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Die Bedeutung von E-Commerce Strategien für mittelständische Unternehmen

Erfolgreicher E-Commerce braucht eine gute Strategie, die in alle Teilbereiche des Unternehmens integriert ist

Die E-Commerce Branche entwickelt sich Tag für Tag weiter und mit ihr auch die Herausforderungen an Unternehmen. Die Umsätze im Handel steigen in nur wenigen Branchen an. Ob globaler Konzern oder mittelständischer Betrieb, auf eine Internetpräsenz mit Onlineshop kann noch heutzutage kaum ein absatzorientiertes Unternehmen verzichten. Innovative Technologien tragen dazu bei, dass sich der Konsum in Zukunft mehr und mehr ins Internet verlagern wird.

Wachstum, Wachstum, Wachstum

Die E-Commerce Branche wächst jährlich meist mit zweistelligen Prozentsätzen und lässt damit jede andere Wirtschaftssparte hinter sich. Eine Situation, die von allen Marktteilnehmern verlangt, sich den permanenten Veränderungen zu stellen und kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Digitaler Vertrieb gewinnt mehr und mehr an Komplexität. Es gibt inzwischen mehr als 12 Teilbereiche im Online Handel und um erfolgreich tätig zu sein, muss man zumindest ein grundlegendes KnowHow in jedem Einzelnen davon besitzen.

E-Commerce entwickelt sich weg vom reinen Online Kanal, sondern es werden heutzutage auch Touchpoints in der Offline Welt in moderne Trackingsysteme inkludiert, um dem Kunden das bestmögliche Einkaufserlebnis bieten zu können.

Die Vorteile des E-Commerce im Vergleich zu klassischen Verkaufswegen liegen auf der Hand: So können Kunden mit nur wenigen Mausklicks das gesamte Angebot eines Unternehmens durchstöbern, sich über Produkte und Dienstleistungen informieren und bequem von zu Hause aus Bestellungen aufgeben. Die Einfachheit und Bequemlichkeit des Onlineshoppings sorgt für angenehme Kauferfahrungen, die die Kundenbindung fördern.

Effizient, individuell und benutzerfreundlich

Dank moderner Technologien können Informationen zwischen Kunden und Unternehmen rasch und unkompliziert ausgetauscht werden – so beispielsweise im Rahmen eines wohldurchdachten Omnichannel Konzepts, das der Verbesserung des Kundenerlebnisses dienen soll. Die direkte Kommunikation macht die bestmögliche Betreuung jedes einzelnen Kunden möglich.

Betreuung und Informationsaustausch gehen effizient, individuell und benutzerfreundlich vonstatten. Außerdem zeichnet erfolgreicher E-Commerce sich dadurch aus, dass Kunden sich online selbstständig informieren können und das ohne Verkaufspersonal in Anspruch nehmen zu müssen. Konkret gesagt: E-Commerce bietet Unternehmen die Chance möglichst effizient zu arbeiten.

Vom Vertrieb bis hin zum Kundenservice

E-Commerce ist längst nicht mehr nur ein Trendthema, sondern ein essenzieller Bestandteil jeder unternehmerischen Tätigkeit. Dennoch wird dem digitalen Verkauf von Waren und Dienstleistungen gerade in Österreich noch immer zu wenig Beachtung geschenkt. Um langfristig erfolgreich zu sein und Kunden zu binden, ist eine unternehmensweite Strategie für Digital Sales notwendig, in die alle Unternehmensbereiche, darunter Vertrieb, Einkauf, Logistik, Marketing und Kundenservice, involviert sein müssen.

Ob Händler oder produzierendes Unternehmen: E-Commerce ist zur Chefsache mit hoher Priorität geworden, die als Teil der Geschäftsführung einem erfahrenen Digital Manager anvertraut werden sollte. Besonders Unternehmen, die im Digital Bereich noch am Anfang stehen, sollten jetzt die Weichen für ihren zukünftigen Erfolg stellen.

