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Individueller Content ist King

Jedem Kunden sind andere Informationen für eine Kaufentscheidung wichtig. Daher ist es wichtig, die individuellen Anforderungen zu erfüllen

Nicht jeder von uns interessiert sich für die selben Themen – natürlich trifft dies auch auf jene Informationen zu, die uns in Online Shop angezeigt werden.

Conversions anhand von Content Personalisierung steigern

Das Thema Personalisierung wurde früher vielleicht nicht als essentielle Funktionalität für ein E-Commerce-Unternehmen gewertet, aber heutzutage ist sie zu einem „Must-Have“ geworden. Sie wird heute von Verbrauchern erwartet, die sich auf die Qualität eines Einkaufserlebnisses als Ganzes konzentrieren und nicht auf einzelne Faktoren wie Produktverfügbarkeit oder Preisgestaltung. Das bedeutet auch, dass bei der Personalisierung, nicht nur eine Recommendation Engine, sondern eine flächendeckende Lösung gesucht ist, die alle Inhalte des Online Shops personalisiert.

Analysiert ihr auch die Verhaltensdaten?

Um nochmal einen Schritt zurück zu wagen: starke Personalisierung basiert auf Kundendaten samt dem datenbasierten Verständnis, was die Kunden wollen und Machine Learning. Als Händler benötigen Sie einen Einblick in die Shopping-Präferenzen Ihrer Kunden. Diese gesammelten Daten werden dann von Machine Learning Algorithmen verarbeitet, um prädiktive Analysen über das Shoppingverhalten zu erstellen und, um dem Kunden individuelle Empfehlungen und personalisierte Angebote zu präsentieren. Wichtig ist vor allem, dass der Machine Learning Algorithmus auf die richtigen Daten trainiert wird und dass alle Datenpunkte gesammelt werden. Nostos Recherchen deuten darauf, dass die Transaktionsdaten davon allerdings nur einen kleinen Anteil ausmachen (keine zwei Prozent). Die restlichen Daten sind Verhaltensdaten, die das Onsite Surf- und Kaufverhalten widerspiegeln. Häufig werden diese Daten gar nicht betrachtet, aber sie sind der Grundstein für effektive Personalisierung.

Dies führt dazu, dass Sie die Daten (Transaktions- und Verhaltensdaten) kombinieren können und daraus z. B. spezielle Segmente erstellen können. Gibt es z. B. eine größere Markenaffinität, dann können Sie diesem Segment eine auf die Marke personalisierte Startseite zeigen. Ein Best Case Beispiel für den Einsatz von Segmentierung und Onsite Content Personalisierung bietet Nosto Kunde, Function18, ein Fachgeschäft für Golfbekleidung und -zubehör aus der UK.

Beispiel Content Personalisierung

Als erfahrener Online Händler war dem kompetenten Team von Function18 bewusst, dass man um ein maßgeschneidertes Einkaufserlebnis zu bieten, die Bedürfnisse seiner Kunden verstehen und so schnell wie möglich darauf reagieren muss. Trotz Ressourcenknappheit und einem kleinen Team nutzte Function18 die Kundendaten und erstellte Segmente, um die Kunden gezielt anzusprechen.

Eingesetzt wurden personalisierte Hero Banner und HTML-Links überall im Shop für eine verbesserte Customer Journey. Zum Beispiel konnte Function18 durch die Kombination von Content-Personalisierung mit der Markenaffinität des Kunden die Startseite personalisieren und z. B. Nike Hero Banner und Produktempfehlungen für Nike-Kunden anzeigen. Somit erzielte Function18 im Durchschnitt eine 1,3-fache Steigerung der Konvertierungsrate und eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts von 18 %.

Wie kann ich solche Lösungen realisieren?

Wir haben mit Nosto den perfekten Partner bei uns im Netzwerk, mit dem ihr solche Individualisierungslösungen bei euch im Shop implementieren könnt.

