichkeiten bin – aber genau aus diesem Grund hab ich ein Team rund um mich herum aufgebaut, welche zu ihren Ideen stehen und auch für mich verständlich argumentieren können, warum neue Wege für uns essentiell sind bzw. warum man auch bestehende Prozesse und Produkte vollkommen neu überdenken muss.

Wenn ich mich allerdings mit Teams umgebe, die innerlich schon aufgegeben bzw. gekündigt haben oder ich gar andere Ideen als meine Eigenen nicht zulassen würde, dann würde mein Unternehmen sehr schnell am Ende sein – und das geschieht derzeit in vielen mittelständischen Unternehmen in Österreich.

Zusammenarbeit mit Experten

Gerade unsere eCommerce Branche ist so komplexx geworden (siehe meine Keynote am A-COMMERCE Day), dass für viele Teilbereiche externes KnowHow benötigt wird. Gerade bei den externen Experten ist es aber extrem wichtig, dass die richtigen Leute zu Rate gezogen werden – und auf keinen Fall diejenigen, die gerade den günstigsten Preis anbieten.

Denn externe Experten sollen nicht nur schnell bei der Umsetzung eines Projekts helfen, sondern sichern im Idealfall auch den Übergang des KnowHows ins eigene Haus, indem interne Mitarbeiter eben dieses fehlende Wissen Schritt für Schritt aufbauen

Stolpersteine im eCommerce

Es gibt genügend Stolpersteine, welche Online Händlern tagtäglich in den Weg gelegt werden und nur von echten Experten rechtzeitig erkannt und damit in die eCommerce Strategie des Unternehmens korrekt eingebunden werden können.

Als Beispiel können hier nicht nur die Abmahn-Gefahren in Deutschland genannt werden, sondern ganz aktuell dass die Bezeichnung „Black Friday“ als Marke eingetragen wurde und somit jene Händler, die keine offiziellen Partner geworden sind, nun mit hohen Lizenzstrafen rechnen können. Genau solche Stolpersteine können aber Mitarbeiter nur wissen, wenn man regelmässig Weiterbildung bzw. eben den von mir erwähnten KnowHow Transfer ermöglicht.

Es kommt auf das Team an

Daher hier nochmals mein Aufruf an die Geschäftsführer und Manager von Unternehmen hier in Österreich: Hört auf, euch Ja-Sager an Bord zu holen – holt euch die richtigen Mitarbeiter, Personen die eigene Vorstellungen haben, die neue Ideen ausprobieren wollen und damit auch durchaus bei euch anecken.

Helft Ihnen dabei, sich selbst weiterzuentwickeln und bietet Ihnen die bestmöglichen Rahmenbedingungen – denn durch Abwarten & Tee trinken wurde noch kein einziges grosses Unternehmen jemals aufgebaut!