Erfolgsfaktoren, das Geschäftsmodell und Alleinstellungsmerkmale

Eine wohldurchdachte E-Commerce Strategie ist entscheidend, wenn es darum geht, mit einem Onlineshop langfristig profitabel zu sein. Sie umfasst Erfolgsfaktoren, das Geschäftsmodell und Alleinstellungsmerkmale, die den Erfolg eines Unternehmens maßgeblich vorantreiben sollen. Ein erfolgreiches Digital Commerce Konzept orientiert sich an Kunden.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig, Chancen und Möglichkeiten früh zu erkennen und sie möglichst zeitnah umzusetzen. Auf diese Art und Weise entstehen Wettbewerbsvorteile, die die eigene Profitabilität erhöhen – so beispielsweise im Rahmen einer verbesserten B2B und B2C Kommunikation. Grundlage hierfür ist die Beobachtung von Strukturveränderungen am Markt sowie in relevanten Sektoren der Wirtschaft. Denn im E-Commerce ist die Innovations- und Vermarktungskraft des jeweiligen Unternehmens ein entscheidender Faktor für jedes weitere Wachstum. Eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie setzt an den Trends im Wettbewerb und im Kundenverhalten an, die empirisch erkennbar sind, und richtet daran ihre Schlüsselfaktoren aus.

Ein solches Konzept muss den Kunden in den Fokus haben und dadurch zur Wachstumsstrategie werden. Wir von A-COMMERCE unterstützen Unternehmer, Verkaufsleiter, Marketingleiter und Abteilungsleiter dabei, erfolgreiche neue Konzepte zu entwickeln und zu realisieren. Wir freuen uns darauf, euch bei einem ersten Termin persönlich kennenzulernen und zu besprechen, welche Möglichkeiten wir für euch erkennen bzw. umsetzen können.

Evolution statt Revolution: Warum die stetige Weiterentwicklung wichtig ist

Der E-Commerce entwickelt sich ständig weiter. Stillstand bedeutet dabei für Dienstleister oder Onlineshop-Betreiber den Tod. Vielleicht etwas dramatisch ausgedrückt – […]

Der E-Commerce entwickelt sich ständig weiter. Stillstand bedeutet dabei für Dienstleister oder Onlineshop-Betreiber den Tod. Vielleicht etwas dramatisch ausgedrückt – doch ein Shop, der eher den 2000er-Standards entspricht, dürfte es schwer haben, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, die stetig dabei ist, sich neu zu erfinden.

Um was es hier nicht gehen soll, ist das Thema „harter Relaunch“ von Online-Shops. Ein Relaunch ist zwar die klassische Methode, seinen Shop auf den neusten Stand zu bringen, doch ist er am Umsetzungstag wirklich noch up to date? Ein Relaunch ist komplex und nimmt nicht selten mehrere Monate in Anspruch.  In dieser Zeit kann – oder besser: wird sich die E-Commerce Welt schon wieder weiter gedreht haben. Kurz gesagt: In der heutigen Zeit ist ein harter Relaunch nicht mehr unbedingt zeitgemäß. Vielmehr findet eine Evolution statt. Und das bedeutet nichts anderes, als das permanente Veränderungen am Shop besser sind als ein groß angesetzter Relaunch.

Die Großen sind die Vorbilder

Ein Beispiel für einen großen Händler, der lieber auf kleine, stetige Veränderung setzt: Amazon. Seit dem Launch der ursprünglichen Seite sind viele, viele Jahre vergangen und seitdem hat sich Amazon stetig verändert. Allerdings immer in kleinen Schritten und basierend auf belastbaren Testergebnissen. Für die Nutzer von Amazon waren es fast immer unmerkliche Schritte. Und die Großen wie Amazon, Otto oder Zalando setzten mit ihren Veränderungen und teilweise auch Neueinführungen von besonderen Services und Features Trends. Kunden gewöhnen sich daran und erwarten vergleichbares auch von kleineren und mittelständischen Händlern. Wer am Markt bestehen will, muss sich entsprechend anpassen. Doch was gilt es zu bedenken?