Personalisierung im E-Commerce

Eine individuelle Ansprache ist nicht nur im persönlichen Miteinander essentiell, sondern gewinnt auch im E-Commerce an Bedeutung

Der Trend zur Personalisierung im E-Commerce ist gekommen um zu bleiben. Jeder Mensch möchte so persönlich wie möglich ansprochen werden bzw. individuelle Angebote bei Produkten bekommen. Unser Partner Nosto hat uns hierzu einen spannenden Beitrag zukommen lassen.

Intelligente Personalisierung im Online Shop: Beispiele & Best Practices

Das Ziel eines Shopbetreibers ist es, innerhalb von wenigen Sekunden User in den eigenen Shop zu locken und ihnen ein Kundenerlebnis zu erschaffen, welches auf ihre Vorlieben und Interessen eingeht, um diese User dadurch zu Käufern zu machen. Häufig wird dafür Personalisierung eingesetzt, um dem Kunden maßgeschneiderte Inhalte zu zeigen, die ihn inspirieren und zu Conversions führen.

Best Practices für die Online Shop Personalisierung

Das Thema der Personalisierung ist nicht neu, aber sie ist keine Einheitslösung für alle Branchen und Online Händler. Für manche Branchen, wie z. B. Gesundheit- & Beauty ist Personalisierung extrem wichtig, da die Verbraucher ihre Entscheidungen basierend auf Vorlieben und Präferenzen stützen (bsp. anhand von Inhaltsstoffe, Duft oder Farben). Demnach sollten personalisierte Inhalte wie Banner, Blogbeiträge oder Produktempfehlungen die Interessen des Kunden widerspiegeln, um dieselbe 1:1 Beratung zu bieten, wie der Fachverkäufer im stationären Geschäft. Ein weiterer Bereich, in dem individuelle Empfehlungen und Vorlieben eine entscheidende Rolle spielen, ist die Modebranche. Neben den persönlichen Präferenzen können Fashion Marken auch mit Standort- oder saisonalen Trends punkten.

Wenn Personalisierungsmaßnahmen effektiv eingesetzt werden, können sie die Conversions, den Bestellwert und auch den Umsatz steigern. Allerdings gibt es auch bei dieser Technologie einige Grenzen, die Händler beachten sollten. Personalisierung, vor allem als personalisierte Produktempfehlungen, erfordern ein großes Produktsortiment. Zu wenig Artikel würden dazu führen, dass dem Kunden immer wieder die gleichen Produkte empfohlen werden. Ein weiterer Punkt sind die Daten, die verwendet werden, denn diese sollten als Vorteil für den Kunden gelten und nicht als ungewolltes Eindringen in die Privatsphäre.

Machine Learning: Die Verbindung zwischen Big Data und Personalisierung für Online Shops

Sie fragen sich vielleicht, wo der Einsatz von Personalisierung sich nun am meisten lohnen würde. Zum Beispiel dort, wo sie den größten Einfluss hat, wie z. B. auf Ihrer Startseite. Ihre Startseite ist schließlich Ihr digitales Schaufenster und bietet Ihnen die Chance, Ihre Kunden mit einer gezielten Ansprache im Shop wieder zu begrüßen. Personalisierte Onsite Produktempfehlungen können Ihnen beispielsweise dieses Maß an „persönlichem Service“ automatisiert liefern, indem sie den Besuchern basierend auf ihrem Surfverhalten die relevantesten Artikel vorschlagen. Sie wissen, dass Ihre Kunden eine bestimmte Marke lieben? Dann können Sie z. B. Banner dieser Marke hervorheben, daran gefilterte Produktempfehlungen knüpfen und diese Marke in der Navigationsleiste zentrieren.

Personalisierte Empfehlungen im Online Shop: Beispiele der Personalisierung

Hier noch weitere Tipps dazu welche Art der Personalisierung Sie nutzen können auf der Startseite, um für Conversions zu optimieren:

• Bewerben Sie Ihre Bestseller, sobald ein Besucher auf Ihrer Website eintrifft. Nutzen Sie hierfür z. B. nutzergenerierte Inhalte z. B. von Social Media, um noch mehr Vertrauen und Inspiration zu schaffen.