Wer feststellt, dass die eigene Website nicht mehr auf dem Stand der Dinge ist, sollte sich kurz fragen, warum dies der Fall ist. Sind es einige Kleinigkeiten oder muss vielleicht doch mehr gemacht werden? Manchmal hilft ein vollständiger Relaunch dabei, den Grundstein für eine sanfte Evolution zu setzen. Denn wenn der Shop tatsächlich zu alt ist, bringt es nichts, alles nach und nach zu fixen. Kommt man jedoch zu der Entscheidung, dass kleine Veränderungen ausreichen, um die Seite wieder auf Erfolgskurs zu bringen und die Conversions zu erhöhen, findet man diese Ansatzpunkte bei einer Analyse der bestehenden Website.

  • Gibt es Punkte in der Nutzerführung, an der potenzielle Kunden einen Kaufvorgang besonders häufig abbrechen?
  • Springen viele Besucher bereits auf der Startseite wieder ab?
  • Oder brechen die Kunden den Kauf ab, weil der Checkout-Prozess zu lang und umständlich ist?
  • Oder ist die Ladezeit des Shops zu lang wegen eventuell veralteter Features?

Daten verraten die Vorlieben der User

Alles Fragen, die bei der Entscheidung eine Rolle spielen sollten. Bei einem soften Relaunch kann man sich als Website-Betreiber nach und nach jeder einzelnen Problemzone im Shop widmen. Das Design kann angepasst werden, die Seitenstruktur optimiert und alle mehr auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt werden.  Die Vorteile eines soften Relaunches liegen auf der Hand: Mit wenigen Änderungen kann das Nutzererlebnis gesteigert werden und es muss kaum mit einem Einbruch der Sichtbarkeit bei Google gefürchtet werden. Zudem sind die Kosten oft geringer als bei einem zeitaufwendigen, harten Relaunch.

Für einen soften Relaunch braucht es jedoch Daten. Und das nicht nur für die Problemidentifizierung. Geht es vor allem um die Usability und die User Experience sollten die Kunden die Möglichkeit haben zu zeigen, was für sie funktioniert und was nicht. Werkzeug der Wahl ist dafür ein A/B-Test.  Nur dank der Echtzeitprüfung, wie erfolgreich Veränderungen der Website tatsächlich sind, kann man von einer echten Optimierung sprechen.

Wer sich noch ausführlicher mit dem Thema Relaunch vs. stetige Anpassung informieren will, sollte sich den nachfolgenden Podcast eCommerce-Vision mit dem Gast Felix Gaksch, Mitglied der Geschäftsführung bei der Agentur Shopmacher, anhören.

Die Top „eCommerce Einsteiger“ Fehler 2016

Es hat sich schön langsam in der ganzen Wirtschaft herumgesprochen – der “Trend” Internet ist gekommen, um zu bleiben. Dass […]

Fehler 2016 im eCommerce

Es hat sich schön langsam in der ganzen Wirtschaft herumgesprochen – der “Trend” Internet ist gekommen, um zu bleiben. Dass man heutzutage als Unternehmen online präsent sein muss, um von seinen (potentiellen) Kunden gefunden zu werden, ist inzwischen zur wichtigsten Grund-Anforderung von Kunden geworden. Hier ist es wichtig, Produkte und Informationen in Echtzeit zur Verfügung zu stellen und die Möglichkeit gegeben sein muss, dass Interessenten diese Produkte bzw. Dienstleistungen auch kaufen können. Dabei ist es unerheblich, ob wir von Unternehmen im B2C oder immer mehr auch im B2B Umfeld sprechen. Produkte und Dienstleistungen online zu verkaufen, wird eine Notwendigkeit werden, um im internationalen Umfeld bestehen zu können.

Da gerade in Österreich viele mittelständische Unternehmen noch vor diesem Schritt in die eCommerce Branche stehen, möchten wir jene Fehler aufzeigen, welche Unternehmen zu Beginn des neuen Jahres 2017 machen werden.

Unrealistische Erwartungen

eCommerce ist weder im B2C noch im B2B Bereich ein Allheil-Mittel. Viele Unternehmen, die in ihrem bisherigen Geschäftsmodell Problemen gegenüberstehen bzw. mit sinkenden Umsätzen kämpfen, haben die Erwartung, dass ein Eintritt in den eCommerce all ihre (finanziellen) Probleme schlagartig lösen wird.

Dies wird nicht der Fall sein, denn bevor Unternehmen damit beginnen können, Produkte oder Dienstleistungen über das Internet zu verkaufen, müssen sie sich Gedanken machen, wie die realistische Ausgangslage aussieht. Im Jahr 2017 neu in den Online Handel einzusteigen bedeutet, ein vernünftiges Budget auf die Beine zu stellen, um damit die notwendigen Schritte auf dem Weg zum Go Live zurücklegen zu können. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass man als Unternehmen mit dem Online Shop ab dem ersten Tag positiv wirtschaften wird. Auch wenn die Lernkurve steil ansteigen wird, muss man sich selbst und dem Projekt zumindest 2-3 Jahre Zeit geben, bis mit positiven Deckungsbeiträgen gerechnet werden kann.

Fehlende bzw. unzureichende Strategie

Grundlage für die Online Strategie ist zu wissen, wie weit die eigene Branche im Bereich eCommerce sich schon entwickelt hat – gibt es Mitbewerber die schon online tätig sind, oder wäre man der erste Online Anbieter? Ist das Unternehmen selbst Hersteller, mit einer Vielzahl an Möglichkeiten zur Verfügung, um Produkte an den Kunden zu bringen oder muss man mich als reiner Händler mit geringen bzw. immer weiter sinkenden Margen auseinandersetzen? Dient der Online Kanal als reiner Marketing-Kanal oder soll ein positiver Deckungsbeitrag erwirtschaftet werden? Ist der Online Shop die richtige Strategie zu Beginn oder wäre der Absatz über Marktplätze doch effizienter? Wie sieht eine etwaige Kundenservice Policy aus?

All dies sind Fragen, welche sich Unternehmen stellen müssen um eine maßgeschneiderte eCommerce & Online Strategie aufzubauen. Wichtig dabei ist es, dass alle Teilbereiche des Unternehmens in die Strategieentwicklung eingebunden werden. Der Online Handel wirkt sich auf jede einzelne Abteilung aus.

Ungenügende Vorbereitung

Wie schon in Punkt 2 beschrieben, ist eine maßgeschneiderte und durchdachte eCommerce Strategie die absolute Grundlage. Doch das ist natürlich nicht genug. Denn als Basis dieser Vorgehensweise dient eine Status Quo Analyse der IST Systeme im Unternehmen.

Welche Systeme werden gebraucht, um das eCommerce Geschäft abzuwickeln? Sind Schnittstellen vorhanden? Gibt es Prozess-Dokumentationen der bestehenden Prozesse? Wie werden diese durch den neuen Verkaufskanal adaptiert werden müssen? Welche rechtlichen und auch buchhalterischen Aspekte müssen vor einem GoLive abgeklärt werden? Gibt es einen Projekt-Verantwortlichen, der auch das notwendige KnowHow hat, um dieses Projekt tatsächlich auch leiten zu können? Hat er als Projektverantwortlicher auch Durchgriffsrechte in den jeweiligen Abteilungen des Unternehmens

Schlechte Umsetzung

Nehmen wir an, eine passende eCommerce Strategie wurde für das Unternehmen entwickelt und alle Stakeholder stehen geschlossen hinter dem Schritt in die digitale Welt zu gehen. Es gibt auch einen wirklich guten Projektverantwortlichen und es wurde ein detailiertes Lastenheft erstellt, anhand dessen ein Realisierungspartner beauftragt wurde. Somit steht einer optimalen Umsetzung nichts mehr im Weg…oder?

“What can possibly go wrong?”

Bei einer genaueren Betrachtung kann an diesem Punkt sogar sehr vieles schief gehen. Denn auch die beste Vorbereitung und Vorarbeit ist immer noch kein Garant für eine optimale Umsetzung einer Strategie. Es kann jedoch nicht nur daran liegen, dass man den falschen Anbieter bzw. die falsche Agentur ausgewählt hat und die Versprechungen im Sales Pitch nicht erfüllt werden können.