• Passen Sie die Empfehlungen eines Besuchers basierend auf seinem Standort an. Zeigen Sie ihm, was andere Personen in der Nähe gekauft haben.

• Begrüßen Sie wiederkehrende Kunden mit Produkten, an denen sie bereits Interesse gezeigt haben. Dies hilft, sie zum Warenkorb bzw. zum Checkout zu bringen.

Das Shopsystem als Wachstumsmotor

Ein Gastkommentar von Oliver Kling (handelskraft.de) Die Entscheidung für ein Shopsystem ist für Online-Pure-Player ebenso wie für Multichannel-Händler ähnlich weitreichend […]

Ein Gastkommentar von Oliver Kling (handelskraft.de)

Die Entscheidung für ein Shopsystem ist für Online-Pure-Player ebenso wie für Multichannel-Händler ähnlich weitreichend und herausfordernd, wie die Standortwahl eines stationären Geschäfts. Die Entscheidung für ein System ist langfristig ausgelegt. Die Systemauswahl sollte daher insbesondere unter Berücksichtigung der erwarteten Geschäftsentwicklung vorgenommen werden, denn Shopsysteme können im Zweifel beides: Wachstum bremsen, aber auch beschleunigen.

Die grundlegende Frage lautet: Welches Shopsystem passt zu mir und meinem Geschäft? Um diese Frage zielführend zu beantworten, müssen zwei Voraussetzungen erfüllt sein.

Welches Shopsystem passt?

Erstens: Die interne Recherche

Hierbei geht es um eine klare Standortbestimmung des Unternehmens. Wie sehen die aktuellen Kennzahlen und die E-Commerce-Strategie aus? Welche Abteilungen sollen das System in Zukunft nutzen? Welche Systeme sind bereits vorhanden und sollen diese abgelöst werden? Welches IT-Know-how gibt es im Unternehmen? Soll Personal aufgestockt, abgebaut oder ausgelagert werden? Das Ergebnis sollte ein klares Anforderungsprofil an das zukünftige System im Sinne einer Muss-, Kann- und Soll-Kriterienliste sein, die bei der Systemauswahl transparent und leicht nachvollzogen werden kann.

Zweitens: Die externe Recherche

Welche Antworten geben die verschiedenen Hersteller auf die Kriterienliste der internen Recherche? Dabei helfen sowohl Herstellerwebsites als auch Foren sowie Empfehlungen befreundeter Shopbetreiber. Für gewöhnlich ist hier aber schnell der Punkt erreicht, an dem man eine erfahrene Agentur benötigt. Hat der Lösungsanbieter einen Branchenfokus und wie wird er sich zukünftig entwickeln? Wie unterscheiden sich die Anbieter in Funktion, Technologie und Kosten? Markteinschätzung und Erfahrungswerte sind in Qualität und Umfang kaum ohne externe Hilfe zu recherchieren und es kann erstmalig die Zusammenarbeit mit der Agentur der Wahl getestet werden.

Anschließend hängt die Wahl des passenden Shopsystems von den individuellen Gegebenheiten des Unternehmens ab. Verkürzt könnte man sagen: Je besser interne und externe Recherche zueinander passen, desto eher wird das Shopsystem zum Geschäftswachstum beitragen. Allerdings nur, wenn Lizenz-, Hosting-, Projekt- und Folgekosten nicht über den erwarteten Mehreinnahmen liegen. Da diese Perspektive jedoch zu oberflächlich ist, werde ich im Folgenden jene Shopsystem-Eigenschaften vorstellen, die es bei der Systemauswahl zu vergleichen gilt.

Welches Shopsystem muss man als Händler wählen?

Einstiegs-, Mittelfeld- oder Enterprise-Lösung?

Die eigene Unternehmensposition und -größe sowie die Wachstumsambitionen und das verfügbare Budget sind ein erster Filter bei der Wahl des Shopsystems.