Oft ist es so, dass Unternehmen während des Umsetzungs-Prozesses immer wieder auf neue Ideen / Feature Request kommen, welche “unbedingt” noch miteingebaut werden sollen. Dies zeigt auf, dass in der Vorbereitung Themen scheinbar nicht besprochen wurden. Dennoch muss jedem Entscheidungsträger klar sein, dass sobald neue Features hinzugefügt werden, das Unternehmen mit einer der folgenden Konsequenzen rechnen muss:

a) Das Projekt wird teurer

b) Ein anderes Feature, welches im Anforderungskatalog vermerkt wurde, wird anstelle des neuen Wunsches nicht umgesetzt werden können

c) Die Realisierungszeit dauert länger, als ursprünglich geplant und dies führt uns zu …

Eine falsche Zeitplanung

Sehr oft gibt es intern aufgestellte Timelines, um das eCommerce Projekt in Gang zu bringen – diese sind meist oft extrem kurz gewählt worden, um einen “quick win” erzielen zu können. Dies kann eine erfolgreiche Umsetzung eines Online Shops gefährden. Die Timeline hängt vom Umfang des Projekts, den notwendigen Features und der eingebundenen Systeme ab. Dennoch kann man als Grundregel sagen, dass es mindestens einen 3-6 monatige Umsetzungszeitraum inklusive dem Testing benötigt, um einen vernünftigen Online Shop bzw. eine zielführende eCommerce Lösung auf den Markt zu bringen.

Häufig wird bei einem engen Zeitplan der Testing-Zeitraum gestrichen. Dies hat zur Folge, dass zum Teil fehlerhafte Systeme live gestellt und der Kunde als Beta-Tester missbraucht wird.

Das große Problem dabei ist: Wenn ein Kunde beim Erstbesuch einen fehlerhaften bzw. nicht funktionierenden Online Shop auffindet, wird er nicht wieder kommen. Warum sollte er auch? In den meisten Fällen gibt es genügende Alternativen am Markt.

#passtschon

Fehlendes internes Know How & Managementfähigkeit

All diese hier aufgeführten Probleme können und werden in mehr oder weniger signifikanten Ausprägungen auftreten. Jede davon lässt sich vermeiden, indem man die richtigen Mitarbeiter für das Projekt auswählt.

Die eCommerce Branche hat sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt, es kommen Woche für Woche neue Themenbereiche dazu, die für einen erfolgreichen Businesscase beachtet werden müssen. Dementsprechend sind die Gefahren, Fehler zu machen heutzutage größer denn je – aber gute Mitarbeiter werden diese Fehler rechtzeitig erkennen und selbst bzw. gemeinsam mit kompetenten Partnern beseitigen.

Diese Übersicht der potentiellen Fehler beim Start in die eCommerce Branche ist natürlich stark vereinfacht. Es gibt noch wesentlich mehr Stolpersteine als hier aufgezählt und jeder Einzelne hat das Potential, ein spannendes Projekt ad absurdum zu führen oder noch schlimmer, ein ganzes Unternehmen zugrunde zu richten.

Aus diesem Grund empfehlen wir jedem Unternehmen, welches sich ernsthaft mit dem Thema eCommerce auseinander setzen möchte:

Um eine effiziente Umsetzung eines eCommerce Projekts sicher zu stellen, engagiert Experten, welche euch bei den ersten Schritten bzw. bei der Strategieerstellung unterstützen und alle Teilbereiche der Online Branche kennen. Denn eine Online Strategie aufzubauen ähnelt einem Hausbau. Oft sind Wünsche und Vorstellungen wie das Endprodukt aussehen soll bereits vorhanden, jedoch fehlt in vielen Bereichen notwendiges Detailwissen. Das notwendige und stärkste Bindeglied bilden hierbei die Architekten, welche beim Bau eines Hauses hilfreich zur Seite stehen und das notwendige Know How beisteuern, die richtigen Experten hinzu ziehen und das Bau-Projekt durch Höhen und Tiefen begleiten.

Dieses Architekten Prinzip verfolgen wir in unserer Beratungsstrategie. A-COMMERCE begleitet Unternehmen bei der Entwicklung von maßgeschneiderten eCommerce Strategien für vorhandene Bedürfnisse und zukünftige Lösungen.