Onlinehandelseinsteigern genügt es meist das bestehende CMS, zum Beispiel WordPress, um Marktplatzanbindung zu erweitern oder Shopfunktionalitäten via WooCommerce-PlugIn hinzuzufügen.

Im Mittelfeld finden sich Anbieter wie Shopware und Magentos Community Edition. Doch gerade hier sind die Grenzen zu Enterprise-Systemen fließend. Kann das erwartete Produkt und Bestellvolumen abgebildet werden? Skaliert das System und ist es um Drittsysteme, wie CRM und Marketing-Automation erweiterbar? Sollen verschiedene Kanäle – online und offline – nahtlos verbunden und verwaltet werden können? Enterprise-Lösungsanbieter wie demandware, Intershop, SAP hybris oder IBM Websphere können komplexe Geschäftsanforderungen abbilden. Händler müssen also genau ihr Risiko abwägen, ob sie mit einer Lösung aus dem Mittelfeld zu schnell an ihre Grenzen geraten könnten und so Geld durch eine Zwischenlösung verbrennen.

Projekt- und Betriebskosten

Projekt- und Betriebskosten von Shopsystemen sind höchst unterschiedlich und ebenfalls abhängig von den unternehmerischen Gegebenheiten. Ein günstiges Projekt ist möglich, wenn der Großteil der Anforderungen des Händlers durch den Standard der Shoplösung abgebildet werden kann und nur wenig Customizing sowie Drittsystemanbindungen notwendig sind. Dennoch sollte hier auf das Lizenz- und Hostingmodell geachtet werden. Dort liegen häufig hohe Folgekosten, die allerdings bei einigen Herstellern durch SaaS-Angebote kontrollierbar sind.

Außerdem kann es durchaus Sinn ergeben den größeren Teil des Budgets in Systemanpassungen während des Projektes zu stecken und eine höhere time-to-market in Kauf zu nehmen, wenn so anschließende Folgekosten minimiert werden. Hier liegen Einsparpotentiale, die Unternehmen durch Kostensenkung zu zukünftigem Wachstum verhelfen können. Dennoch sollte abgewogen werden, inwieweit die Updatefähigkeit der jeweiligen Plattform dadurch beeinträchtigt wird.

Funktionalität und Technologie

Die Technologiebasis sowie der Funktionsumfang der verschiedenen Shoplösungen eröffnen Händlern enorme Wachstumspotentiale durch Kostensenkung, Effizienzsteigerung und die Möglichkeit größere Teile der Zielgruppe anzusprechen.

Technologisch verändern neue Shopsystemanbieter, wie commercetools und Spryker, den Markt. Vor wenigen Jahren genügte es noch zwischen Open-Source und Closed-Source, sowie PHP-basierten und Java-basierten Lösungen zu unterscheiden. Heute kommen Aspekte der Software-Architektur wie Standardschnittstellen, Frameworks, Modularisierung, Drittsystemanbindung und Microservices hinzu.

Händler können sich heute ihr individuelles Wunschsystem bauen (lassen), benötigen aber entsprechende IT-Ressourcen. Die Verknüpfung der Daten verschiedener Systeme und deren Austauschbarkeit hilft Händlern nicht nur dabei ihre Kunden besser zu verstehen und deren Anforderungen zu erfüllen, sondern auch Unternehmensprozesse zu verschlanken und zu automatisieren.

Shopsysteme im Überblick

In den Bereichen Mobile-Commerce, Cross-Channel-Fähigkeit, Personalisierung, Marketing, Internationalisierung und Kundenservice liegen Wachstumschancen für Händler im Funktionsumfang des Shopsystems, denn sie müssen unternehmerisch experimentieren können. Dabei darf die Performance und Stabilität des Shops zu keinem Zeitpunkt leiden.

Schlussendlich gibt es kein one-size-fits-all-Shopsystem mit Wachstumsgarantie. Als essentieller Teil der Systemlandschaft von Onlinehändlern ist die richtige Auswahl der Lösung für den zukünftigen unternehmerischen Erfolg entscheidend!

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